Je BATNA najlepšou vyjednávacou technikou?

[sathi9090]

Dokončenie obchodných príležitostí si vyžaduje čas a pred uzavretím predaja je často potrebné vyjednávanie. Háčik je v tom, že vaša obchodná výkonnosť závisí od vašej schopnosti uzavrieť predaj .

Ak ste sa na vyjednávanie dobre nepripravili, mohli by ste urobiť zlé rozhodnutia. Zameriate sa na túžbu uzavrieť bez premýšľania o negatívnych dôsledkoch riskantného vyjednávania.

Technika Batna je tu na to, aby vám pomohla zvládnuť rozumné vyjednávanie na dosiahnutie vašich cieľov.

BATNA: Definícia
BATNA, “ Najlepšia alternatíva k negociovanej dohode ” v angličtine, je technika, ktorej cieľom je predvídať vyjednávanie s cieľom lepšie ho kontrolovať.

BATNA je preto, ako už názov napovedá, vaším najlepším záložným riešením počas vyjednávania. Povedzme, že nesúhlasíte so svojím potenciálnym zákazníkom o vašej ponuke počas obchodného Presný zoznam mobilných telefónnych čísel rokovania. Ste teda v nepriaznivej situácii. Vaše MIERU je váš záložný plán , vaša úniková cesta, kompromis, ktorý súhlasíte s uzavretím predaja.

Otázky, ktoré vás BATNA núti zodpovedať pred vyjednávaním, sú: Ako ďaleko ste pripravený zájsť v tomto vyjednávaní? Aké by bolo prijateľné riešenie, ak by pôvodný návrh zlyhal?

Riešenie, ktoré si budete vedieť vopred predstaviť, vám musí umožniť začať v rokovaniach ako víťaz. Vždy musíte hľadať BATNU, pretože sme ľudia a v prípade nepripravenosti môže proces vyjednávania nabrať veľmi nepriaznivý spád bez toho, aby sme si to uvedomovali. Keď príde na vyjednávanie, spontánnosť nie je váš spojenec, pamätajte na to.

BATNA: Pôvod a cieľ
Za koncept BATNA vďačíme Rogerovi Fisherovi a Williamovi Urymu . Obaja pracovali na teoretickom a praktickom zdieľaní princípov negociačnej situácie v rámci Harvard Negotiation Project .

Getting to YES , preložené do francúzštiny v roku 1982 v How to Success a Negotiation, je práca, v ktorej je koncept BATNA formalizovaný.


Potrebujete pomoc?
Ak máte problémy s predajom, pravdepodobne vám môžeme pomôcť. Tu sa dozviete, čo robíme:

Zistite viac

V tejto knihe autori uvádzajú aj všetky základné princípy vyjednávania (prekážky, prípravná fáza atď.).

Aby sme hovorili o cieľoch metódy BATNA , Roger Fisher a William Ury pripomínajú, že:

Ak vyjednávame, dosiahneme lepší výsledok, ako by sme mohli očakávať bez vyjednávania.
Cieľom techniky BATNA je zaručiť vašu schopnosť dosiahnuť tento výsledok. Správna identifikácia vášho MEASURE vám umožňuje chrániť sa počas vyjednávania a mať objektívny pohľad na situáciu. Vďaka nej nebudete akceptovať chybnú dohodu a v pravý čas z rokovania odstúpite. Podobne, ak nepoznáte svoju BATNU, môžete ponuku odmietnuť, hoci je zaujímavejšia ako vaše náhradné riešenie. Bola by škoda…

Podľa autorov Fishera a Uryho: „Rozvoj vášho MEASUREMENT vám nielenže umožní vedieť, aké je prijateľné minimum , ale pravdepodobne aj posunie toto minimum nahor . "

BATNA: Príklady.
Dlhé týždne ste pracovali na komerčnej ponuke. Projekt je dôležitý pre vaše podnikanie a pre vášho klienta. Ste na konci procesu predaja a počas diskusie s potenciálnym zákazníkom, s ktorým chce rokovať.

Háčik je v tom, že táto výmena je vždy emocionálne nabitá, ako predajca chcete za každú cenu predať. Formalizácia vášho záložného riešenia proti prúdu vám umožní zachovať si chladnú hlavu a poskytne vám silnejšiu vyjednávaciu silu, najmä preto, že vám umožní predstaviť alternatívu v tom najlepšom svetle.

Príklad BATNA:

Ponúkli ste kompletnú marketingovú podporu založenú na účte od stratégie až po implementáciu (školenie, nástroj, monitorovanie atď.). Investícia pre vášho klienta je niekoľko desiatok tisíc eur a vaša ponuka je dokonale nastavená tak, aby splnila jeho výzvu: Zvýšte jeho konverzný pomer. Na konci procesu predaja zavoláte svojmu potenciálnemu zákazníkovi, ktorý zaváha a začne vám hovoriť, že podpora je zaujímavá, ale cena je veľmi vysoká.

POZOR, TOTO JE MOMENT VŠETKÝCH NEBEZPEČENSTIEV

Nesprávna cesta by bola reagovať bez prípravy a ponúknuť zníženie ceny (Aie aie aie...) alebo zhoršenie služby. Hovoríme o komplexnom predaji so službou na mieru na vysokej úrovni.

Ak znížite cenu bez uváženia, stratíte maržu a znížite skutočnú a vnímanú hodnotu.
Ak odstránite aspekty svojej ponuky, aby bola aj cena nižšia, preukážete tým, že vaša ponuka zahŕňala voliteľné alebo nepotrebné aspekty.
Dobrá príprava by vám pravdepodobne umožnila skončiť s oveľa zaujímavejšou BATNA.

Váš potenciálny zákazník sa v skutočnosti obáva o peňažné zaťaženie, ktoré tento nákup predstavuje. Zvyčajne si účtujete 50 % ako zálohu a potom 50 %, keď je nástroj napríklad nasadený.
Vaše OPATRENIE by mohlo byť povedať: „Dobre, rozumiem a toto vám navrhujem, podporíme vás a poskytneme všetku podporu v stanovených termínoch, ale za každý krok zaplatíte až vtedy, keď budú vykonané. “
Záujemca má požadovanú podporu v požadovanom časovom rámci. V pohode máte obrat a očakávanú maržu. Kompromis sa dosiahol v súvislosti s platobnými podmienkami.