B2B 客户旅程的关键阶段 + 统计数据
Posted: Sat Dec 28, 2024 9:42 am
B2B 的“旧销售方式”正在逐渐消失——潜在客户、电话营销、反复发送电子邮件、隐藏定价信息以及成交压力。如果您不相信我，请考虑以下统计数据：
绝大多数 B2B 买家在联系公司之前都会在网上进行研究，在与销售代表交谈之前，他们已经完成了 57% 的营销渠道。——《福布斯》
由于买家可以获得更多信息，销售流程正在迅速改变。买家正在自己进行更多的研究。网络为研究和发现开辟了新的途径。因此，销售代表必须与营销团队保持一致，并参与日益扩大的（且主要是数字化的）B2B 客户旅程。
销售团队可以通过了解这些阶段并首先提供帮助来取得成功。研究三个客户旅程阶段将有助于团队吸引和转化更多潜在客户；无需主动联系。
只有 19% 的买家希望在购买过程的认知阶段（即首次了解产品时）与销售人员联系。- HubSpot
这意味着大多数买家在此期间不愿意听到销 日本 whatsapp 数据库 售代表的声音。在认知阶段，买家正在研究他们的痛点以确定可能的解决方案。他们还没有研究供应商。
在此阶段，内容营销至关重要。博客文章、电子书、实用指南和信息图表可以帮助买家按照自己的节奏进行研究，消费与他们的痛点相关的东西。内容很重要，因为您可以通过网站上的表格提供内容以换取信息。这为您的销售团队开辟了新的潜在客户生成渠道。
由于资格审查可以尽早收集更多信息，因此对于新的 B2B 销售流程来说，资格审查也至关重要。请考虑以下情况：
至少有 50% 的潜在客户不适合你销售的产品。– Marc Wayshak
过去，如果潜在客户不符合条件，销售代表会礼貌地结束通话并转而联系其他潜在客户。这意味着浪费时间。但通过在认知阶段获取潜在客户信息，您可以避免将宝贵的时间花在不符合条件的潜在客户身上。
以前，销售代表会通过电话询问一系列问题来确定潜在客户。虽然这种好奇心对于建立融洽关系仍然很重要，但您的增长团队可以通过在线询问渐进式分析问题，在流程早期了解有关潜在客户的更多信息。
有了这些信息，您还可以定制更相关的产品并改善您的销售角度。
考虑
42% 的销售主管表示，他们很难在销售过程中营造紧迫感，即让买家立即购买而不是稍后购买。– HubSpot
但这可能并不意味着潜在客户没有紧迫感——他们可能只是处于 B2B 客户旅程的考虑阶段。
在考虑阶段，潜在客户正在考虑针对其痛点的不同解决方案。他们不一定会考虑供应商；一些选择可能包括内部招聘、合作、购买软件或提高效率。如果您能清楚地说明这些痛点和问题，您将脱颖而出。因此，请制定针对买家的价值主张，并避免自传式的。
阅读更多：如何从认知到考虑阶段培育潜在客户
“培育”对于考虑阶段很重要：您的营销团队可以建立滴灌活动来“准备”新资源和信息。这可以让您在潜在客户继续考虑解决方案时参与其中。
您还可以开展再营销活动，跟踪潜在客户的数字化旅程。由于大多数潜在客户都会搜索竞争对手（这需要他们查看 LinkedIn 和 Google 搜索等平台），因此，在这些平台上投放广告以保持领先地位将大有裨益。
阅读更多：再营销与重新定位：定义 B2B 潜在客户转化策略
另外，请记住内容的格式：
七成 B2B 买家在购买过程中会观看视频。– Think With Google
您在考虑阶段创建和分发的内容越多，您的相关性就越高。尝试视频内容，例如网络研讨会、播客式系列，甚至是简单的产品和功能演示。即使预算低，视频也可以引人注目
81% 的非高管在购买决策中拥有发言权。– Think With Google
这对销售团队意味着什么？他们必须能够在 B2B 销售过程中与多位决策者交谈。
为此，请规划出目标人物。确保您通过数字营销吸引不同的潜在客户群体：针对高管和其他角色的目标受众开展广告活动。“细分”您的内容营销，以获得可用于不同人物的不同模块。
关于潜在客户的业务痛点和目标的问题与能否达成交易密切相关。– Gong
您进行的研究越多，您就越能贴近痛点和目标。投资信息研究，在目标买家到达您的办公桌前了解他们。
为了成功完成您的研究、访谈目标和现有潜在客户，请创建可用于整个增长部门的消息传递图，并对您的广告和网站进行精益 A/B 测试。从 B2B 客户旅程的开始到结束，这项研究将为您提供巨大帮助。
绝大多数 B2B 买家在联系公司之前都会在网上进行研究，在与销售代表交谈之前，他们已经完成了 57% 的营销渠道。——《福布斯》
由于买家可以获得更多信息，销售流程正在迅速改变。买家正在自己进行更多的研究。网络为研究和发现开辟了新的途径。因此，销售代表必须与营销团队保持一致，并参与日益扩大的（且主要是数字化的）B2B 客户旅程。
销售团队可以通过了解这些阶段并首先提供帮助来取得成功。研究三个客户旅程阶段将有助于团队吸引和转化更多潜在客户；无需主动联系。
只有 19% 的买家希望在购买过程的认知阶段（即首次了解产品时）与销售人员联系。- HubSpot
这意味着大多数买家在此期间不愿意听到销 日本 whatsapp 数据库 售代表的声音。在认知阶段，买家正在研究他们的痛点以确定可能的解决方案。他们还没有研究供应商。
在此阶段，内容营销至关重要。博客文章、电子书、实用指南和信息图表可以帮助买家按照自己的节奏进行研究，消费与他们的痛点相关的东西。内容很重要，因为您可以通过网站上的表格提供内容以换取信息。这为您的销售团队开辟了新的潜在客户生成渠道。
由于资格审查可以尽早收集更多信息，因此对于新的 B2B 销售流程来说，资格审查也至关重要。请考虑以下情况：
至少有 50% 的潜在客户不适合你销售的产品。– Marc Wayshak
过去，如果潜在客户不符合条件，销售代表会礼貌地结束通话并转而联系其他潜在客户。这意味着浪费时间。但通过在认知阶段获取潜在客户信息，您可以避免将宝贵的时间花在不符合条件的潜在客户身上。
以前，销售代表会通过电话询问一系列问题来确定潜在客户。虽然这种好奇心对于建立融洽关系仍然很重要，但您的增长团队可以通过在线询问渐进式分析问题，在流程早期了解有关潜在客户的更多信息。
有了这些信息，您还可以定制更相关的产品并改善您的销售角度。
考虑
42% 的销售主管表示，他们很难在销售过程中营造紧迫感，即让买家立即购买而不是稍后购买。– HubSpot
但这可能并不意味着潜在客户没有紧迫感——他们可能只是处于 B2B 客户旅程的考虑阶段。
在考虑阶段，潜在客户正在考虑针对其痛点的不同解决方案。他们不一定会考虑供应商；一些选择可能包括内部招聘、合作、购买软件或提高效率。如果您能清楚地说明这些痛点和问题，您将脱颖而出。因此，请制定针对买家的价值主张，并避免自传式的。
阅读更多：如何从认知到考虑阶段培育潜在客户
“培育”对于考虑阶段很重要：您的营销团队可以建立滴灌活动来“准备”新资源和信息。这可以让您在潜在客户继续考虑解决方案时参与其中。
您还可以开展再营销活动，跟踪潜在客户的数字化旅程。由于大多数潜在客户都会搜索竞争对手（这需要他们查看 LinkedIn 和 Google 搜索等平台），因此，在这些平台上投放广告以保持领先地位将大有裨益。
阅读更多：再营销与重新定位：定义 B2B 潜在客户转化策略
另外，请记住内容的格式：
七成 B2B 买家在购买过程中会观看视频。– Think With Google
您在考虑阶段创建和分发的内容越多，您的相关性就越高。尝试视频内容，例如网络研讨会、播客式系列，甚至是简单的产品和功能演示。即使预算低，视频也可以引人注目
81% 的非高管在购买决策中拥有发言权。– Think With Google
这对销售团队意味着什么？他们必须能够在 B2B 销售过程中与多位决策者交谈。
为此，请规划出目标人物。确保您通过数字营销吸引不同的潜在客户群体：针对高管和其他角色的目标受众开展广告活动。“细分”您的内容营销，以获得可用于不同人物的不同模块。
关于潜在客户的业务痛点和目标的问题与能否达成交易密切相关。– Gong
您进行的研究越多，您就越能贴近痛点和目标。投资信息研究，在目标买家到达您的办公桌前了解他们。
为了成功完成您的研究、访谈目标和现有潜在客户，请创建可用于整个增长部门的消息传递图，并对您的广告和网站进行精益 A/B 测试。从 B2B 客户旅程的开始到结束，这项研究将为您提供巨大帮助。