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发表者：马蒂·菲格拉斯评书
市场是一片海洋，我们是这片海洋里越来越多的鱼。这一届的竞争非常激烈，我们把大海染红了。但还有另一种共存方式，而不必成为鲨鱼。还有一片蓝色的海洋在等待着我们。 W. Chan Kim 和 Renée Mauborgne 在 1990 年是这样描述的。红海/蓝海理论强调通过创新和创造力创造新市场空间的可能性。这不是与您所在行业的公司正面竞争，而是尽一切可能扩大市场并提供不仅不同而且新颖的东西。

说出原因的重要性
在B2B中，创新并不是人人都能做到的，但你仍然必须找到打破市场边界的方法。无论如何，任何公司、初创公司或大公司都必须找到表达自己并解释其使命的方式。这就是内容营销发挥作用的地方。但这不仅仅是解释 加拿大消费者手机号码列表 您所做的事情并成功号召人们采取行动。您必须寻找与潜在客户和潜在客户的情感联系。

事实上， B2B 品牌之间越来越多地产生了更多的情感联系。谷歌已经在与 CEB 和 Motista 共同领导的一项研究中发现了这一点，该研究强调B2B客户与供应商和服务提供商的情感联系比消费者更紧密。因为归根结底，B2B 是基于个人关系而不是交易。因此，能够产生信任至关重要。只有这样，你才能帮助你的潜在客户使决策的平衡向对你有利的方向倾斜。要实现这一目标，最好的办法就是把赌注押在讲故事上。



从这里我们总是呼应良好的B2B 入站营销策略的结果。从这个意义上说，B2B讲故事变得越来越重要，因为它是最能解释Simon Sinek 在他的黄金圈理论中提出的公司成立原因的技术。从“ 为什么”开始，我们就开始从竞争对手中脱颖而出。将“原因”简化 为更具体的概念，我们将讨论公司存在的原因（除了赚钱）。从这里开始，致力于这些基本和基础价值观，您可以开始考虑开展讲故事的活动。但在B2B中应该如何讲述一个有价值观的故事呢？


撰写您的 B2B 故事
B2B 讲故事的要素
公司的B2B故事讲述由三个组成部分构成：人物、冲突和解决方案。这三个要素也塑造了任何类型的文学叙事。

人物
研究您的买家角色对于定义您的角色至关重要。

B2B故事讲述中的角色必须是故事读者（即您的买家角色）的一面镜子。叙述中出现的每个角色都将你与观众联系起来，这就是为什么你必须很好地研究他们的需求。如果阅读您的叙述的潜在客户能够感到投入，并将自己视为故事中的角色，那么他们更有可能购买您的产品或服务并体验他们期望的幸福结局。

那么，定义好你的角色的第一步就是好好研究买家角色，你的理想买家要捕捉他们需要实现的目标，他们必须克服的挑战。将销售团队存在管理问题的B2B 公司定义为难以销售产品的销售人员是不同的，尽管最终这两个角色的理想解决方案都是实施 CRM。

每个叙述都采用一种观点，而这种观点的具体化取决于它是第一人称、第二人称还是第三人称。在我们的角色以第一人称表达自己的情况下，这是因为我们自己是主角，故事更加自白，我们说“我看到了这个，我学到了那个”。这是建立权威的一种方式。对于我们关注的第二个人，我们的买家角色才是真正的主角。第三人称在这些故事中具体化，例如，我们在解释一个成功故事时。

冲突
冲突必须反映您的买方角色的真实问题，并且位于客户购买过程的某个阶段。

冲突是任何类型叙事发展的关键，通过它，我们了解挑战是什么，我们的角色面临的个人挑战。在那里我们看到我们性格的转变以及他克服个人挑战的过程。冲突有助于在角色之间建立发展和情感动力，从而有利于人与人之间的情感联系。

但是，如果冲突的定义符合阅读这个故事的人所面临的实际问题，那么这种联系就建立了。再次强调，对买家角色的分析对于将他们置于购买过程中至关重要，在这个过程中，他们在每个阶段都会面临一些疑问。事实上，讲述一个特定于销售漏斗阶段（或入站方法中基于客户的周期）的冲突故事，可以 帮助营销和销售团队随时找到客户所需的解决方案。因为讲述销售总监认识到需要获取 CRM 的故事与他具体了解自己需要什么 CRM 的故事不同。意识不等于规范。