入站营销本身就是为了吸引合适的受众，并有意识地、深思熟虑地了解自己所处的位置以及向潜在客户展示的内容。你会发现入站营销更加一体化，这意味着公司将更加努力地识别和吸引合适的目标受众，并将内容工作整合到专门设计用于帮助买家推进其旅程的计划和策略中。这意味着你知道这些买家是谁，你已经将他们分解到角色层面，并且你已经尝试将这些策略和内容资产与一系列活动联系起来。事实上，很多时候当我们谈论入站营销时，我个人发现，如果不谈论随后的与上下文相关的出站沟通和培育活动，就很难就入站营销进行真正良好的对话，这些沟通和培育活动应该从你通过入站渠道获得的任何类型的响应中获取。如果我将其归结为与入站营销相关的关键主题及其必须如何改变，你必须更聪明地创造对你的解决方案和产品的需求，而不是对你的内容的需求。您应该考虑在多点触控集成程序方面，入站与出站活动的集成效果如何。
温恩：展望 2014 年，您认为哪些因素将成为营销人员创造 B2B 综合销售需求的关键驱动因素？
JH： Sirius 最近发布了 2014 年的规划设想。我们重点介绍了几种我们认为将影响来年需求创造绩效的趋势。第一个趋势是将人物角色智能付诸实践。在过去一两年中，我们看到很多人对走出去、开发有关潜在买家的更高层次的情报并以人物角色的形式捕捉这些情报很感兴趣。营销人员面临着越来越大的压力，他们要确保自己的数据库和支持技术（如营销自动化平台和 Web 内容管理系统）能够根据人物角色、购买周期情报和购买周期阶段进行细分。许多公司的做法是让产品营销团队走出去开发这些人物角色。有时，这是基于他们进行的访谈和初步研究，但这些研究会成为开发内容的一种结构。
更进一步，将角色工作嵌入到您的流程和系统中是另一个挑战，这就是我所说的“操作化”这些角色。我认为这是一个关键，我认为公司正在开始使用其中一些技术来更充分地利用这些角色。首先，在试点项目中，我们看到一些客户开始这样做，希望他们最终将其推广到更广泛的环境中。这个想法是，这是一种更有针对性的推广方式，同时实现规模和效率。
