达成大宗交易的成功管理者会使用某 99 英亩数据库 种算法进行谈判。他们提出的问题不仅仅是确定需求或解决异议。一切都更深层次。
谈判中的问题
销售中的情境问题是一种搜索。他们将帮助获得有关客户的初步信息，并为随后的对话做好准备。
在任何销售中，与对话者建立联系（闲聊 - 一种简单的对话技巧）和融洽关系（相互理解）都很重要。
情境提问有助于缓解紧张情绪。谈判给所有参与者带来了一定的压力。这些问题是很好的对话开头，因此应该提前考虑清楚。
任何经理，即使是经验很少的经理，都知道与客户的相互理解对于成功的销售非常重要。 SPIN 问题有助于识别对话者的情绪并适应他。
因此，情境问题用于理解和澄清情境。它们不需要严格指定为单独的块和大量的。任何对话，尤其是商业对话，都是平衡的。
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大多数销售专业人士都知道此类问题的本质。但它们并不总是在正确的上下文中使用；有时它们只是在对话中被问到。
最常见的对话模式如下：在与决策者的会议中，经理使用情境问题。他们帮助他找出了卖家感兴趣的一些要点。接下来开始产品展示阶段，这占据了本次会议分配的大部分时间。
此后，可能会出现来自潜在买家的反对意见的标准工作。此阶段已完成。客户说出一个模板短语：“我们会考虑一下”或“谢谢您提供的信息，如有必要，我们会打电话给您。”
不会有任何交易：经理只使用情境问题。您应该实现包含此类问题的整个算法，即 SPIN 销售。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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销售中情景提问的最佳时机
一位高层经理在着手下一项重大交易时，会提前研究潜在客户的公司。他确定了他的产品可以帮助解决的组织挑战。在这种情况下，情景问题旨在表明客户如果不购买该产品将会遇到什么困难。
买方并不总是遇到困难或意识到困难。那么经理的任务就是识别并展示它们。接下来，您需要认识到这些要点，然后关注因未解决的问题而给公司造成的损失。
此后，合乎逻辑的是为客户指明出路，如何消除问题，提高工作效率，从而增加利润。
销售中情景提问的最佳时机
为了正确排序和制定 SPIN 问题，有必要研究客户的业务并了解可能或明显的弱点的特征。为了让您自己更轻松地完成这项任务，请分析公司的流程，即所谓的价值链。使用流程图可视化您的分析结果。这种方法将帮助您关注重要细节并提出正确的问题。
实际上，您将成为客户业务的专家。已识别的缺点、潜在或实际问题将成为在与该特定组织互动期间实施 SPIN 模型的基础。
从心理学的角度来看，SPIN销售的本质是在对话过程中，你带领客户与你一起，陪你达到最终目标：达成交易。这里的关键是“主导”，即控制会议的进程。
为了执行这样的过程，您需要能够倾听客户的意见，关注他的需求，并理解所发送的信号（恼怒、同意）。当你的对方正在回答上一个问题时，下一个问题应该已经准备好了。
SPIN 销售的秘诀很简单：经理提出问题不只是为了得到答案。问题就像按逻辑链排列的钩子。他们将引导客户认识到以下想法：如果没有所提供的产品，他的未来生活是不可能的。
