Как построить воронку продаж B2B 5 шаблонов, которые вдохновят вас на создание высококонверсионной маркетинговой стратег
Posted: Mon Jan 06, 2025 9:14 am
Изучение того, как создать воронку продаж, может оказаться сложным, а порой и пугающим, особенно если учесть множество факторов, которые могут повлиять на эффективность ваших стратегий, вовлеченность, генерируемую вашим контентом, и, следовательно, вашу способность увеличивать возможности продаж.
Чтобы помочь вам добиться результатов, независимо от вашего уровня опыта или прогресса, в этом руководстве рассматриваются основы воронки продаж, наиболее распространенные проблемы и способы достижения успеха в генерации лидов на современном конкурентном рынке.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж B2B или конвейер — это метафора стадий, которые проходит типичный покупатель B2B, чтобы завершить свой покупательский путь и цикл продаж. Как модель, она поддерживает усилия по генерации лидов и помогает как маркетинговым, так и продажным командам выявлять области, требующие улучшения, а также отслеживать процесс продаж, чтобы избежать утечек.
По сути, он отображает, как лиды проходят процесс покупки и как бренды выстраивают стратегию взаимодействия с ними на разных этапах пути покупателя B2B, чтобы стимулировать покупку.
Этапы воронки продаж B2B
Воронка продаж B2B обычно делится на три этапа:
Хотя это может отличаться от компании к компании, это «классический» шаблон воронки продаж. Он самый широкий наверху, как обычная кухонная воронка, с большим количеством потенциальных покупателей. В середине воронка сужается, и количество лидов сокращается до нескольких возможностей — с процессом, в идеале завершающимся продажей после фазы принятия решения.
Ключ к построению воронки продаж — ее моделирование на основе этапов, составляющих уникальный путь покупателя, который вы хотите, чтобы прошли ваши клиенты, а также обеспечение ее соответствия ассортименту вашей продукции.
Основное внимание в воронке продаж должно уделяться тому, чтобы направить потенциального клиента к пониманию преимуществ ваших решений и их способности решать болевые точки потенциального клиента, как правило, в течение более длительного периода времени (а не навязыванию вашей организацией настойчивых предложений с самого начала).
Этот метод не только проще в разработке стратегии, но и более эффективен для привлечения потенциальных клиентов.
гид
Начните процесс развития лидов
с помощью нашей 6-месячной стратегии развития и выигрышных стратегий
#1 этап TOFU
Из всех этапов воронки продаж именно на вершине большинство B2B-маркетологов сосредоточивают свои усилия на росте вовлеченности целевой аудитории. Они делают это, публикуя широкий спектр контента, призванного привлечь внимание закупочных комитетов.
Это, пожалуй, самый загруженный этап воронки продаж в информационном пространстве B2B, что делает особенно сложным обеспечение необходимого конкурентного позиционирования для влияния на мнение и принятие решений закупочного комитета.
Как можно создать действенный, повышающий осведомленность контент, который будет эффективен для этих лидов TOFU?
Главное — оценить пробелы в общих знаниях вашей целевой аудитории, которые можно устранить с помощью созданного вами контента, который еще не доступен где-либо еще, чтобы информировать их о принимаемых решениях.
Используйте эту структуру для создания контента в верхней части воронки продаж, чтобы:
нулевой
Позиционируйте свой контент и бренд как уникальные в широком смысле, поскольку вам не придется повторять то, что уже опубликовали другие бренды.
нулевой
Формируйте решения потенциальных клиентов в свою пользу, провоцируя вопросы, на которые они в противном случае не обратили бы внимания.
нулевой
Укрепляйте доверие и прокладывайте путь для продвижения лидов по воронке продаж, предоставляя потенциальным клиентам полезную и актуальную информацию.
Идеальный контент для этапа TOFU:
нулевой
Контент, ориентированный на SEO: Определения, руководства и пошаговые инструкции для распространенных запросов вашей аудитории. Глубоко погружайтесь и выявляйте длинные ключевые слова, которые ваши конкуренты еще не охватили, или превзойдите конкурентов, улучшив их контент. Чем более релевантным ваш контент будет для поискового намерения вашей аудитории и, следовательно, для ее потребностей, тем лучше.
нулевой
Контент для социальных сетей: идеи, которыми можно поделиться, которые творчески подходят к решению болевых точек и побуждают вашу аудиторию рассматривать проблемы с новой точки зрения. Лидерство мысли работает особенно хорошо, когда сочетается с интерактивными или графическими элементами (инфографикой, слайдами и т. д.).
нулевой
Инструменты: Ресурсы, которые генерируют осведомленность и позиционируют ваш бренд как авторитетный источник для исследования вашей аудитории по общим болевым точкам. Сюда входят онлайн-инструменты (например, наш Lead Quality Grader ), а также электронные книги, шпаргалки и шаблоны.
нулевой
Аналитические статьи: При продвижении посредством синдикации контента кувейт whatsapp номер телефона налитические статьи повышают осведомленность вашей аудитории, особенно если они написаны членами высшего руководства. Синдикация означает, что контент, в котором обсуждаются их основные проблемы, с большей вероятностью попадет в их ленты. Если им понравится аналитическая статья, они могут подписаться на ваш бренд в социальных сетях или, по крайней мере, перейти на ваш сайт или найти его в Google.
нулевой
Долгосрочные кампании по формированию спроса: одним из ключевых направлений формирования спроса является узнаваемость бренда и интерес к нему, что дает больше возможностей потенциальным клиентам войти в вашу воронку продаж через стадию TOFU.
#2 этап MOFU
Середина воронки известна как «стадия рассмотрения» и часто является тем моментом, когда лиды сравнивают доступные варианты, прежде чем решить, какое решение лучше всего подходит для решения их проблем. Поскольку стадия MOFU в B2B длиннее, чем в B2C, лиды обычно «рассматривают» свои варианты более шести месяцев или даже дольше.
Хотя многие считают стадию MOFU оптимальным временем для подталкивания лидов к продаже с помощью определенного контента, важно найти баланс, чтобы не отпугнуть лидов от вашего бренда.
Руководствуйтесь своей стратегией MOFU, пересматривая ранее выявленные потребности ваших целевых персон и комитетов по закупкам, в которые они входят. Это облегчит создание контента MOFU и поможет информировать лидов и мотивировать разговоры с вашей командой по продажам.
Примеры контента MOFU:
нулевой
Центр ресурсов: Помимо стандартного блога компании, центр ресурсов — это фирменная библиотека с множеством ресурсов, которые лиды могут изучить для получения действенных советов и данных. Workday — отличный пример тактики MOFU, которая хорошо используется для создания доверия и развития лидов в направлении разговора, ориентированного на продажи.
нулевой
Анализ: Отчеты с уникальными данными и комментариями информируют лидов о ценности решений и о том, как они соотносятся с актуальными темами. Это помогает поощрять мышление «принятия решений». Ключ в том, чтобы предоставить идеи, которые лиды не смогут найти где-либо еще. Оригинальные исследования или эксклюзивные интервью (например, этот экспертный обзор клиентского опыта ) являются отличными вариантами.
нулевой
Ответы на часто задаваемые вопросы: увеличьте ценность часто задаваемых вопросов, перепрофилировав вопросы в интервью с членами высшего руководства или целые статьи с советами по каждому запросу. Это ценный актив, который позиционирует ваш бренд как доверенного эксперта для лидов, которым нужны срочные (но всеобъемлющие) ответы, чтобы повлиять на их принятие решений.
нулевой
Курируемый контент: Поскольку маркетинг постоянно развивается, маркетологам B2B приходится отслеживать бесчисленные события и то, как они повлияют на будущее их профессии и бизнеса. Вот почему влиятельные лица B2B добились успеха в курировании контента, например, в обобщении последних новостей с собственными комментариями для информирования лидов. Ваш бренд может сделать что-то подобное или собрать данные из отчетов (например, McKinsey и Большой четверки) для своей аудитории, чтобы сэкономить время.
нулевой
Сравнения продуктов: они хорошо ранжируются для SEO и хорошо подходят для лидов MOFU, помогая им принимать решения. В зависимости от того, насколько агрессивна ваша стратегия, публикация сравнений на вашем веб-сайте может не соответствовать вашей стратегии, однако вы также можете публиковать их в сетях синдикации контента или предоставлять советы по инструментам от партнеров, которые не являются прямыми конкурентами.
Чтобы помочь вам добиться результатов, независимо от вашего уровня опыта или прогресса, в этом руководстве рассматриваются основы воронки продаж, наиболее распространенные проблемы и способы достижения успеха в генерации лидов на современном конкурентном рынке.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж B2B или конвейер — это метафора стадий, которые проходит типичный покупатель B2B, чтобы завершить свой покупательский путь и цикл продаж. Как модель, она поддерживает усилия по генерации лидов и помогает как маркетинговым, так и продажным командам выявлять области, требующие улучшения, а также отслеживать процесс продаж, чтобы избежать утечек.
По сути, он отображает, как лиды проходят процесс покупки и как бренды выстраивают стратегию взаимодействия с ними на разных этапах пути покупателя B2B, чтобы стимулировать покупку.
Этапы воронки продаж B2B
Воронка продаж B2B обычно делится на три этапа:
Хотя это может отличаться от компании к компании, это «классический» шаблон воронки продаж. Он самый широкий наверху, как обычная кухонная воронка, с большим количеством потенциальных покупателей. В середине воронка сужается, и количество лидов сокращается до нескольких возможностей — с процессом, в идеале завершающимся продажей после фазы принятия решения.
Ключ к построению воронки продаж — ее моделирование на основе этапов, составляющих уникальный путь покупателя, который вы хотите, чтобы прошли ваши клиенты, а также обеспечение ее соответствия ассортименту вашей продукции.
Основное внимание в воронке продаж должно уделяться тому, чтобы направить потенциального клиента к пониманию преимуществ ваших решений и их способности решать болевые точки потенциального клиента, как правило, в течение более длительного периода времени (а не навязыванию вашей организацией настойчивых предложений с самого начала).
Этот метод не только проще в разработке стратегии, но и более эффективен для привлечения потенциальных клиентов.
гид
Начните процесс развития лидов
с помощью нашей 6-месячной стратегии развития и выигрышных стратегий
#1 этап TOFU
Из всех этапов воронки продаж именно на вершине большинство B2B-маркетологов сосредоточивают свои усилия на росте вовлеченности целевой аудитории. Они делают это, публикуя широкий спектр контента, призванного привлечь внимание закупочных комитетов.
Это, пожалуй, самый загруженный этап воронки продаж в информационном пространстве B2B, что делает особенно сложным обеспечение необходимого конкурентного позиционирования для влияния на мнение и принятие решений закупочного комитета.
Как можно создать действенный, повышающий осведомленность контент, который будет эффективен для этих лидов TOFU?
Главное — оценить пробелы в общих знаниях вашей целевой аудитории, которые можно устранить с помощью созданного вами контента, который еще не доступен где-либо еще, чтобы информировать их о принимаемых решениях.
Используйте эту структуру для создания контента в верхней части воронки продаж, чтобы:
нулевой
Позиционируйте свой контент и бренд как уникальные в широком смысле, поскольку вам не придется повторять то, что уже опубликовали другие бренды.
нулевой
Формируйте решения потенциальных клиентов в свою пользу, провоцируя вопросы, на которые они в противном случае не обратили бы внимания.
нулевой
Укрепляйте доверие и прокладывайте путь для продвижения лидов по воронке продаж, предоставляя потенциальным клиентам полезную и актуальную информацию.
Идеальный контент для этапа TOFU:
нулевой
Контент, ориентированный на SEO: Определения, руководства и пошаговые инструкции для распространенных запросов вашей аудитории. Глубоко погружайтесь и выявляйте длинные ключевые слова, которые ваши конкуренты еще не охватили, или превзойдите конкурентов, улучшив их контент. Чем более релевантным ваш контент будет для поискового намерения вашей аудитории и, следовательно, для ее потребностей, тем лучше.
нулевой
Контент для социальных сетей: идеи, которыми можно поделиться, которые творчески подходят к решению болевых точек и побуждают вашу аудиторию рассматривать проблемы с новой точки зрения. Лидерство мысли работает особенно хорошо, когда сочетается с интерактивными или графическими элементами (инфографикой, слайдами и т. д.).
нулевой
Инструменты: Ресурсы, которые генерируют осведомленность и позиционируют ваш бренд как авторитетный источник для исследования вашей аудитории по общим болевым точкам. Сюда входят онлайн-инструменты (например, наш Lead Quality Grader ), а также электронные книги, шпаргалки и шаблоны.
нулевой
Аналитические статьи: При продвижении посредством синдикации контента кувейт whatsapp номер телефона налитические статьи повышают осведомленность вашей аудитории, особенно если они написаны членами высшего руководства. Синдикация означает, что контент, в котором обсуждаются их основные проблемы, с большей вероятностью попадет в их ленты. Если им понравится аналитическая статья, они могут подписаться на ваш бренд в социальных сетях или, по крайней мере, перейти на ваш сайт или найти его в Google.
нулевой
Долгосрочные кампании по формированию спроса: одним из ключевых направлений формирования спроса является узнаваемость бренда и интерес к нему, что дает больше возможностей потенциальным клиентам войти в вашу воронку продаж через стадию TOFU.
#2 этап MOFU
Середина воронки известна как «стадия рассмотрения» и часто является тем моментом, когда лиды сравнивают доступные варианты, прежде чем решить, какое решение лучше всего подходит для решения их проблем. Поскольку стадия MOFU в B2B длиннее, чем в B2C, лиды обычно «рассматривают» свои варианты более шести месяцев или даже дольше.
Хотя многие считают стадию MOFU оптимальным временем для подталкивания лидов к продаже с помощью определенного контента, важно найти баланс, чтобы не отпугнуть лидов от вашего бренда.
Руководствуйтесь своей стратегией MOFU, пересматривая ранее выявленные потребности ваших целевых персон и комитетов по закупкам, в которые они входят. Это облегчит создание контента MOFU и поможет информировать лидов и мотивировать разговоры с вашей командой по продажам.
Примеры контента MOFU:
нулевой
Центр ресурсов: Помимо стандартного блога компании, центр ресурсов — это фирменная библиотека с множеством ресурсов, которые лиды могут изучить для получения действенных советов и данных. Workday — отличный пример тактики MOFU, которая хорошо используется для создания доверия и развития лидов в направлении разговора, ориентированного на продажи.
нулевой
Анализ: Отчеты с уникальными данными и комментариями информируют лидов о ценности решений и о том, как они соотносятся с актуальными темами. Это помогает поощрять мышление «принятия решений». Ключ в том, чтобы предоставить идеи, которые лиды не смогут найти где-либо еще. Оригинальные исследования или эксклюзивные интервью (например, этот экспертный обзор клиентского опыта ) являются отличными вариантами.
нулевой
Ответы на часто задаваемые вопросы: увеличьте ценность часто задаваемых вопросов, перепрофилировав вопросы в интервью с членами высшего руководства или целые статьи с советами по каждому запросу. Это ценный актив, который позиционирует ваш бренд как доверенного эксперта для лидов, которым нужны срочные (но всеобъемлющие) ответы, чтобы повлиять на их принятие решений.
нулевой
Курируемый контент: Поскольку маркетинг постоянно развивается, маркетологам B2B приходится отслеживать бесчисленные события и то, как они повлияют на будущее их профессии и бизнеса. Вот почему влиятельные лица B2B добились успеха в курировании контента, например, в обобщении последних новостей с собственными комментариями для информирования лидов. Ваш бренд может сделать что-то подобное или собрать данные из отчетов (например, McKinsey и Большой четверки) для своей аудитории, чтобы сэкономить время.
нулевой
Сравнения продуктов: они хорошо ранжируются для SEO и хорошо подходят для лидов MOFU, помогая им принимать решения. В зависимости от того, насколько агрессивна ваша стратегия, публикация сравнений на вашем веб-сайте может не соответствовать вашей стратегии, однако вы также можете публиковать их в сетях синдикации контента или предоставлять советы по инструментам от партнеров, которые не являются прямыми конкурентами.