价值主张在销售中的重要性
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:23 am
如今，在B2B 业务领域，客户是否购买的决定最终取决于他们如何看待您公司的价值。无论你在哪个部门工作，无论对话者是 CFO、CMO 还是 CEO，最终都取决于你的价值主张。这就是为什么您的报价必须是独特的、明确的和清晰易懂的。更重要的是，这意味着您的销售团队必须对该价值有清晰、完整的理解，并善于将其传达给各自的市场和客户。
目录
什么是价值主张
价值主张应包括哪些要素？
价值主张的例子
文档数字化服务公司
网页设计和开发服务公司
什么是价值主张
我曾多次撰写并发表演讲，讨论价值主张的重要性以及如何定义强有力的价值主张。最强大的价值主张基于有形的、可衡量的业务成果。他们谈论买家每天面临的问题，以及如果他们选择改变现状将会得到的结果。因为……我们不要忘记：永远、永远、永远，我们的主要竞争对手就是安于现状，无所作为。
简而言之，您的产品或服务只是一个工具。引起潜在买家兴趣的第一件事是它提供的结果。良好的价值主张传达了这一信息。让他们知道您有所作为并且可以帮助他们实现目标。
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在与客户合作为其潜在客户开发活动定义价值 墨西哥电报电话号码列表 主张时，我经常遇到的一个问题是他们的产品或解决方案可以帮助实现的结果是未知的。我的答案总是一样的：“与你的客户交谈，询问他们使用你的产品或服务得到了什么结果，并仔细倾听他们的意见：他们告诉你的将有助于你的销售。 ”
无论如何，产品或服务不存在单一的价值主张，您将根据以下因素管理多个价值主张：
你所面对的人：COO 的问题与 CMO 或 CFO 的问题不同，你必须谈论对他们特别重要的问题 -> 结果，这对于 CMO 来说没有多大意义例如，您会谈论减少员工流动率或释放营运资金等问题。
公司：不同的部门、不同的财务状况、趋势、触发事件，可以改变重要的事情。
价值主张应包括哪些要素？
基于结果的价值主张包含三个基本组成部分：
首先，衡量您的潜在客户的具体而精确的业务驱动因素。问问自己：要提高我的潜在客户的薪水，必须发生什么？在那里你就会得到它。对于每个对话者来说，业务驱动因素必须是特定的，对于 CFO、COO 或 CMO 来说，消息不能是相同的。一个好主意是使用与每个业务功能相关的 KPI。
其次，价值主张必须包含业务推动者的行动声明。只有当您的选择优于他们的舒适现状，同时对他们的业务驱动力产生积极影响时，您的潜在客户才会改变。一些运动的想法是：消除、加速、提升、最小化、修剪、缩小......
最后，您必须纳入一个指标：欧元、百分比、时间......并且该指标越精确，越可信。说19.7%比说20%更可信。
充分利用效率和知识……
来自我们的商业外包团队。
稍后再说？
价值主张的例子
让我们看一些例子：
文档数字化服务公司
典型价值主张：“我们的供应商发票数字化解决方案简化了采购发票输入流程，消除了手动处理纸质发票的不必要时间和潜在错误。”
强大的价值主张：“我们的供应商发票管理解决方案将处理供应商发票的成本降低了 31%，并将平均付款周期缩短至 4 至 6 天。”
网页设计和开发服务公司
典型的价值主张：“我们为在线开展业务的公司创建高质量、价格实惠的网站。”
强大的价值主张：“在与在线零售商的合作中，我们将平均订单量增加了 21% 至 34%。”
听到此类价值主张的潜在客户会想：“嗯，这很有趣，我想更深入。 ”这正是你想让我思考的。你激起了他的好奇心，他对你能为他做的事情感兴趣，而你创造了一个新的机会。
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什么是价值主张
价值主张应包括哪些要素？
价值主张的例子
文档数字化服务公司
网页设计和开发服务公司
什么是价值主张
我曾多次撰写并发表演讲，讨论价值主张的重要性以及如何定义强有力的价值主张。最强大的价值主张基于有形的、可衡量的业务成果。他们谈论买家每天面临的问题，以及如果他们选择改变现状将会得到的结果。因为……我们不要忘记：永远、永远、永远，我们的主要竞争对手就是安于现状，无所作为。
简而言之，您的产品或服务只是一个工具。引起潜在买家兴趣的第一件事是它提供的结果。良好的价值主张传达了这一信息。让他们知道您有所作为并且可以帮助他们实现目标。
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在与客户合作为其潜在客户开发活动定义价值 墨西哥电报电话号码列表 主张时，我经常遇到的一个问题是他们的产品或解决方案可以帮助实现的结果是未知的。我的答案总是一样的：“与你的客户交谈，询问他们使用你的产品或服务得到了什么结果，并仔细倾听他们的意见：他们告诉你的将有助于你的销售。 ”
无论如何，产品或服务不存在单一的价值主张，您将根据以下因素管理多个价值主张：
你所面对的人：COO 的问题与 CMO 或 CFO 的问题不同，你必须谈论对他们特别重要的问题 -> 结果，这对于 CMO 来说没有多大意义例如，您会谈论减少员工流动率或释放营运资金等问题。
公司：不同的部门、不同的财务状况、趋势、触发事件，可以改变重要的事情。
价值主张应包括哪些要素？
基于结果的价值主张包含三个基本组成部分：
首先，衡量您的潜在客户的具体而精确的业务驱动因素。问问自己：要提高我的潜在客户的薪水，必须发生什么？在那里你就会得到它。对于每个对话者来说，业务驱动因素必须是特定的，对于 CFO、COO 或 CMO 来说，消息不能是相同的。一个好主意是使用与每个业务功能相关的 KPI。
其次，价值主张必须包含业务推动者的行动声明。只有当您的选择优于他们的舒适现状，同时对他们的业务驱动力产生积极影响时，您的潜在客户才会改变。一些运动的想法是：消除、加速、提升、最小化、修剪、缩小......
最后，您必须纳入一个指标：欧元、百分比、时间......并且该指标越精确，越可信。说19.7%比说20%更可信。
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价值主张的例子
让我们看一些例子：
文档数字化服务公司
典型价值主张：“我们的供应商发票数字化解决方案简化了采购发票输入流程，消除了手动处理纸质发票的不必要时间和潜在错误。”
强大的价值主张：“我们的供应商发票管理解决方案将处理供应商发票的成本降低了 31%，并将平均付款周期缩短至 4 至 6 天。”
网页设计和开发服务公司
典型的价值主张：“我们为在线开展业务的公司创建高质量、价格实惠的网站。”
强大的价值主张：“在与在线零售商的合作中，我们将平均订单量增加了 21% 至 34%。”
听到此类价值主张的潜在客户会想：“嗯，这很有趣，我想更深入。 ”这正是你想让我思考的。你激起了他的好奇心，他对你能为他做的事情感兴趣，而你创造了一个新的机会。