如何通过以问题为中心的内容营销推动 B2B 销售线索

[muskanislam99]

内容营销人员要注意：购买技术产品和服务的人并不关心您的公司赢得了多少奖项，或者您经营了多长时间。

买家渴望有价值的教育内容，帮助他们克服挑战并迅速做出艰难决定。当内容营销人员专注于解决买家的问题（而不是功能和技术）时，他们会建立更多的信任，他们的内容会引起买家的共鸣。

为什么这很重要？

信任使得买家渴望获得更多有见地的信息，这增加了他们成为销售合格线索并最终成为付费客户的可能性。
近一半的买家在与销售代表接触之前会查看 3-5 条内容

在销售过程的早期，人们希望自己进行研究。这就是 拉脱维亚 whatsapp 数据库 为什么 47% 的买家在与销售代表接触之前会查看三到五条内容1。为了利用这种模式，拥有复杂 SaaS、物联网或 IT 产品的 B2B 科技公司需要开发资产，以在买家旅程中与潜在客户对话。

在漫长的销售过程中，让客户保持参与的最佳方式是建立一种高度关注客户需求的关系。这就是为什么本文的其余部分将向您展示如何通过五个战略步骤提供潜在客户会接受的内容。

1. 利用销售团队了解潜在客户
当您开始内容开发过程时，内容营销人员必须向每天与潜在客户直接互动的销售团队学习，而获取这些见解的最简单方法就是进行访谈。

如果这听起来令人望而生畏，其实不然。不要纠结于问“正确”的问题或做冗长的调查。相反，只需与他们交谈即可。目标是在会议结束后了解谁是最优秀的潜在客户（就职位、公司规模等而言），并了解他们如何用特定语言描述他们的挑战。有了这些资料和痛点，营销团队将能够更好地创建更相关的解决问题的内容。

如何采访销售团队以获取客户见解

2. 调整内容营销策略和买家旅程
例如，销售人员的见解可能会让营销人员知道，一个潜在的买家角色是一家电信服务提供商，其客户正在离开该公司，因为其网络不够安全。在这种情况下，买家正在寻找新软件来提高其网络的安全性，以便业务能够反弹。

通过与销售人员的交谈，营销人员了解到买家在开始研究购买哪种类型的软件之前，需要了解影响电信网络的一般安全问题。

内容和买家的旅程
买家的购买历程分为三个阶段：认知（他们从未听说过您的品牌）、考虑（他们将您与竞争对手进行比较）和决策（他们几乎准备好购买）。当这家电信安全软件提供商的营销人员制定内容策略时，他们应该按顺序为每个阶段创建有价值的内容和见解。这样，目标买家在匆忙做出购买决定之前就会得到了解，从而建立对公司的信任。这位虚构营销人员的一些内容创意可能是：

有关电信网络当前安全问题的博客或电子书（意识阶段）
案例研究或竞争分析比较该领域的主要参与者。提供这些有价值的比较数据，这样买家就不必费力寻找。旨在提供帮助和教育，而不是推销（考虑阶段）
网络研讨会或演示，介绍买家选择该公司的安全软件后将受益的结果（决策阶段）
内容和买家的旅程

3. 先测试，后扩展
在扩大内容营销力度之前，营销人员应该测试各种形式（博客、电子书、白皮书、网络研讨会）和不同主题，以确定买家最容易接受的内容。例如，在撰写三篇博客文章（推荐列表、操作方法和问答）后，内容营销人员应该分析数据，以确定哪种类型最能引起买家的兴趣。如果问答式博客能产生最多的营销线索，那么制作更多问答式博客就很有意义了，这些博客可以收集起来并重新格式化为其他内容，例如电子书或白皮书。

尽管如此，这些信息并不意味着所有推荐和操作指南博客都不会转化。相反，它只是意味着这些风格需要进一步调整才能与网站访问者产生同等程度的共鸣。继续试验和衡量结果，找出真正适合目标市场的方法。

测试内容和转化优惠以产生潜在客户

4. 持续创作高价值文章和博客
一旦内容团队了解了什么是有效的，就该开始产生持续的博客和文章流，因为 49％ 的 B2B 营销人员表示，这些是推动潜在客户通过销售渠道的最有价值的内容营销类型。

统计：B2B 最有价值的内容类型

内容越相关、越有见地，就越能有效地解决买家的问题、建立他们的信任，并将他们转化为合格的销售线索。销售和营销之间在内容策略上的紧密配合对于内容营销在产生合格销售线索方面的有效性至关重要。

销售和营销之间在内容策略上的紧密协调对于内容营销有效产生合格的销售线索至关重要。

B2B 科技公司越多地将销售和营销专业人员的知识和技能结合起来，创造有价值的内容，这些内容对买家就越有帮助。与成功企业的许多方面一样，这需要团队合作，销售和营销人员共同努力，帮助买家克服障碍。

5. 衡量效果并完善策略
仅仅创建有助于解决买家问题的内容还不够。还需要跟进。B2B 技术提供商应通过研究哪些关键词能产生最多的销售合格线索来衡量内容的有效性。如果买家阅读的博客比白皮书多，那么要找出原因。

努力了解白皮书内容中哪些部分比博客更能引起买家的共鸣。分析这一点有助于微调下一篇内容。如果一个博客标题比其他几个标题产生的潜在客户多得多，请尝试找出原因。有了这些新见解，就可以创建更有针对性的内容。

从这里开始，根据你学到的东西调整内容策略和关键词。务实。做有用的事情。搁置无效的事情。尽早并经常测试。尽早并经常迭代。使用数据来更好地决定制作哪些内容来解决买家的问题。然后，通过付费广告为优质内容添油加火，以吸引更多流量。