如何迭代和测试基于帐户的营销活动

[muskanislam99]

迭代和优化是定义基于帐户的营销活动的两个词。如果您想降低每次购买成本并可靠地扩大规模，您需要精益地启动您的活动并从几个不同的角度进行测试。

利用数据进行营销测试和迭代

即使是最有经验的营销人员或行业专家，在测试之前也无法确切知道什么会引起目标客户的共鸣。这就是为什么你不应该把所有的预算都投入到一个活动中，然后只是希望获得最好的结果——事实上，这是需要避免的几个ABM 错误之一。

尤其是当您瞄准并吸引特定受众时，随着时 瑞士 whatsapp 数据库 间的推移，迭代和改进都是关键。没有一个成功的营销活动是“设置好后就忘掉”的。相反，您应该针对基于帐户的营销活动运行各种主要测试：

观众测试
平台测试
消息传递测试
创意测试
预算测试
1. 观众测试
即使你的 ABM 活动有非常庞大且非常具体的目标账户列表，你仍可以通过多种配置来测试受众定位。以下是一些示例：

一次向所有受众发送一个活动
根据行业、公司规模或其他因素将受众划分为不同的群体，并发送有针对性的内容
选择少数非常有价值的目标账户，并通过一个单独的、高度个性化的渠道来定位它们——比如 LinkedIn Inmail
由于您不希望同一受众群体过多地被您的广告淹没，因此可以连续尝试不同的受众测试，而不必一次性尝试。但不要忽视受众细分可以带来的广告系列提升，并尝试不同的迭代以查看哪种方法转化率最高。

数字营销渠道：B2B 策略 - 带测试的营销计划

此外，您可能会遇到一些平台限制，这时您需要发挥创造力。例如，如果您未达到开展广告活动所需的最低目标帐户或电子邮件地址数量，则需要从头开始构建新的受众群体。但是，您可以根据相关特征（例如公司规模、公司名称、职位等）来构建此受众群体 - 使其与您的原始列表紧密匹配。

2.平台测试
基于账户的营销不仅仅是发送潜在客户电子邮件。ABM 活动有许多平台，包括但不限于以下平台：

Google AdWords 搜索和显示
Google AdWords YouTube
LinkedIn 赞助的内容/广告和潜在客户生成表格
LinkedIn InMail
Twitter 定制受众
Facebook 目标受众
您可能认为自己对哪个平台效果更好有自己的看法。但就像您的广告系列中的大多数变量一样，您应该进行测试以了解哪个平台真正能引起共鸣。



最终，您应该在至少 2-3 个不同的 ABM 网络上开展活动。然后您可以查看结果并在那里投入更多资金。



作为您在网络之间的主要 KPI，您应该测试平台以比较每次获取成本、潜在客户质量以及您可以实现的展示次数。虽然每次获取成本和质量是最重要的指标，但如果您受到展示次数的限制，您根本无法扩展。

3. 消息测试
消息传递可以说是您可以测试的最重要的指标，因为良好的消息传递可以对您的结果产生最大的影响。每个 ABM 活动都需要对您的消息传递进行严格的测试。

内容营销策略：测试过程

为了找到最佳的扩展方向，你应该测试各种信息传递点。这些应该大致基于以下方面：

目标账户的痛点
关于你的产品或服务的主要价值主张
吸引注意力的差异化因素
统计数据、事实和数据点要令人信服且可靠
根据您投放广告系列的 ABM 平台，您可以选择在各种地方测试消息传递。例如，在 AdWords 广告系列中，您可以针对关键字目标、广告文案以及非常重要的着陆页上的消息传递测试 AdGroup 消息传递。

总体而言，每个测试都应从第一个接触点（广告文案）到最终转化（引导人们访问的着陆页或表单）传达一致的信息。这将使故事保持统一，并有助于推动点击转化。然后，您还可以在整个转化渠道中正确比较一种信息传递策略的影响。

您提前对目标账户进行的研究越多，您就越有能力测试更具影响力、更快速的消息传递。

4. 创意测试
创意测试通常是最基本的测试元素，但您不应忽视通过设计迭代来提高转化率的机会。



在 Ironpaper，我们发现在 LinkedIn Lead Generation 上做广告时，特定的设计风格转化的潜在客户是其他设计的 3 倍。



测试各种元素，包括颜色、字体、按钮样式、对比度以及您如何呈现转化点。例如，如果您在为 ABM 活动宣传电子书，您会在广告中展示模拟的“书籍封面”吗？还是您会使用引言或统计表示？

尝试一系列具有类似信息传递的设计可以告诉你在扩大努力时是否有共同点可供使用。

5. 预算测试
预算是广告系列的支柱。因此，您应该对预算对广告系列覆盖面的影响有可靠的了解。

与许多人在投放付费广告时的想法相反，您不能仅仅根据预算来扩展规模。对于许多网络来说，存在基于广告质量而非预算的“上限”。因此，请确保您已经测试了其他变量，直到您的广告具有较高的点击率、转化率和/或质量得分。

首先，精简预算——每天只在各个渠道分配少量预算。很快，您就会看到哪些渠道的每日预算或总预算“用尽”。如果这些渠道的潜在客户质量良好，您可以随着时间的推移投入更多预算。

一旦你对各个网络的高效广告有了足够的了解，你就可以把更多的预算投入到那些每次获取成本低且潜在客户质量高的渠道。这是一个需要谨慎权衡的问题：一方面，你想要获得相当数量的新潜在客户，但另一方面，你不想为垃圾广告付费。例如，仅仅因为你有来自目标公司的潜在客户，并不意味着这些潜在客户都是决策者或在相关部门工作。

结论
如果您考虑迭代和优化，基于帐户的营销将非常成功。任何营销活动都不应只有一个创意设计、一个信息焦点或一个标准化预算。您对数字营销活动的每个元素的微调越多，您的成功就越大。