Kupčeva pot B2B, 4 faze, ki jih je treba poznati

[sathi9090]

Kakšna je pot stranke in zakaj jo je bistveno optimizirati za B do B?
Kupčevo potovanje se nanaša na vse faze, skozi katere gre kupec v svojem odnosu z dobaviteljem.

Ste strokovnjaki na svojem področju, za vas je očitno, da je vaša rešitev najboljša. Brez dvoma je, da bi moral vaš ciljni trg čim prej kupiti od vas in začeti izkoriščati prednosti sodelovanja z vašim podjetjem.

Na žalost se to redko zgodi, v resnici pa večina podjetij podcenjuje število stopenj, skozi katere gredo obeti, preden končajo z nakupom.

Vse te stopnje kupca sestavljajo B2B kupčevo pot.

Kupčevih poti je toliko, kolikor je kupcev, zato jih je toliko težje razumeti, a tudi toliko bolj dragocene, če so pravilno modelirane.

Namesto da vam pripovedujem o B2B Buyer's Journey, kaj če vam pokažem?

Nekoč je bil kupec po imenu Ulikses in šel je na iskanje najboljše rešitve za poraz sovražnika svojega podjetja. Oglejte si njegovo Buyer's Odyssey:

‍
Vam je ta zgodba pomagala bolje razumeti strankino pot B2B?

Verjetno poznate večino teh poglavij (odkrivanje, vrednotenje in odločitev) in morda zavrnete vrednost modeliranja tega potovanja. Vendar pa nikoli ne smete izgubiti izpred oči, kako pomembno je, da prehodite miljo v koži svojih potencialnih strank, da razumete njihove boleče točke in jim bolje služite.

Gredo skozi stopnje zavedanja, premisleka in odločitve, in tako bi Natančen seznam številk mobilnih telefonov morali tudi vi z njihovega vidika. V nadaljevanju tega članka bomo podrobno opisali vse, kar morate vedeti o teh fazah.

Zavedati se morate, da vsaka kontaktna točka z vašimi trenutnimi in potencialnimi strankami predstavlja priložnost za ustvarjanje pozitivnih izkušenj, ki ustvarjajo zaupanje. Prav to zaupanje prepriča potencialne stranke, da postanejo stranke, in stranke, da postanejo ambasadorji.

Ko razmišljamo o mehaniki odločanja od B do B, razumemo, kako pomembno je optimizirati pot stranke. Daljše kot je potovanje kupca, manjša je stopnja transformacije v kupca. Večina kupčevih poti je zaradi nesporazumov in pomanjkanja usklajenosti tako znotraj kot med kupcem in prodajalcem daljša, kot bi morala biti. Zato je na vas, da naredite svojo kupčevo pot čim bolj brezhibno in učinkovito.

Razumevanje in načrtovanje strankinega potovanja vam bo omogočilo razumeti, kje ste uspešni in kje imate težave s svojimi možnostmi. Razumeli boste vprašanja, ki jih postavljajo vaše stranke, in to vam bo omogočilo, da ustvarite prave vrste vsebine , da nanje odgovorite.

Kateri so predpogoji, da pravilno definirate pot svojih strank?
Postavite se v kožo kupca, ta ima zelo drugačne prioritete in pričakovanja kot vi na njegovi dolgi poti do odločitve o nakupu. Vaša dolžnost je, da svojo strukturo in vsebino prilagodite potrebam potencialnih strank.

Pomembno je, da imate empatičen pristop in dobro razumevanje težav vaših potencialnih strank. Poglobljeno morate razumeti svoje možnosti: kakšne so njihove potrebe, motivacije, strahovi, upi in prepričanja? Kakšne so njihove težave in bolečine? To razumevanje vam omogoča, da pravilno umerite vsebino in izkušnje, ki jim jih ponujate.

Toda kako lahko dosežete to raven razumevanja?

Obstajata preizkušeni metodi: The Buyer Personas in metoda Jobs To Be Done (JTBD).

Modeliranje vaših oseb kupcev je bistven predpogoj za definiranje poti stranke, ker je vsako potovanje drugačno za vsako osebo.
Prav to je cilj modeliranja vaših osebnosti kupca: prepoznavanje in boljše razumevanje različnih vrst potencialnih strank, ki jim želite prodajati. Za več informacij o tem, kako modelirati osebne kupce, da presežejo vašo komercialno strategijo, preberite naš članek: Persone, zakaj in kako jih nastaviti?

Ko definirate svoje osebnosti, morate razumeti njihove osnovne motive in izzive, s katerimi se srečujejo v zvezi s tem, kar ponujate. Najboljše orodje za to je metoda Jobs To Be Done. Omogočil vam bo, da upoštevate vse vidike motivacije vaših strank. Na vašo srečo smo napisali tudi članek, ki vam bo pomagal obvladati okvir Jobs To Be Done: Jobs-be-done, 3 dimensions of customer motivation

Kako bo B2B Buyer's Journey pomagal vašemu podjetju
Oblikujte ustrezno in učinkovito strategijo rasti
Upoštevanje poti stranke in razumevanje obetov je temelj uspešne strategije rasti. Ko obvladate ključne faze svoje kupčeve poti, ko povežete perspektivo vaše potencialne stranke, postane veliko lažje določiti, na katerih kanalih boste prisotni in katero vsebino ponuditi na vsakem koraku poti. Ne samo, da vam bo pomagalo spremeniti vaše potencialne stranke, ampak se bo povečalo tudi splošno zadovoljstvo strank.

Uskladite svoje prodajne in marketinške ekipe
Razumevanje faz kupčeve nakupovalne poti in usklajevanje s pričakovanji potencialnih strank na vsaki stopnji omogoča vašim marketinškim in prodajnim ekipam, da vizualizirajo, kje je potencialna stranka v nakupnem procesu. To jim omogoča, da uberejo najboljšo pot za sklenitev več poslov z uporabo ustrezne vsebine za premikanje potencialne stranke po poti z vašim podjetjem, dokler se ne spremenijo v stranko.