3 消费者行为的基本原则

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客户理性思考。他从价格、功能和技术特性方面评估产品。扩大您的范围并改进您的产品，然后您将能够满足广大人群的需求。

客户独立做出选择。但他会受到朋友、家人的意见、广告信息和刻板印象的影响。当有许多独立来源时（其他客户的评论、博主的评论、论坛上的讨论），寻找合适的产品就会变得简单。付钱给有影响力的人来评论你的产品，鼓励客户发表评论和撰写评论。

有很多选择。市场里人头攒动，很容易迷失方向。但如果你的产品是独一无二的，你的营销政策符合你的目标受众，你的广告击中目标，那么公司就能在竞争对手中脱颖而出。

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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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3 消费者行为策略
事实上，这些策略很少以纯粹的形式被观察到，但有必要了解它们，以便对客户进行分类并预测他们的行为：

主要的选择决定了后续的选择。买家习惯了他们最喜欢的产品和品牌，即使更好的报价也并不总是能够迫使他们摆脱刻板印象。

冲动购买。这些客户根据自己的心情购物：如果他们想要，就买。这些总是突然的决定，有时甚至超出预算。

寻求新感觉的人。消费者不断寻找新的、不寻常的和独特的东西。他们通过广告有效地瞄准了目标，广告将注意力集中在产品的独特性和创新性上。

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4 种行为场景
对于卖家来说，最优化的客户行为是当客户询问所需产品是否打折并付款时。然而，在实践中，一切通常都更加复杂：为了获得利益，你必须提供数十种选择，说服并解决反对意见。有四种常见的客户行为场景：

难以选择特定类别中的产品。

例如，当购买笔记本电脑时，人们会彻底了解该设备的所有技术特征 - 毕竟这是一项相当昂贵的购买。通过研究和分析市场报价，他确定了一个具体选项并决定购买一个小工具。卖家必须详细告知他，尊重他的意愿和选择。

供应有限、需求和风险较高的情况下存在不确定性。

在这种情况下，你只能关注自己的品味，从而怀疑消费的合理性。这种客户行为是为了自我实现而销售商品的典型行为。卖家需要让买家相信他的选择是正确的。

行为场景

习惯性地从不同制造商购买相同的产品。

不太可能有人认真阅读卫生纸或盐包装上写的内容并考虑产品的质量。通常大家只是因为习惯了这些日常需求的商品而购买，如果产品便宜，那么就会立即做出决定。销售商和制造商必须吸引消费者的注意：举办促销活动、给予折扣、用明亮的标志装饰包装。

在大量品牌和制造商参与度较低的市场中搜索市场。

这种行为迫使客户不断寻找新的东西，并不是因为旧的东西不令人满意，而只是出于尝试整个系列的愿望。卖方有义务正确安排货物、包装其报价并进行促销，以便被人记住。

与复杂和探索性行为不同，习惯性和不确定类型的行为并不是特别重要。


影响购买者行为动机的4组因素
通过研究人们如何做出购买决策，营销人员发现了影响消费者在市场上行为的几个关键因素。这些因素包括个人、心理、社会和文化因素，至少值得简单考虑：

文化
这不仅指直接的背景，还指客户所属的亚文化和社会阶层。客户的购买行为无疑受到社会规范、个人立场以及他对各种问题的看法、道德标准的影响——一般来说，是社会对一个人的培养的一切。当然，生活质量也很重要。

亚文化被理解为社会的某个部分，由观点和价值观联合起来。这些人的圈子是根据宗教、民族、地区和其他原因形成的，他们的行为也会有很大差异。没有穆斯林会吃猪肉，在细分目标受众时最好提前考虑到这一点。