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JH： 我认为惯性是最大的障碍或挑战。公司习惯于以某种方式做事，而当你谈 伊朗手机号码 论实施重新架构的瀑布时，这是一个相当重大的变化。它需要销售、营销和电话销售领导层以及一线经理和这些团队中的所有个人贡献者的承诺。它需要组织各个层面的持续沟通和支持。

这是概念层面的，但要真正将需求瀑布付诸实践，公司需要正确的数据；他们需要测量系统。许多公司缺乏正式的服务水平协议 (SLA)。作为潜在客户管理流程的一部分，他们可能就“谁在何时做什么”达成了一些握手协议，但他们很少真正制定 SLA。这很重要，因为您需要在其中定义潜在客户是什么、每个阶段代表什么以及如何管理从一个功能到另一个功能的交接 ...

JH： 需求瀑布图允许您根据销售和营销都认可的潜在客户和阶段定义建立建模和测量系统。然后，您可以查看整个潜在客户管理流程的绩效，即从一个阶段转移到另一个阶段的转化率。它还允许您创建一些每个人都可以遵循的共同目标。如今，B2B 公司根据 Sirius 的需求瀑布图等图表来规划需求创造活动已成为标准做法。

Winn：2012 年，Sirius 重新设计了瀑布。推动需求瀑布 以色列手机号码 重新设计的主要催化剂是什么？

JH： 对原始瀑布模型的批评之一是，它是一种从营销角度扭曲的世界观，因为它始于问询，而问询（按照我们的定义）是营销人员对某种要约的回应。因此，当我们重新构建瀑布模型时 ...

2013 年 9 月，Winn Technology Group 邀请 SiriusDecisions 需求创造策略 意大利手机号码 服务总监 Jason Hekl 与我们讨论复杂的 B2B 销售的当前和未来营销趋势。

Jason Hekl 是一位经验丰富的 B2B 销售和营销专业人士。Jason 注重制定和执行需求生成策略以加速增长，在 19 年的职业生涯中，他已经找到、开发并完成了数百万美元的新业务。

这是我们三部分采访的第一部分。

温恩：Sirius 最初于 2002 年建造了需求瀑布。最初建造瀑布的目的是什么？是什么促使了它的建造？

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JH：当我们进行分析并提取数据时，我自己也觉得非常震惊。但话虽如此，目前实施新需求瀑布的公司数量有限，因此相对于实施原始瀑布的整体群体，数据集有限。但正如您所说，避免让热门线索从渠道中漏出，我们 Sirius 在这方面花费了大量时间。首先，最重要的是制定强有力的服务水平协议，定义在何种情况下线索会绕过电话销售功能。公司希望确保最热门的线索直接转给其配额销 象牙海岸手机号码 售代表，假设这些代表已做好准备并能够以快速的方式处理这些线索。对于一些公司来说，这可能是任何提交销售请求或“联系我”表格或要求打电话的人，而对于其他公司来说，这可能是免费试用，或者是他们所做的和符合条件的某种组合。

定义 ...

JH：我们每天都在关注这个问题。这是一个复杂的问题，因为有些公司迫切希望过度标准化他们的一些流程。所以，我的一些客户从电话销售的角度来看待这个问题，他们说：“我们如何提出一个模型？”很多时候，这是一个错误的问题。它模型。我看到我们许多表现最好的公司都拥有他们开发的内部团队和战略外包关系的混合体。

我认为外包的好处是可以立即获得专业知识、定义流程，以及最终的规模。对于 牙买加手机号码 外包商来说，这是他们的全部业务，因此他们非常擅长定义流程、招聘合适的人员、有效培训他们并建立所有报告系统。我认为这对公司来说是一个巨大的优势。这比内部构建该功能要容易得多。而且通常可以以较低的成本完成。

然而 ...

2013 年 9 月，Winn Technology Group 邀请 SiriusDecisions 需求创造策略服务总监 Jason Hekl 与我们讨论复杂 B2B 销售的当前和未来营销趋势。

Jason Hekl 是一位经验丰富的 B2B 销售和营销专业人士。Jason 注重制定和执行需求生成策略以加速增长，在 19 年的职业生涯中，他已经找到、开发并完成了数百万美元的新业务。

这是我们三部分访谈的第二部分，其中我们讨论了电话销售在接触决策者 日本手机号码 方面的作用、需求中心实施对电话销售的影响、以及潜在客户流失的原因和解决办法。



Winn：Jason，您知道 ...

JH： 您是否被来自在线渠道的大量未经请求和充斥着信息的电子邮件淹没了？我认为没有人会否认每个人都被太多的内容淹没了，但我们不要将这种大量内容发布与入站营销混为一谈。我与创建了一些发布机器和引擎的客户进行了交谈，他们已经接受了当今的需求创造概念，即 B2B 营销人员需要成为发布者。这是您听到的人们会相信的事情之一。我确实认为这有一定道理， 约旦的手机号码 但是从这个角度考虑，您最终会产生大量的噪音、大量的回应和对您的内容的大量需求。我与许多您可能会说“无处不在”的公司进行了交谈，他们正在推动大量回应，但回应和需求是针对他们的内容，而不是针对他们的解决方案和产品 ...

Winn：接下来谈谈 B2B 综合销售的其他重要主题，多年来，营销自动化已从电子邮件驱动发展到利用搜索引擎优化和社交媒体。您认为营销自动化下一步将如何发展？

Jason： 这个问题六个月后再问我会很好。我们即将更新 SiriusView 中的营 新西兰手机号码 销自动化供应商，因此我们将在接下来的几个月内进行一整套简报。除了功能集之外，我认为简化将是一大进步。我们整天都在与那些仍在努力使用营销自动化许多高级功能的公司交谈。他们正在聘请专业技能人员来管理系统。他们无法在所有营销员工中普遍使用，更不用说在远程营销中了。因此，我认为让营销自动化更易于使用、更易用 ...

使用实时接触可以让营销人员评估触发呼叫的数字行为，并可能准确确定 荷兰手机号码 潜在客户在销售周期中的位置。同时，在呼叫期间收集的信息将使营销人员能够提高潜在客户评分的准确性，找出潜在客户对哪些主题、关注点和痛点做出反应。这些知识对于提高内容重点至关重要。

使用实时接触进行潜在客户资格审查还可以缓解营销和销售之间的主要脱节之一。销售团队经常收到大量“潜在客户”，但最终却发现这些潜在客户不符合资格。他们很容易失去兴趣，并认为从营销中获得的潜在客户价值不大。实时接触可以在潜在客户被转交给销售人员之前对其进行更深入的资格审查，从而缓解销售和营销之间的潜在脱节。

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最近，在一次家庭活动中，我无意中听到了一场关于足球的讨论，讨论的是现在的四分卫体型足够大，可以跑出禁区带球跑动（例如卡罗莱纳黑豹队的卡姆·牛顿）。显然，我的亲戚们并不知道，我们一直都有体型足够大、足 尼泊尔手机号码 够聪明的四分卫，可以经常冒这些风险（例如，明尼苏达维京人队的弗兰·塔肯顿和纽约巨人队）。他从 1961 年到 1966 年效力于维京人队，在那里他经常与主教练发生争执，主教练对移动四分卫的想法嗤之以鼻，而塔肯顿在 18 年的职业生涯中在 NFL 中大力推进了这一概念。

在远离体育界的地方，我看到了类似的趋势。例如，我最近读了很多关于 基于账户的营销的文章 ...