了解不同的销售流程及其方法对于掌握达成交易的技巧至关重要。
无论您是销售新手还是经验丰富的销售人员,您都知道销售策略会根据您试图达成的交易而有所不同。
进行复杂销售的销售代表
虽然交易型销售通常用于处理中小型企业 (SMB),但大型企业则需要不同的流程。销售周期较长,因为销售人员需要花费大量时间来了解业务痛点并提供针对其需求的解决方案。
企业销售还涉及多个利益相关者,销售人员通常在交易达成前 卡塔尔电话号码库 与许多人交谈。这些交易通常价格较高,因此与多人深入交流的漫长周期可以减轻买方因达成高成本交易而产生的风险。
由于该过程十分复杂,企业交易被称为复杂销售。
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什么是复杂销售?
复杂销售,也称为企业销售,是涉及企业业务的大规模交易。它们通常价格较高,可能会带来重大的买方风险。为了减轻这种风险,需要延长期限并获得多个利益相关者的批准,因为各方在交易完成前必须确保交易对企业有利。
复杂销售在 B2B 销售环境中最为常见。它们也可能出现在以消费者为中心的环境中,例如购买房屋时达成的交易,但这种情况不太常见。
总体而言,复杂的销售有三个关键要素:价格较高导致的感知风险较高、销售周期较长(6 个月以上)以及利益相关者较多。
复杂销售的关键要素
与交易型销售不同,完成一项复杂交易意味着要说服多个利益相关者。根据行业的不同,利益相关者的数量及其在公司中的地位可能会有所不同。例如,假设您销售技术软件。最终决策者可能是首席工程官,但如果您销售的是生产力服务,那么最终决策者可能会变成人力运营主管。
然而,在这个例子中,首席执行官是你最后要说服的人,而且很可能还有一系列低于 C 级的人参与这个过程。过去需要说服一个人购买你的产品的日子已经一去不复返了——现在可能是五个人,甚至十个人。你也可能永远不会见到参与购买过程的所有人。
复杂的销售流程也比交易销售更长——可能持续 6 到 24 个月。较长的销售周期使所有投资方都有时间了解产品及其优势。获得多方批准可确保各方都同意您销售的产品的适用性。
同样,有时间获得多个批准可以减轻复杂销售所涉及的风险。如果大公司批准的交易不能充分解决他们的痛点,他们可能会损失数千甚至数百万美元。因此,大多数大公司面临更长的销售周期来解决交易中涉及的所有必要因素。