Det er lidt skræmmende, at en anslået $1 billion går tabt hvert år på grund af salgs- og marketingforstyrrelser , hvor mindre tilpassede organisationer ser et fald på 7 % i omsætning.
For at effektiv forretningsvækst kan ske, skal marketing- og salgsteams arbejde sammen - de skal være på linje med et fælles mål og have en form for aftale om, hvor den ene funktions arbejde slutter og den andens begynder. Det er det, vi kalder salgs- og marketingtilpasning, og det kan faktisk øge den årlige omsætning med 20 %.
Ret overbevisende, ikke? Nå, du vil blive glad for at høre, at de vigtigste drivkræfter for justering er lige ved hånden nedenfor.
1. Kommunikere og samarbejde
I bund og grund bør markedsføring og salg være Liste over mobiltelefonnumre forskellige sider af samme mønt, og arbejde hen imod det samme slutmål: at lukke salg og skabe omsætning. Men i virkeligheden bliver de to afdelinger bedømt ud fra forskellige målinger og KPI'er, hvilket motiverer hver division til blot at afkrydse, hvad der forventes af dem inden for deres egen funktion. Der er ikke noget reelt incitament til at arbejde tættere sammen i denne situation, og derfor ingen mulighed for at øge præstationen med de (massive) 20 %, der er refereret til ovenfor.
Nøglen til ægte salgs- og marketingtilpasning er at etablere fælles, målbare mål og afklare, hvad der forventes af hvert team. Dette er, hvordan alle bliver bevidste om deres rolle i at levere til målet, og bliver også ansvarlige for detaljer. Vi fanger disse oplysninger i en almægtig salgs- og marketing-SLA .
Fælles SMART mål: Disse vil illustrere, hvad teamet arbejder hen imod sammen , skabe fælles ansvarlighed (f.eks. luk 5 kunder eller luk $150.000 omsætning inden april næste år; sikre 50 marketing-kvalificerede kundeemner pr. kalendermåned inden januar næste år).
Marketing qualified lead (MQL) og sales qualified lead (SQL) definitioner : Det er afgørende at skitsere de adfærdsmæssige og demografiske leadkriterier, der definerer en MQL og en SQL. En MQL kan for eksempel være en håndløfter, der passer til købsprofilen og har udtrykt interesse for den slags indhold (f.eks. at downloade købstjeklister eller besøge prissider, hvilket tyder på, at de er køberparate). Men for at de kan blive betragtet som salgskvalificerede, skal de muligvis yderligere udføre en form for handling, såsom at anmode om et forslag eller en gratis prøveperiode fra en sælger. At blive enige og dokumentere disse kriterier udstyrer marketing med den information, de har brug for for at videregive de rigtige leads, og giver salget vished om, at kundeemner er klar til at tale.
Leadoverdragelser: Bestem, hvad der vil skubbe et kundeemne fra marketings lejr til salg – dette kan være en vis leadscore . Beslut derefter om, hvordan processerne implementeres. For eksempel kan du automatisere processen, men derefter tildele handlinger til salg og marketing for at opdatere hinanden om fremskridt. Dokumentér processen fra start til slut, så salgsmulighederne ikke falder mellem stativerne.
Salgsproces. Detaljer om den proces, salgsteamet skal igangsætte, når de har fået udleveret en MQL. Inkluder aftalestadierne, de væsentlige opgaver, de skal udføre, og timingen mellem dem.
Aftalte KPI'er. Ud fra dine SMART-mål skal du udvikle Key Performance Indicators for både salg og marketing. Dette vil give hvert team noget handlekraftigt at arbejde hen imod. For dit marketingteam kan KPI'er omfatte antallet af MQL'er, som marketingteamet leverer månedligt, eller konverteringsrater for besøgende. For salgsteamet skal du se på indstilling af målmålinger, såsom at få lead-to-kundens konverteringsrate til 5:1.
2. Systemiser og visualiser
Det næste trin til salgs- og marketingtilpasning er at gøre dine marketing- og salgsprocesser synlige for begge teams. Det er her, din teknologi kommer ind.
I et nyligt indlæg diskuterede vi fordelene ved at integrere dine CRM- og marketingautomatiseringsværktøjer . For at opsummere:
Marketingautomatiseringsværktøjer sporer både de adfærdsmæssige og demografiske indikatorer, der gør en MQL. Du kan opsætte lead-scoring og arbejdsgange, der viser, hvilket købsstadium leads befinder sig på, samt hvor demografisk kompatible de er til målkøberens profil. Når et lead når en bestemt leadscore eller købsstadie, kan salg modtage en advarsel om at handle på leadet, samt se hvilket indhold leadet har vist interesse for.
I mellemtiden administrerer CRM-software en virksomheds kontakter og analyserer de interaktioner, der finder sted i løbet af forholdet. Når et lead bliver marketingkvalificeret, kan salg få en advarsel (via e-mail eller CRM-system) for at køre leadet gennem salgsprocessen. Hvis CRM er konfigureret korrekt, kan både marketing og salg følge teten, mens de skrider frem gennem hver af aftalens faser og til sidst for at lukke. Der kan også oprettes en arbejdsgang, der også flytter kunden til kundestadiet i marketingautomatiseringssystemet og dermed forhindrer enhver irrelevant, pinlig kommunikation.
Integrering af disse systemer er nøglen til tilpasning, fordi det gør alt synligt og skaber klarhed omkring, hvem der gør hvad - samarbejde og kommunikation i himlen!
3. Integrer eller disintegrere
Ved at integrere marketing automation og CRM-systemer kan dine teams:
Synkroniser nemt kundeemner fra dit marketingautomatiseringsværktøj til din CRM-database.
Se hele købers rejse.
Se hvor mange og hvor hurtigt kundeemner bevæger sig.
Udfør fuld-tragt-rapportering og ROI-måling.
Tildel nemt opfølgende handlinger.
Analyser kundefeedback for at revidere indhold og kampagner (dette giver marketingfolk mulighed for at øge fastholdelse og erhvervelse).
Få adgang til historiske data for at lære mere om et kundeemne (dette hjælper dit salgsteam med at tilbyde personlig service og forhandle mere effektivt).
Disse gør det muligt for dine to hold at:
Fokuser på de vigtige ting - i stedet for kedelig, tidskrævende admin.
Find nemt den information, de har brug for.
Se hver eneste interaktion en kunde har med virksomheden, hvilket øger kundeoplevelsen ved at reducere sandsynligheden for dobbelt-up.
Identificer, hvad der fungerer, og hvad der ikke fungerer, så de kan arbejde som en samlet enhed for at løse det.
Tildel individuel ansvarlighed - så fingre ikke peges unødigt.
