Как создать воронку продаж B2B:10 тематических исследований

[jisansorkar12]

Воронки продаж имеют решающее значение для генерации лидов, и веб-сайты брендов должны создаваться с учетом этапов, которые проходят потенциальные клиенты, прежде чем они будут готовы к покупке.

Каждый лид осознает свои проблемы, рассматривает доступные решения и, наконец, совершает осознанную покупку в своем покупательском пути. И можно разработать свой веб-сайт так, чтобы он соответствовал этим трем шагам, и в результате получить больше конверсий.

В этой статье мы анализируем веб-сайты 10 брендов и то, как их контент-маркетинговые активы вписываются в верхнюю (TOFU) , среднюю (MOFU) и нижнюю (BOFU) части воронки продаж.

У каждого бренда есть список плюсов и минусов, и в конце статьи мы представляем наши заключительные мысли о том, что делает воронку продаж хорошей для B2B-сайта.


#1 Циско
Телекоммуникационный гигант Cisco имеет воронку продаж с несколькими точками входа, что позволяет посетителям определить конкретную потребность и углубиться в нее.

В специализированной отрасли с образованной аудиторией Cisco попадает в точку, позволяя потенциальным клиентам, желающим получить подробный контент, быстро его найти, в то время как новички могут изучить основы с помощью универсальных руководств прямо на главной странице.


Осведомленность (TOFU)
Для маркетинга в верхней части воронки продаж компания Cisco предоставляет руководства в разделах «Мне нужно» на вкладке «Продукты».

Как вы можете видеть, ссылки варьируются от общих, таких как «помощь в обеспечении возможности работы из дома», до сложных, таких как «обновление до Wi-Fi 6».

Ссылки ведут к подробным руководствам с преимуществами, видеороликами, демонстрациями продуктов и призывами к действию для финансирования решения или общения с консультантом.


Точки входа на домашнюю страницу

В случае, если пользователь прокручивает страницу вниз и игнорирует верхнюю панель, Cisco предлагает вторую навигационную панель со значками для лидов, находящихся в верхней части воронки:


А затем Cisco смешивает верх, середину и низ воронки с избранными историями в конце домашней страницы. Есть примеры, решения, электронные книги и видео.

Таким образом, с точки зрения TOFU, Cisco предоставляет посетителям ряд возможностей узнать больше о решениях их сетевых проблем, не будучи при этом жесткой и не навязывая им определенного пути.


Рассмотрение (MOFU)
Используя ту же панель навигации, которая описана выше для середины воронки, пользователи могут изучить «лучшие продукты» или получить бесплатную пробную версию для рассматриваемого ими решения.

В некоторых решениях Cisco выделяет «самые популярные» , направляя потенциальных клиентов к наиболее востребованным продуктам и снижая беспокойство при выборе.


И как вы можете видеть на снимке экрана в правом верхнем углу, Cisco также ссылается на истории клиентов (кейсы) в нескольких отраслях — от кинопроизводства до энергетического сектора.

В тематических исследованиях приводятся видеоролики, резюме, цитата клиента и информация о его компании.

Хотя текст короткий, Cisco компенсирует это стоимостью производства. Видеоролики превосходного качества с захватывающими изображениями и интервью с клиентами.



Решение (БОФУ)
Для нижней части воронки продаж Cisco использует аналитические исследования , вебинары и демонстрации .

Аналитическое исследование содержит независимые исследования Gartner, Aragon и Forrester по продуктам Cisco, что обеспечивает не только надежность, но и возможность получить информацию о лидах. Каждый отчет требует от посетителя указать свое имя, компанию и страну, что позволяет Cisco связаться с представителем по развитию продаж (SDR) для бесплатной демонстрации.

То же самое относится к разделу вебинаров с контентом по запросу, онлайн-занятиями и консультациями «спросите эксперта». Фактически Cisco запрашивает только информацию о лидах для своих активов BOFU.

Плюсы и минусы
Cisco предоставляет потенциальным клиентам, находящимся в середине и нижней части воронки продаж, достаточную свободу действий, чтобы узнать больше о компании с помощью отчетов, тематических исследований и руководств «Мне нужно».

Плюсы

Множество точек входа: Cisco позволяет своей широкой целевой аудитории свободно номер телефона whatsapp в ливан перемещаться по страницам своих продуктов, что упрощает поиск решений и не «навязывает» его статичной одностраничной воронкой.
Великолепные видеоматериалы с примерами: Видеоролики отличного качества и идеально подходят для email-маркетинга и маркетинга в социальных сетях. Из этих видео можно извлечь множество коротких клипов с эффектными цитатами для рекламы в Instagram и YouTube, например.
Независимые отчеты и вебинары по запросу: отчеты Gartner и Forrester обеспечивают надежность, поскольку они выполняются авторитетной, независимой организацией. А контент по запросу включает экспертов Cisco, обсуждающих будущие тенденции работы в области телекоммуникаций.
Минусы

Неконтролируемые кейсы: Хотя контроль контента или нет — это выбор, с которым должен столкнуться каждый цифровой маркетолог, в случае Cisco контроль кейсов означает потерю лидов MOFU/BOFU. Тем не менее, это может быть стратегическим выбором компании, чтобы сосредоточиться на генерации лидов из аналитических отчетов и вебинаров.