Но пока такие компании, как Salesforce, Oracle и Microsoft, доминируют в заголовках новостей, что остается остальной отрасли? Для многих поставщиков поиск новых клиентов корпоративного программного обеспечения и заключение сделок с высокой стоимостью может показаться тяжелой битвой. Рынок переполнен, циклы продаж длинны, а пробиться к лицам, принимающим решения, — непростая задача. Даже с отличным продуктом сложно генерировать высококачественные лиды, когда у конкурентов большие бюджеты, большие отделы продаж и более налаженные маркетинговые ресурсы.
Результат? Упущенные возможности , медленный рост и застой в работе.
Но вот и хорошие новости: спрос на корпоративное программное обеспечение стремительно растет . Поскольку все больше отраслей подвергаются цифровой трансформации, компании ищут инновационные решения для своих самых насущных проблем. Настоящий вопрос в том, как вы можете гарантировать, что они найдут ваш программный продукт?
Как привлечь новых клиентов корпоративного программного обеспечения
Привлечение правильных клиентов корпоративного программного обеспечения — это не просто раскрутка вашего имени, это также прорыв сквозь шум и позиционирование себя как ключевого партнера, который решает реальные бизнес-проблемы. Видите ли, недостаточно просто увеличить количество лидов, вам также нужно получить этот «высококачественный» лид.
Вот несколько проверенных стратегий, которые помогут вам сформировать поток ценных потенциальных клиентов для вашего бизнеса по разработке корпоративного программного обеспечения:
как привлечь клиентов корпоративного программного обеспечения
Превзойдите своих конкурентов с помощью этих стратегий генерации лидов .
#1 Создание авторитета в отрасли посредством оригинальных исследований
Давайте посмотрим правде в глаза — если потенциальные клиенты не знают, кто вы, или, что еще хуже, не доверяют вашим заявлениям, ваше корпоративное программное обеспечение даже не попадет в их набор для рассмотрения. Вот почему установление авторитета в вашей отрасли является ключевым . И какой способ сделать это лучше, чем провести оригинальное исследование, которое выдвинет вашу экспертность на передний план?
Выявляя новые тенденции, выявляя проблемы и открывая возможности посредством собственных исследований, вы не просто говорите — вы доказываете, что действуете. Это позиционирует вас как лидера мысли и помогает создавать собственные отчеты, которые находят отклик у вашей целевой аудитории.
Ознакомьтесь с этим контрольным списком о том, как повысить свой авторитет в отрасли с помощью оригинальных исследований:
инфографика для создания авторитета бренда с помощью оригинальных исследований
Ответив «да» на большинство этих вопросов, вы встанете на путь создания авторитета в отрасли посредством оригинальных исследований.
Но не останавливайтесь на этом. Предложите это исследование как закрытый контент — что-то, требующее регистрации по электронной почте или подписки — чтобы начать строить свой лид-канал. Проводите вебинары , на которых вы обсуждаете свои выводы и предлагаете ценные идеи. Эти мероприятия — больше, чем способ продемонстрировать свое программное обеспечение — они позиционируют вас как лидера мысли, который действительно понимает сложности вашей отрасли.
Если вы действительно хотите привлечь внимание, обязательно включите визуальные данные, такие как диаграммы и инфографика. Это не только сделает ваш контент более легким для восприятия, но и подчеркнет глубину ваших знаний. С таким подходом вы не просто создаете шум — вы задаете тон для отраслевых разговоров и привлекаете ценных потенциальных клиентов, которые ищут решения, подкрепленные реальным опытом.
По теме: Как найти идеальных технических лидеров
#2 Создание гиперперсонализированных холодных рекламных кампаний
Холодный охват заслужил репутацию неэффективного. Почему? Потому что слишком много кампаний терпят неудачу с общими, подходящими всем сообщениями. Но проблема не в методе, а в сообщении. Рассылка общих писем сотням потенциальных клиентов может дать плохие результаты, но персонализированный охват может быть невероятно мощным, если все сделано правильно.
исследование гиперперсонализированной электронной почты улучшило показатель открываемости
Использование таких инструментов, как LinkedIn Sales Navigator или отраслевые базы данных, может помочь вам собрать ценную информацию о потенциальных клиентах, например, об их недавней деловой активности, проблемах или целях. Используя эту информацию, вы можете создавать сообщения, которые будут соответствовать их потребностям.
Вместо того чтобы отправлять стандартные холодные письма, вы можете напрямую обратиться к их проблемам и предложить решение, которое будет персонализированным и актуальным для их бизнеса.
Такой подход превращает холодный контакт в продуманное знакомство. Он показывает потенциальным клиентам, что вы потратили время на изучение их бизнеса и что ваше программное обеспечение предлагает реальную ценность. Результат? Ваш контакт — это не просто еще одно письмо в их почтовом ящике; это начало разговора, которое создает взаимопонимание и открывает дверь для ценных связей.
Ознакомьтесь с выигрышной стратегией контент-маркетинга B2B .
#3 Проведение семинаров и образовательных мероприятий, ориентированных на ценности
Переходя от холодного охвата, давайте поговорим о другом мощном способе связи с вашей аудиторией: семинарах и образовательных мероприятиях. Когда дело доходит до корпоративного программного обеспечения, ваши потенциальные клиенты часто не до конца понимают все тонкости вашего решения — или то, как оно может принести им пользу. Вот где предложение бесплатных семинаров или вебинаров, ориентированных на ценность, может сыграть решающую роль.
Но вот в чем подвох: вместо того, чтобы делать эти мероприятия о продажах, сосредоточьтесь на образовании. Используйте платформы, такие как LinkedIn Live или Zoom, для проведения сессий по высокоэффективным темам, связанным с возможностями вашего программного обеспечения. Позиционируйте их как возможность для участников учиться, а не просто слушать презентацию. А еще лучше — приглашайте влиятельных лиц отрасли или довольных клиентов для совместного выступления. Это не только повышает ваш авторитет, но и добавляет еще один уровень ценности для ваших участников.
Эти семинары помогают потенциальным клиентам увидеть своими глазами, как ваше программное обеспечение может решить их проблемы, без давления продаж. И когда они будут готовы принять решение, угадайте, кого они вспомнят? ВАШУ КОМПАНИЮ.
Посетите первый в истории Callbox семинар по стратегии генерации лидов .
#4 Развертывание микро-маркетинга влияния для корпоративных покупателей
Мы все слышали о маркетинге влияния , но для корпоративного программного обеспечения влиятельные лица с большим именем не всегда подходят. Вместо этого микро-влиятели — те, у кого меньше, более целевые подписчики — часто могут иметь гораздо большее влияние в нишевых отраслях.
Представьте себе партнерство с микроинфлюенсером в вертикали вроде логистического ПО или ИТ в здравоохранении. У них может не быть миллионов подписчиков, но их аудитория очень вовлечена и глубоко заинтересована в этой области. Вы можете сотрудничать с этими инфлюенсерами, чтобы создавать тематические исследования, посты в социальных сетях или даже подкасты, которые расскажут, как ваше ПО преобразует их отрасль.
статистика о маркетологах, которые используют влияние маркетинга
Доверие, которое микроинфлюенсеры испытывают к своим подписчикам, может стать мощным одобрением вашего продукта. Их реальный опыт и авторитет помогают сократить разрыв между вашим программным обеспечением и лицами, принимающими решения, которых вы пытаетесь охватить. И что самое лучшее? Такое сотрудничество кажется более аутентичным и часто более рентабельным, чем масштабные кампании инфлюенсеров.
#5 Использование аналитики данных для создания моделей прогнозной оценки лидов
Поскольку мы переходим от маркетинга влияния к аналитике данных , давайте погрузимся в один из самых важных факторов, меняющих правила игры в генерации лидов: предиктивную оценку лидов . Традиционные методы оценки лидов могут работать для некоторых, но они часто упускают ценных потенциальных клиентов, которые еще не ищут активно решения.
Вот где вступает в дело предиктивная аналитика . Анализируя закономерности в исторических данных о клиентах, вы можете определить тонкие сигналы покупки , которые в противном случае остались бы незамеченными. С помощью аналитики на основе ИИ вы можете разрабатывать предиктивные модели оценки лидов, которые расставляют приоритеты среди потенциальных клиентов на основе их сигналов намерения и поведения взаимодействия.
модель оценки лидов от intelliarts
Что это значит для вас? Вместо того, чтобы гоняться за холодными лидами, вы сосредотачиваете свои усилия на перспективных клиентах с высоким потенциалом на ранних этапах — тех, кто, возможно, не совершает активных покупок, но показывает признаки того, что готов к взаимодействию. Это более умный и эффективный способ генерировать лиды и продвигать их по воронке продаж.
#6 Создание цифровых сообществ и развитие вовлеченности
Далее поговорим о построении доверия и вовлеченности в мире, где потенциальные клиенты перегружены выбором. Создание цифровых сообществ вокруг вашего программного обеспечения позволяет потенциальным клиентам общаться с лидерами мнений, текущими клиентами и вашей командой — и все это в непродажной среде.
Подумайте об использовании таких платформ, как Slack или LinkedIn Groups, для развития этих сообществ. Начинайте обсуждения, проводите сессии вопросов и ответов и предоставляйте ценные ресурсы. Когда потенциальные клиенты видят ценность вашего опыта без давления, требующего покупки, они, естественно, будут более склонны изучать ваши предложения дальше.
Создание этих цифровых пространств не только укрепляет отношения, но и позиционирует ваш бренд как ресурс, к которому можно обратиться в вашей отрасли. Это тонкий, но эффективный способ взаимодействия с потенциальными клиентами на ранних этапах цикла продаж.
#7 Проведение эксклюзивных мероприятий только по приглашениям для руководителей высшего звена
Привлечение внимания руководителей высшего звена может ощущаться как попытка поймать молнию в бутылку. Эти лица, принимающие решения, завалены маркетинговыми сообщениями и, как известно, с ними трудно связаться. Так как же вам выделиться?
Предложите что-то эксклюзивное.
Проведение мероприятий только по приглашениям или круглых столов для руководителей, которые решают проблемы отрасли и демонстрируют ваше программное обеспечение, — это блестящий способ наладить контакты с этими лидерами. Эти мероприятия предоставляют высококачественные возможности для нетворкинга, позиционируя вашу компанию как ключевого игрока в отрасли.
Думайте об этом как о предложении опыта, а не просто о рекламном предложении. Руководители высшего звена более склонны к взаимодействию, когда чувствуют, что получают ценную информацию от своих коллег и отраслевых экспертов.
Узнайте, как связаться с руководителями высшего звена .
#8 Расширение охвата с помощью передовой программной рекламы
Переходя от эксклюзивных мероприятий к более широким маркетинговым стратегиям, давайте обсудим программную рекламу. Традиционная цифровая реклама часто может не достигать цели для лиц, принимающих решения на предприятии, из-за широких параметров таргетинга. Но с программной рекламой вы можете точно нацелиться на свою идеальную аудиторию.
Используя ИИ, вы можете доставлять динамические рекламные сообщения, адаптированные под конкретное поведение, отрасли и даже должности. Богатый медиаконтент, такой как видео и интерактивная реклама, может продемонстрировать возможности вашего программного обеспечения способами, которые статические изображения просто не могут.
Прелесть программной рекламы заключается в ее способности адаптироваться в режиме реального времени на основе истории вовлеченности потенциального клиента. Это гарантирует, что ваши сообщения остаются актуальными и находят отклик у нужной аудитории в нужное время.
Хотите передать на аутсорсинг работу по генерации лидов для корпоративного программного обеспечения?
Исследуйте варианты
#9 Найм аутсорсинговой компании по генерации лидов
Иногда наиболее эффективным способом масштабирования усилий по генерации лидов является привлечение внешней помощи. Наем аутсорсинговой компании по генерации лидов может освободить вашу команду для того, чтобы она могла сосредоточиться на том, что у нее получается лучше всего — продажах и развитии отношений, — в то время как профессионалы возьмут на себя тяжелую работу по генерации новых лидов.
Аутсорсинговые компании по генерации лидов обладают опытом, инструментами и сетями, которые помогут вам выйти на новые рынки, нацелиться на конкретные отрасли и быстрее, чем вы могли бы это сделать самостоятельно, определить перспективных клиентов высокого качества. Они могут работать вместе с вашими отделами продаж и маркетинга, обеспечивая постоянный поток лидов, которые предварительно квалифицированы и готовы к взаимодействию.
Этот подход особенно выгоден, когда вам нужно быстро масштабироваться База данных функций электронной почты или вы хотите выйти на новый рынок, но не хватает внутренних ресурсов, чтобы сделать это эффективно. Сотрудничая с компанией по генерации лидов, вы обеспечиваете постоянный поток потенциальных клиентов, одновременно сосредотачивая свою команду на закрытии сделок.
Откройте для себя преимущества аутсорсинга услуг по генерации лидов .
#10 Укрепление доверия посредством проверки третьей стороной
Доверие является решающим фактором в продажах корпоративного программного обеспечения. Сложность и стоимость вашего решения могут заставить потенциальных клиентов колебаться в принятии обязательств. Однако сторонняя проверка с помощью таких уважаемых аналитиков, как Gartner, сертификация или отраслевые награды могут обеспечить им необходимую уверенность.
Обеспечивая эти одобрения, вы не просто говорите потенциальным клиентам, что ваше программное обеспечение надежно — вы доказываете это. И когда вы подчеркиваете эти подтверждения в пресс-релизах, тематических исследованиях и на своем веб-сайте, вы даете потенциальным клиентам уверенность, необходимую для того, чтобы сделать следующий шаг.
Заключительные мысли
Привлечение новых клиентов для вашего корпоративного ПО — это не просто традиционная маркетинговая тактика. Это креативность, завоевание доверия и предоставление реальной ценности.
Каждая из этих стратегий, будь то оригинальные исследования, гиперперсонализированный охват или эксклюзивные мероприятия для руководителей высшего звена, предлагает новый подход к генерации лидов и конвертации ценных потенциальных клиентов.
Итак, вы готовы к инновациям в области генерации лидов и привлечения клиентов? Сейчас самое время начать.
