B2B 营销人员如何使用 HubSpot 进行 ABM

[muskanislam99]

HubSpot 并不经常被宣传为支持基于账户的营销的平台。因此，许多企业在转向 ABM 策略时不会考虑它——针对特定账户而不是广泛撒网。但您是否知道 HubSpot 具有一系列 ABM 功能？

HubSpot 用于 ABM - 基于账户的营销

除了与其他行业领先的 ABM 平台和工具集成外，HubSpot 的 CRM 还可用于识别、捕获、培养和关闭来自目标账户的潜在客户。以下是 HubSpot 可用于 ABM 的一些方式。

87% 的 B2B 营销人员同意 ABM 比其他营销活动能带来更高的投资回报率。

– ITSMA

ABM 与 HubSpot CRM 的优势
1. 反弹道导弹报告和测试
HubSpot for ABM的第一个优势是其广泛而 玻利维亚 whatsapp 数据库 简单的报告功能。使用 HubSpot 的报告仪表板，您可以确定哪些渠道、电子邮件和登录页面会从您的高价值帐户中产生并吸引潜在客户。

对 ABM 特别有帮助的一些报告包括：

按渠道划分的新业务（潜在客户、MQL、SQL、Opps）
按渠道划分的交易
顶级人物
热门电子邮件
热门着陆页
联系人报告
可定制的仪表板
您的团队可以通过保存最方便的报告的仪表板来做出一致的决定。例如，您可以回答以下问题：我们的热门线索在渠道中处于什么位置？哪个活动产生的营销投资回报率最高？我们的着陆页表现如何，哪些表现不佳？我们的电子邮件 A/B 测试的结果是什么？

通过使用 HubSpot 内置测试工具对所有内容进行 A/B 测试，您将快速了解哪个登录页面、电子邮件主题行和号召性用语按钮能够引起目标利益相关者的共鸣。

2. HubSpot ABM 销售工具
此外，HubSpot 还提供销售工具来跟踪目标客户。销售团队可以为自己创建任务，整个团队都可以看到。

例如，他们可以创建一个任务来发送更多信息内容、录制自定义视频或为目标帐户设置演示时间。所有这些任务都存储在一个清晰的仪表板中，该仪表板链接到各个潜在客户记录及其公司，因此您的所有信息都随时可用。这些工具可以帮助进行ABM 策略的流程设计。

当目标潜在客户参与时，销售代表还可以收到桌面、电子邮件和/或 HubSpot 原生通知。借助 ABM，当目标潜在客户访问您的网站时，势头至关重要。由于 HubSpot 是一个 CRM 和一体化营销平台，因此您可以立即收到所有在线操作的通知。

HubSpot 的网站 CMS 平台允许动态个性化。这种个性化使您的网站能够在 ABM 工作中发挥更深层的作用——利用关键信息、内容和行动号召来定位选定的帐户和角色。

HubSpot 网站个性化

3. 营销与销售协调
营销和销售协调是许多企业寻求 ABM 的一项主要功能。借助 HubSpot 对平台的最新更新，营销和销售共享一个中央数据库，用于存储所有潜在客户和帐户信息。因此，您的团队可以在一个综合的营销和销售记录中查看联系人进展。

HubSpot 中的每个联系人都有专门的联系人记录，记录与该潜在客户的每次互动。这份全面的记录追踪了潜在客户如何成为联系人、他们参与了哪些内容、他们打开的电子邮件数量、他们观看的视频以及他们参与的点滴营销活动。

销售活动（从通话记录到电子邮件）也可以记录在同一记录中。因此，营销和销售团队可以齐心协力，避免与目标潜在客户过度沟通。

HubSpot 还会自动将潜在客户汇总到公司记录中。它使用其广泛的数据库来填充已知的公司信息，例如收入、位置、员工人数和时区。您可以观察公司在交易渠道中的进展情况，并创建自定义交易阶段，以便营销和销售都可以监控目标潜在客户的进展。

4. 使用 HubSpot 进行 ABM 定位
超目标定位是成功 ABM 的支柱。通用信息无法赢得目标客户。因此，ABM 营销人员总是寻找方法来定制他们的内容营销和信息，以获得最大的影响力。

HubSpot ABM 定位工具：
目标账户：如果您有针对性的基于账户的营销策略，HubSpot 中的目标账户索引页将成为您跟踪和筛选重点账户的指挥中心。您还可以将此目标列表直接与 LinkedIn 和 Google Ads 等付费广告平台集成，以持续培养您的理想买家。

自动化营销电子邮件滴灌活动：这使您能够为特定潜在客户构建定制的营销电子邮件轨道，确保您始终以相关的方式保持联系。

销售序列：销售团队可以使用个性化的电子邮件模板在整个销售过程中有策略地培养销售线索。自动任务设置提醒以进行跟进，当联系人回复或安排会议时，他们会从序列中删除。

您可以轻松获得丰富的 CRM 数据，从而制作自定义活动。例如，您可以添加个性化标记，以自动提取潜在客户信息，如职位、痛点、公司名称等。潜在客户向您提供的任何信息都可以自动化处理，以供 HubSpot 通信使用。

销售序列基本上就像一对一推广的模板。它们直接由销售代表发送给潜在客户，但它们是自动化的，因此您的销售代表绝不会错过任何一个环节。您甚至可以添加提醒您致电或留言的步骤。

通过结合营销滴灌活动（称为工作流程）和销售序列，您可以从一个中心位置培养和筛选目标潜在客户。丰富的分析会告诉您哪些方法有效以及为什么有效。

5. 有针对性的 ABM 内容营销
进行教育并与潜在客户建立关系是 ABM 的另一个基础。

HubSpot ABM 内容营销工具
销售序列：在 HubSpot 中，您可以轻松地将ABM 内容营销资产（如案例研究、销售单页和有用的电子书）排列在销售序列中，以教育潜在客户。

HubSpot 文档：跟踪特定内容的参与度，以更好地了解营销投资回报率。了解阅读了多少页以及在每张幻灯片上花费的时间可以帮助进一步根据买家需求定制销售推广。

智能内容：此功能允许 ABM 营销人员针对特定潜在客户或潜在客户类型自定义网站或电子邮件内容。您可以为新潜在客户和高参与度潜在客户显示不同的价值主张和转换按钮。或者根据某人的工作角色区分电子邮件文案。

当一起使用时，所有这些策略对于教育和转换目标帐户都非常有效。

转变您的 B2B 内容营销

6. 与流行的 ABM 平台集成
HubSpot 还提供与其他 ABM 平台（如 Engagio 和 Terminus）的第三方集成，以及与 LinkedIn 和 Facebook 等广告平台的本地集成。正如 ABM 营销人员所知，良好的推广可以从不同角度跨多个渠道定位潜在客户。您肯定会希望将不同形式的广告和再营销纳入其中。

HubSpot 拥有数百种集成，并且不断推出更多集成，在保持您的活动数据集中性方面处于领先地位。

HubSpot 不仅非常适合开展广泛的入站营销活动，而且它还可以有效地针对特定账户实施 ABM 策略。最重要的关键是让您的营销和销售团队加入该平台，并制定剧本以充分利用其所有工具。