沟通的方式发生了什

[nurnobi40]

追逐新标志和照顾客户。这总是周期性的，因为它总是取决于经济状况。当经济不景气，很难追逐新业务时，每个人都会说，哦，我们必须照顾好我们的客户。嗯，然后是进攻和防御营销，差不多。当经济繁荣时，每个人都会说，哦

是的，让我们去争取一大批新客户。实际上，你知道，这有点像那句名言。我总是搞错是谁说的，但你知道，你可以管理短期，你可以管理长期，但技巧是同时管理两者。对我来说，新标志和新客户也是一样的。你知道你必须同时管理两者。你永远不应该只是

钟摆在它们之间摆动。你必须在两者之间保持平衡。因此，嗯，对于数字化等事情，你经常会发现数字团队要么专注于数字基础设施之类的事情。比如照看电子邮件培养，照看网站，照看

数字聊天机器人之类的东西，或者他们专注于向新客户投放数字广告。那么，你与现有客户进行数字么变化？这同样重要。是的。所以要确保你在这两件事之间取得平衡。我认为这是我们作为营销领导者需要非常注意的事情

在组织中意识到。

我认为，当我们稍后讨论个人经历时，探索公司生命周期的概念，企业经历的阶段和周期，以及能够记住的概念，会非常有趣。鉴于你经历过其中一些周期和几种不同类型的周期，

如何真正实现这种长期思维，嗯，在私募股权支持的企业中，有时很难 加拿大手机号码数据 实现这种长期思维，而且说实话，我认为私募股权和上市公司的情况同样不同，因为你非常关注这些方面。

上市公司，因为你必须向城市展示。

所以，是的，是的，是的。

尤其是当营销周期短时，营销会遭受很大损失。嗯，嗯，我们已经提到了几个危险的流行语，嗯，产品主导增长。另一个，嗯，嗯，我们上周讨论的是 ABM。

嗯，你觉得自己能够以一种我认为其他很多 B2B 营销人员不敢的方式质疑 ABM 的神圣性。你提到你在某种程度上对 ABM 持怀疑态度。你那句话是什么意思？

我认为 ABM 嗯，不幸的是，你开始看到

对此有一些反对，这是好事。在我看来，这是健康的。ABM 也成为了这个话题。这是所有营销都应该关注的。因此，每个人都想加入这个潮流。因此，它几乎成为了任何类型的营销。这被称为 ABM 营销。你做什么？我做 ABM，就像你真的做会计一样

基于营销的营销？我认为，ABM 的定义非常混乱。你知道，广义上讲，ABM 是指以有针对性的方式向客户发送适合他们的信息。当然，这应该是我们一直应该做的事情。但事实并非如此

这是新事物。这不是你应该做的新事情。没错，ABM 是关于正确处理整个帐户，并专注于帐户以及过去可能包括的整个组织中对该帐户有效的方法。看看人们是否会再次开始这样做会很有趣。你知道，我们

会在大型公司的接待区内举办活动，这样你就可以与整个公司的人交谈，也可以与经过接待处的人交谈，还可以为他们安排游戏和互动等。你知道，这是真实的一部分，但只是一小部分，但也是 ABM 最真实形式的一部分

所以我的意思是，我的意思是，呃，你需要大量购买才能做到这一点，对吧，从人们那里获得这样做的许可。但我想如果你的支持者说他们对这个供应商的了解越多，他们就越能做好他们的工作。我们要么为此付出代价，要么考虑破产。嗯，我想这是与客户有关，对吧？而不是与潜在客户有关

客户和潜在客户。

因为，这又回到了长期关系和长期战略问题。显然，如果你有足够多的收入，你才能做到这一点。让我们直言不讳。这就是商业的意义所在，实际上是推动收入流。如果你有足够多的收入流，你

知道如果你的平均订单价值是 10 美元，你就无法进行 ABM。是的，这不是交易模式。这是一种内部销售模式。这更像是一个大众市场。

无论你拥有什么人工智能。这更关乎绝对。

这更多的是做出更广泛的决定来推动数量。是的，这里面有质量，但它

而不是纯粹的元素。而在 ABM 中，你真正关注的是长期发展。Terme 绝对如此。与客户建立合作伙伴关系并真正融入其中。嗯，因此，无论是潜在客户还是客户，你仍然在寻找真正的整合，真正的嵌入

将两项业务合并在一起。

嗯，从这些大型上市公司到更多由风险投资支持的快速增长企业，这有什么不同？你有什么经验，嗯，在挑战方面有哪些相同之处，有哪些不同之处

营销面临什么问题？

这很有趣，因为我几乎把事情反过来了，因为与很多人不同，我是通过小公司和私募股权进入大公司的，然后又回到原来的位置。这听起来很可怕。嗯，但我加入大公司时的期望是一切都会很美好

精心策划。他们会有最出色的系统和流程。一切都会非常高效和有效。嗯，我发现他们比我想象的要多得多，对不起，惠普和赛门铁克，在幕后更加顽强。所以实际上，我从小型组织和初创公司学到了很多东西

在较大范围内非常适用。

我的意思是，他们被分成了独立的单位，不是吗？但事实并非如此。

嗯，不过话虽如此，我学到了很多东西，特别是从当时在惠普的经历中，惠普是一家运作方式非常棒的组织，它的核心是成为一个

引擎，因此引擎的这一部分必须运转良好。现在的挑战是，你什么时候走出泳道？你什么时候抬起头来，放眼更广泛的业务，然后考虑如何将其应用到自己身上？这也是我发现非常有趣的一个因素。经理们通常不管理

他们的团队是向上管理的，他们管理、报告和管理指标，而不是像以前那样以人为本地管理团队。嗯，这对我来说很奇怪，因为对我而言，作为一名经理，整个事情的意义在于你以人为本地管理你的团队。所以，嗯，我认为我为这种情况带来了更多的人性。但是

同时，我学到了很多关于报告和演示的知识，以及如何通过数字谈生意。嗯，所以在大型组织中，通过数字谈生意是非常不同的。这就是我后来带回给小公司的

真正理解该业务和数据业务的更高层次。整个收入渠道保留率、EBITDA，我显然非常了解私募股权，整个 EBITDA 方面的事情。嗯，而且，真正确保我能说那种语言，帮助我的

团队理解这种语言，使它们与业务相关。这样营销就不仅仅是人们在角落里使用团队颜色的可怕短语了。

是的，我真的很想探索商业和报告、数字、数字之间的紧张关系

以及团队中个人的需求。很明显，没有团队你就什么都没有，但你不能在业务中做出决定，或者因为个人需要。你必须，你知道，人们必须符合业务的需求

为企业做正确的事情。嗯，但要成为一名有同理心的领导者，当然，你需要了解团队的需求。那么，在你的职业生涯中，你对平衡这一点的想法是如何改变的？

我认为，这是对你为企业服务的认可，我们所有人都为企业服务

嗯，我认为最明显的解释是当销售人员说，嗯，我会带走我所有的客户。他们永远不应该这样做，因为他们应该与客户和企业建立关系，而他们只是这一切的前端引擎。作为组织内的经理，你必须记住的是，你

绝对代表企业，帮助企业发展，做对企业有利的事情。但你是在与人打交道，就像你与机器打交道一样，你也必须确保机器处于最佳状态才能向前发展。嗯，如果你回顾一下，你知道，老工业家，比如莫里斯汽车公司的威廉·莫里斯

你知道，他现在创建了一个医疗保健系统。是的。其中一部分是家长式的，照顾他的员工。但事实上，他照顾的是员工。所以他提高了生产力，从而获得了更好的利润，从而实现了更好的转机。当你是一名经理时也是如此，这听起来很冷酷，但其实没有必要

保持冷静。它可以非常真实，因为你在倾听个人的意见，并帮助他们充分发挥自己的能力。这可能意味着成长，成长，并在业务之外继续前进。嗯，所以这是为了了解什么在业务中会起作用，什么在业务中会长期起作用。嗯，其中一件很棒的事情

关于惠普，这听起来确实很糟糕，但是，当我们进行裁员时，我们做事的方式非常有条理。其中一件事是每个人都被排名，由多位经理根据他们目前需要的技能和未来需要的技能进行排名