年伊始,我们中的许多人都认为今年是我们最好的一年。市场在变化,利益良好,失业率在下降。然后,就是一巴掌。一切都停止了,我们自以为知道的一切都消失了。危机时期如何销售?公司一夜之间倒闭,失业率飙升,新冠肺炎 (COVID-19) 导致全球市场瘫痪。当然,这很可怕。许多公司被迫进入虚拟工作环境,供应链发生了变化,公民在地图上的每个超市囤积产品。
危机时刻卖出
如果您像我一样,您会认为继续工作是唯一能让您的世界恢复正常的事情。但现在,我们所有人都必须调整和改变几乎所有事情,以适应危机时期的销售。
我的业务重点是帮助其他公司销售或支持他们的产品、客户或服务。我们团队 70% 的人在家工作,但我们仍然感受到了影响。突然间,我们面临着一个巨大的困境。 这段时间我们该如何销售呢?还合适吗?面对这些问题,我们给出的答案迫使我们采用新的视角、新的流程和程序。公司的逆境会加速并迫使他们适应。当然,新的流程会出现。但旧的流程也可以改进,不好的方法也可以完全消除。
从很多方面来说,逆境只是一种迫在眉睫的进步。
在当前情况下销售产品和服务时,我们提出了我们想要分享的活动的 4 个变革轴。
目录
寻找买家而不是销售对象
重新思考在财务上可以做什么
在危机时期连接更多以进行销售
要有耐心,日复一日地接受
结论
寻找买家而不是销售对象
买方和卖方之间确实存在很大差异。不要误会我的意思,我自 1995 年以来一直从事销售工作,所以我是那些相信优秀的销售人员可以向任何人推销产品的老派人士之一。但是,现在还不是时候。现在是战略性地识别“买家”的时候了。
什么是买家?
买家是指积极寻找或真正需要(即使他们不知道)您的产品、服务或产品以改善他们的业务、生活质量或解决他们遇到的重要问题的人。
这种方法与产品或服务关系不大,而与与你打交道的人关系更大。这需要关注他人而不是自己。
您可能想知道:我怎样才能做到这一点?我们也问自己这个问题,我们的决定是 出售结果以提供帮助,而不是产品、服务或解决方案。
与客户谈论结果可以帮助他们想象自己可以 马来西亚电报电话号码列表 产生更多收入,或提高盈利能力,或降低总体成本结构,从而腾出资金用于其他业务领域。这样做的额外效果是,客户认为我们富有同情心并且愿意提供帮助。
重新思考在财务上可以做什么
这并不容易,但却是一项有益的练习。在这样的时刻,我们都需要退后一步,重新评估在危机时期出售的一些东西。
就我们而言,我们必须做出影响我们财务健康的决定。我们愿意牺牲福利来保住员工的就业吗?答案过去和现在都是一致的“是”。
这意味着我们必须更加灵活地定价我们的服务,并寻找不同的方式来提供比平常更“即时”的解决方案。也许我们可以缩短新客户的合同期限和初始成本,也许我们会本着长期合作关系的精神为某些客户放弃额外一个月的发票到期日。我们需要发挥创造力并抓住这种可能性。
在分析我们为客户的产品和服务提供的潜在客户发掘和销售服务时,我们发现也许我们需要帮助客户创建更灵活的支付模式、更小的套餐或提供更大的价值。
灵活性现在是关键。您甚至可能需要找到更适合当前的新产品/服务并将其出售。酒类公司正在生产洗手液来满足当前的市场需求,其他行业也纷纷效仿。
此时此刻,成功取决于人。照顾好他们,他们就会照顾好生意。
在危机时期连接更多以进行销售
一般来说,生活就是联系。现在,这一原则已因居家令而改变。通常以多种方式联系的人已被阻止这样做。您现在可能无法拜访潜在客户或致电他们的办公室,因此请考虑其他方式与他们的业务保持联系。
我们所做的一件事就是拿起电话给人们打电话。
不怕被拒绝,就怕不被人看见。
你通常下班后和你的团队一起去喝啤酒吗?或者您会在餐厅庆祝与客户签署协议吗?您通常在大会和会议上会见潜在客户吗?
与您的企业保持联系的方法
好吧,发挥创意并虚拟地重新创造这些东西。通过视频会议促进会议。
我可以告诉你,根据我们的经验,人们渴望建立联系。我们已经开始为员工和客户举办“GoToMeeting 欢乐时光”,这实际上非常棒。对于某些人来说,除了直系亲属之外,您可能是他们整个星期唯一见到的面孔。
这是建立长期关系的绝佳机会。
要有耐心,日复一日地接受
好消息是,COVID 19 不会永远持续下去。让我们摆脱这个吧。在销售中,当事情进展不如我们想要的那么快或者当转化率下降时,很容易变得不耐烦。现在事情可能非常缓慢,但这并不意味着我们停止工作。
无论时期是困难还是糟糕,这个过程总是可以帮助您克服危机时期的销售。小事促成大事发生。
这个时期需要一场艰苦的心理考验。这种坚韧意味着要有耐心,保持乐观的态度,并坚持不懈地继续工作。我们不能看得太远。现在我们只能正确地做眼前的事情,并对接下来发生的事情保持警惕和开放。我们可能被迫改变销售周期、调整连接或转化率。但我们唯一必须坚定不移的是 对消极情绪的零容忍。让我们保持一颗伟大的心态!
结论
时代肯定不同了,但这还不是结束。这是一个进化、成长和征服的绝佳机会。不要停止做你正在做的事情。您可能需要调整做事的方式或为谁做事。