В этой статье мы рассмотрим простые и практичные стратегии, которые помогут вашей медицинской производственной компании привлечь больше лидов в сфере здравоохранения . Мы также рассмотрим, как вы можете построить более прочные отношения с потенциальными клиентами, пройти длительные циклы продаж и создать доверие в строго регулируемой отрасли.
Проблемы генерации лидов B2B в медицинском производстве
Но сначала давайте поговорим о трудностях, с которыми вы сталкиваетесь. Генерация лидов в отрасли медицинского оборудования может быть сложной из-за нескольких факторов, уникальных для этой области.
проблемы генерации лидов b2b в сфере медицинского оборудования
#1 Специализированная аудитория с особыми потребностями
Как производитель медицинских устройств, вы работаете с узкой и специализированной аудиторией. Вашими клиентами обычно являются поставщики медицинских услуг, которым требуется высококачественное оборудование, отвечающее строгим стандартам безопасности и регулирования. Это не мелкие покупки — зачастую это дорогие, сложные инструменты, которые жизненно важны для ухода за пациентами.
Поскольку ваши продукты настолько специализированы, ваша аудитория, как правило, меньше, что затрудняет генерацию лидов. Кроме того, организациям здравоохранения требуется время, чтобы доверять новым продуктам или поставщикам, что удлиняет процесс продаж.
Сбор лидов — непростая задача. Узнайте, как собирать медицинские лиды .
#2 Работа со строгими правилами
Далее, производители медицинских устройств должны иметь дело с жесткими правилами. Возможно, ваши продукты должны быть одобрены такими организациями, как FDA, или соответствовать определенным стандартам безопасности, прежде чем их можно будет продать. Эти правила обеспечивают безопасность, но также могут замедлить процесс генерации лидов, поскольку покупатели хотят убедиться, что ваше оборудование соответствует всем необходимым требованиям.
#3 Сложный процесс покупки
Процесс покупки медицинского оборудования включает в себя множество разных людей. В большинстве случаев решение принимает не один человек — это команда. В эту группу могут входить:
Группы по закупкам : они управляют бюджетами и обеспечивают соблюдение стандартов.
Медицинские специалисты : они хотят знать, как оборудование поможет им оказывать более качественную медицинскую помощь.
Руководители : Они сосредоточены на окупаемости инвестиций (ROI) и долгосрочной ценности.
Поскольку в принятии этих решений задействовано так много людей, процесс может занять больше времени, чем в других отраслях. Важно учесть опасения каждого из этих заинтересованных лиц, чтобы продвинуть продажу.
В сфере B2B-продаж медицинских изделий способность завоевать доверие и предоставить ценность всем лицам, принимающим решения, имеет решающее значение для привлечения поставщиков медицинских услуг.
Стратегии привлечения лидов для производителей медицинского оборудования
Определите и охватить нужную аудиторию
Используйте контент-маркетинг для обучения и укрепления доверия
Развивайте лиды с помощью электронной почты и инструментов CRM
Используйте многоканальный подход
Аутсорсинг стороннего поставщика услуг по генерации лидов
Используйте платную рекламу
Строить партнерские отношения
Отслеживайте свои результаты
Как определить и охватить нужную аудиторию
список того, как определить и охватить нужную аудиторию
Теперь, когда вы понимаете проблемы, давайте поговорим о том, как вы можете нацелиться и связаться с нужными людьми в организациях здравоохранения. Чем лучше вы знаете свою аудиторию, тем легче вам будет донести до них важные сообщения.
Определите своего идеального покупателя
В продажах B2B важно четко определить, кто ваши идеальные покупатели. Эти «персоны покупателей» помогут вам сосредоточить маркетинговые усилия и создать сообщения, которые напрямую отвечают их потребностям. В отрасли медицинского оборудования вы часто работаете с:
Менеджеры по закупкам : они заботятся о ценообразовании, стандартах безопасности и о том, чтобы ваше оборудование было легко купить.
Врачи и медицинский персонал : они хотят знать, как ваше оборудование улучшает уход за пациентами и облегчает их работу.
Руководители высшего звена : они заинтересованы в финансовой выгоде и долгосрочной ценности ваших продуктов.
Узнайте, как охватить целевых руководителей высшего звена и увеличить продажи
Где найти покупателей
Как только вы узнаете, на кого вы ориентируетесь, настало время обратиться к ним. Есть несколько основных способов сделать это:
LinkedIn : Это мощный инструмент для маркетинга B2B. Вы можете напрямую связаться с лицами, принимающими решения, и поделиться контентом, который позиционирует вас как эксперта в отрасли. Ознакомьтесь с преимуществами LinkedIn Premium Company Page для вашего бизнеса
Конференции и вебинары по здравоохранению : посещение или проведение виртуальных мероприятий — отличный способ познакомиться с потенциальными клиентами и продемонстрировать им ценность вашего оборудования.
Маркетинг по электронной почте : электронная почта остается одним из лучших инструментов для генерации лидов B2B. Сегментируя свой список адресов электронной почты, вы можете отправлять персонализированные сообщения, которые отвечают потребностям разных людей, вовлеченных в процесс принятия решения о покупке.
Нужна помощь в привлечении большего количества потенциальных клиентов и назначений на прием?
Да, мне нужна твоя помощь.
Использование контент-маркетинга для обучения и укрепления доверия
В B2B, особенно в такой важной области, как медицинское оборудование, контент-маркетинг является одним из самых эффективных способов генерации лидов. Почему? Потому что контент позволяет вам обучать потенциальных клиентов, отвечать на их вопросы и позиционировать себя как эксперта, которому они могут доверять.
Простые идеи контент-маркетинга для компаний, занимающихся медицинским оборудованием
Пишите образовательные блоги и технические документы : многие люди в здравоохранении хотят получить подробную информацию об оборудовании, которое они рассматривают. Создание сообщений в блогах или технических документов, которые объясняют преимущества ваших продуктов и то, как они соответствуют нормативным стандартам, может помочь вашей аудитории принимать обоснованные решения.
Поделитесь примерами и отзывами : истории из других больниц или клиник, использующих ваше оборудование, очень убедительны. Эти реальные примеры показывают положительное влияние ваших продуктов на других, что может помочь убедить новых клиентов доверять вам.
Создавайте демонстрационные видеоролики о продуктах : Иногда людям сложно понять, как именно работает медицинское оборудование, не увидев его в действии. Создание видеороликов, демонстрирующих использование вашего оборудования, может облегчить понимание сложных инструментов.
Оптимизация для SEO : убедитесь, что контент вашего сайта оптимизирован для поисковых систем. Используйте ключевые слова, такие как «производитель медицинского оборудования» или «производитель медицинских устройств», чтобы потенциальные покупатели могли найти вас, когда они ищут эти термины.
Эффективная стратегия контент-маркетинга b2b может привлечь больше аудитории.
Предложите ценные ресурсы в обмен на контактную информацию
Чтобы захватить лиды, предлагайте полезные ресурсы в обмен на их контактные данные. Например:
Руководства : предлагаем загружаемое руководство на тему «Как купить лучшее медицинское оборудование».
Тесты и инструменты : создайте простой тест или калькулятор, который поможет покупателям оценить свои потребности в оборудовании.
статистика о решении о покупке b2b-покупателей
Развитие лидов с помощью электронной почты и инструментов CRM
В B2B путь от лида к покупателю часто бывает долгим. Вот почему так важно развивать лиды. Инструменты email-маркетинга и CRM (Customer Relationship Management) — ваши лучшие друзья.
Автоматизируйте свои кампании по электронной почте
Автоматизация вашего email-маркетинга позволяет вам отправлять полезный контент лидам в нужное время. Например, вы можете настроить серию писем, которые будут доставлять ценную информацию в течение нескольких недель. Вот пример последовательности:
День 1 (первое электронное письмо) : поприветствуйте их и поделитесь полезной информацией о вашем оборудовании.
День 5 (второе электронное письмо) : Через несколько дней отправьте пример из практики, демонстрирующий, как ваш продукт помог другому поставщику медицинских услуг.
День 10 (третье письмо) : пригласите их на вебинар или предложите демонстрацию продукта.
День 15 (четвертое электронное письмо) : отправьте персонализированное сообщение от вашего отдела продаж.
Эта постоянная точка соприкосновения гарантирует, что ваши B2B-лиды будут оставаться вовлеченными и получать выгоду на каждом этапе.
По теме: 5 примеров выигрышных каденций продаж
Используйте CRM для управления и отслеживания лидов
Система CRM помогает вам отслеживать, где находится каждый лид в процессе продаж, и управлять вашими усилиями по охвату. Она позволяет вам хранить важные данные о каждом потенциальном клиенте, что упрощает последующую отправку персонализированных сообщений.
Многоканальный подход к генерации лидов B2B
Callbox мультисенсорный многоканальный маркетинг
Когда дело доходит до генерации лидов, полагаться только на один метод будет недостаточно. Многоканальный подход , который использует несколько точек соприкосновения, часто является лучшим способом привлечь внимание занятых лиц, принимающих решения. Сочетание различных стратегий гарантирует, что вы достигнете своей целевой аудитории, где бы она ни находилась, и в нужное время.
Что такое многоканальный маркетинговый подход?
Многоканальный подход использует несколько платформ и стратегий для охвата вашей аудитории. Для производителей медицинских приборов это может включать:
Маркетинг по электронной почте : поддерживайте интерес потенциальных клиентов с помощью специально разработанных кампаний по электронной почте (например, полезного контента и последующих сообщений), чтобы повысить вовлеченность и конверсию.
Работа в социальных сетях : напрямую связывайтесь с лицами, принимающими решения в сфере здравоохранения, посредством целевой работы и продвижения ценного контента.
Целевая страница веб-сайта: создавайте специальные целевые страницы, оптимизированные для конверсий, предоставляя посетителям целевую информацию и четкие призывы к действию.
Онлайн-чат : предлагайте помощь в режиме реального времени и ответы на вопросы через онлайн-чат на вашем сайте, помогая улучшить пользовательский опыт и повысить конверсию.
Мероприятия: проводите вебинары или виртуальные мероприятия для информирования медицинских работников о вашей продукции, обеспечивая прямое взаимодействие и вовлеченность.
Используя несколько каналов, вы можете взаимодействовать со своей аудиторией на разных платформах и более эффективно продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж.
Не удается получить лиды нужного качества?
Исследуйте варианты
Найм сторонней компании для генерации лидов
Если управление всеми этими стратегиями кажется вам непосильным, рассмотрите возможность работы со сторонней компанией по генерации лидов . Эксперты по генерации лидов B2B не только помогут вам генерировать больше лидов и назначать встречи, но и помогут вам реализовать многоканальный подход, сняв нагрузку с вашей команды.
Почему стоит работать с компанией по генерации лидов?
Экспертиза : сторонняя компания, специализирующаяся на генерации лидов и знающая лучшие практики привлечения лиц, принимающих решения в сфере здравоохранения.
Масштабируемость : служба генерации лидов может масштабировать ваши усилия, помогая вам охватить больше потенциальных покупателей за меньшее время.
Эффективность : передав генерацию лидов на аутсорсинг, ваша команда сможет сосредоточиться на заключении сделок, а не на управлении маркетинговыми кампаниями.
Найм команды экспертов гарантирует, что ваша стратегия будет адаптирована, оптимизирована и постоянно совершенствуется на основе результатов. Кроме того, это освобождает вас, чтобы сосредоточиться на том, что вы делаете лучше всего — поставке высококачественных медицинских устройств.
Ускорение генерации лидов с помощью платной рекламы
В то время как органические методы, такие как контент-маркетинг, требуют времени, платная реклама может помочь ускорить генерацию лидов, быстрее донося ваши устройства до нужных людей.
Рекламная кампания Callbox Google
Платные объявления, которые работают для b2b медицинского оборудования
Google Ads : нацельтесь на конкретные ключевые слова, связанные с вашим оборудованием, например, «производители медицинских приборов» или «компании, производящие медицинское оборудование». Таким образом, когда кто-то ищет эти термины, ваше объявление будет отображаться в верхней части результатов.
Реклама в LinkedIn : LinkedIn позволяет вам нацеливаться на профессионалов в определенных ролях. Вы можете использовать спонсируемые публикации или сообщения InMail для продвижения ваших тематических исследований, технических документов или вебинаров для лиц, принимающих решения в больницах или клиниках.
Ретаргетинговые объявления : Эти объявления нацелены на людей, которые посетили ваш сайт, но не предприняли никаких действий. Ретаргетинговые объявления — отличный способ напомнить им о ваших продуктах и побудить их забронировать демоверсию или загрузить ресурс.
По теме: Неудачи брендов в повествовании
Пример рекламной кампании
Компания, занимающаяся медицинским оборудованием, может запустить Google Ads для ключевого слова «производители медицинских устройств» или «производители медицинского оборудования» и направить трафик на целевую страницу, предлагающую бесплатную демонстрацию своего новейшего продукта. Оттуда вы можете использовать ретаргетинговые объявления, чтобы связаться с теми, кто не выполнил запрос на демонстрацию.
Создание прочных партнерских отношений для большего количества потенциальных клиентов
Иногда лучший способ генерировать лиды — не напрямую обращаться к потенциальным клиентам. Партнерство с другими компаниями или организациями здравоохранения может открыть двери, которые вы, возможно, не смогли бы открыть самостоятельно.
Партнерство с дистрибьюторами
У медицинских дистрибьюторов уже есть связи с поставщиками медицинских услуг, поэтому работа с ними может дать вам доступ к более широкому рынку. Объединяясь с проверенными дистрибьюторами, вы приобретаете доверие и быстрее находите новых потенциальных клиентов.
Повысьте свой успех с помощью этой успешной генерации лидов в сфере производства .
Сотрудничество с больницами
Вы также можете сотрудничать с больницами, запуская пилотные программы, в которых они тестируют ваше оборудование. Если испытания пройдут успешно, это может привести к долгосрочным контрактам и ценным отзывам.
Вступайте в торговые ассоциации
Наконец, рассмотрите возможность вступления в ассоциации по торговле в сфере здравоохранения. Эти организации позволяют вам общаться с потенциальными партнерами и лицами, принимающими решения, а также предлагают возможности для демонстрации вашей продукции на отраслевых мероприятиях.
В сфере B2B-продаж медицинского оборудования построение прочных партнерских отношений может повысить доверие и помочь вам быстрее выйти на новые рынки.
Измерение вашего успеха и улучшение с течением времени
После внедрения этих стратегий важно отслеживать результаты и Данные телеграммы постоянно совершенствовать свой подход.
Ключевые показатели для отслеживания
Коэффициенты конверсии : сколько посетителей вашего сайта превращаются в лиды?
Качество лидов : Сколько ваших лидов действительно заинтересованы и продвигаются дальше по воронке продаж?
Рентабельность инвестиций в кампании : отслеживайте рентабельность инвестиций в маркетинговые кампании, чтобы узнать, какие стратегии приносят наилучшие результаты.
Регулярно анализируя эти показатели, вы сможете усовершенствовать свой подход и убедиться, что ваши усилия по лидогенерации работают эффективно.
Изучите цены на генерацию лидов в сегменте B2B, а также ряд факторов и моделей, которые могут повлиять на организацию встреч в сегменте B2B и стоимость генерации лидов.
Заключение
Генерация лидов для компаний, занимающихся медицинским оборудованием, требует хорошо продуманной стратегии, которая включает контент-маркетинг, email-поддержку, платную рекламу и партнерские отношения. Понимая потребности своей аудитории и предоставляя ценную информацию, вы можете завоевать доверие и провести потенциальных клиентов по воронке продаж.
Помните, в сфере B2B построение отношений и установление доверия имеют решающее значение. Будьте терпеливы, последовательны и сосредоточьтесь на предоставлении ценности на каждом этапе.
