B2B内容营销的基本原则
B2B 文案领域的最大挑战是销售周期。当您处理复杂、高价值的产品和服务时，您的客户从研究到选择供应商的过程可能需要一段时间。当决策由委员会做出时，可能需要更长的时间。因此，您的内容营销计划必须支持您的销售周期，并帮助您的潜在客户沿着渠道走向成交。
创建优质内容并不难，但为了内容而创建内容将一事无成。您必须了解您的客户和受众。创建对您的受众有趣且有价值的博客文章、可下载的电子书、白皮书、视频和图片，并确保为购买周期中的每个步骤构建内容。
制定有效的B2B内容营销计划
为了制定有效的 B2B 内容营销策略，您必须彻底了解您的产品、客户和销售周期。您的产品和服务的卖点是什么？您的独特价值主张是什么？您的产品或服务是否是唯一能够解决特定问题的产品或服务？是您的价位吗？是您对客户满意度的承诺吗？是知名度？了解客户购买的动机将有助于您制定内容计划。
在规划有效的内容营销策略时需要回答的其他关键问题：
您的客户面临的最大问题是什么？他们为什么要寻找您的产品或服务？要找到这些问题的答案，请让您的销售团队和客户服务团队跟踪客户提出的所有问题和疑问。最常见的问题可 奥地利电话号码资源 以让您了解要用您的内容回答哪些问题。
您的潜在客户想要消费什么类型的内容？也许看到您的产品实际使用情况会引起采购经理的注意，因此，在图片和文字不够的情况下，请制作精彩的演示视频。如果您的目标受众非常忙碌并且使用移动设备阅读，请创建可在移动设备上消费的内容。
您的客户在网上的哪些地方闲逛？了解客户在哪里可以帮助您选择要创建的内容类型。如果您的客户喜欢深入的文章，您会希望创建内容，就像您在经营自己的行业杂志一样。如果他们在问答论坛闲逛，那么较短的内容，甚至您自己的问答部分可能会有所帮助。
我们的产品和服务的销售流程是怎样的？您可以开发哪些类型的内容来帮助您的销售团队推动客户完成销售漏斗？我们在什么时候失去了最多的潜在客户？他们最常见的反对意见是什么？创建内容，以帮助解决销售漏斗中这些棘手的问题。
花时间回答棘手的问题可以让您在销售过程中节省大量时间并建立信誉。
选择适合您的产品、服务和目标的内容
一旦你弄清楚了什么可以帮助你的客户做出购买决定，以及你的销售渠道的哪些部分需要一点“润滑剂”来加速销售过程，那么就该深入研究你将创建的内容类型了。让我们来看看 B2B 公司可能开发的几种内容类型。
博客
博客是在线内容营销的最传统形式。博客应放在网站上，以便从中获取最大收益。尽可能多地撰写和发布新文章 - 每周至少一次。这些帖子可让您快速发布新内容，围绕重要关键字创建内容，并让您的网站在搜索引擎中保持新鲜。此外，博客有助于加强您公司的声音和品牌，同时树立您所在行业的权威。您不必在博客中泄露任何专有信息，但要尽可能提供有用和有价值的内容，以便潜在客户会记住您，再次访问，并最终要求了解更多信息。
博客是向新客户介绍自己、维护与现有客户的关系以及开发内容以回答那些仍停留在销售渠道中的客户的反对意见的好方法。
客座博客
客座博客是提高公司知名度的绝佳方式，应该成为内容营销计划的一部分。当您的名字、产品和专业知识出现在您自己的博客之外时，您的公司就会出现在更多潜在客户面前。客座博客很像在行业杂志上发表文章。您需要明智地选择博客，注意将您的组织与行业思想领袖和有影响力的人联系起来。客座博客的一大优点是您可以让代笔人代写，就像行业杂志文章一样。
客座博客应该展示专业知识，而不是推销产品。博客所有者不喜欢强行推销的文章，它们会让潜在客户望而却步。在您的客座帖子中，给读者提供足够的信息，让他们主动寻找您以获取更多信息。
白皮书
多年来，白皮书一直是 B2B 社区的必备内容，但需要注意的是，您需要将白皮书内容集中在客户提出的问题上，并向潜在客户展示您如何解决类似问题。白皮书会针对您的客户或潜在客户遇到的问题，并找出解决方案，重点介绍您的特定产品和服务。在为您的网站创建白皮书时，要求潜在客户在下载之前输入他们的联系信息，以便您的销售团队可以跟进。
白皮书可用于销售周期的各个阶段。它们可以作为新潜在客户的介绍材料，也可用于回答渠道中潜在客户的异议。它们还可用于向现有客户推销新产品或新服务。
案例研究
许多公司在其网站上提供客户评价，但很少有公司花时间进行实际深入的案例研究。精心策划、精心编写的案例研究几乎可以消除客户可能提出的任何异议。当采购经理看到您帮助另一家规模相当的公司应对他们面临的相同挑战时，他们更有可能相信您的主张。
视频
我首先要说的是，视频并不适合每家公司。制作视频可能很棘手且耗时，但如果制作得当，视频可以成为 B2B 领域销售的好方法。如果您想了解商业视频 101，我推荐两种资源。首先，有 Moz 的博客/视频，名为“您应该为您的企业制作的视频类型”。其次是 Wistia 的学习中心，您可以在那里学到很多关于视频策略和执行的知识。
当你考虑所有这些形式的内容时，要明白这是可以的，甚至鼓励混合搭配内容类型。如果你有通过电子邮件发布的精彩视频系列，请在几周后返回并将它们发布到你的博客上。如果你的网站上有一份广受欢迎的白皮书，请对其进行总结并从你的博客中链接到它。
机会无穷
内容营销还有无数种方法 — 电子邮件、简报、播客、清单、电子书等。但成功的关键在于了解您的产品、客户和销售渠道。如果您花时间真正了解业务的这些方面并应用内容计划，您将获得可销售的潜在客户。
如需了解有关为您的企业规划内容营销蓝图的更多信息，请立即联系我们。
