Currency Data

在經濟壓力不斷改變購買格局的世界裡，銷售唯一不變的就是改變。為了超越競爭對手並保持銷售引擎的運轉，您需要保持敏捷、適應能力強，並隨時準備好提出正確的開放式銷售問題。這就是壓力測試發揮作用的地方——一種高強度的銷售技術，旨在幫助您確定決策者、加快銷售週期並精確地達成更多交易。

壓力測試：為什麼提出新的（且經過驗證的）問題很重要
在我們深入探討可以幫助您對潛在客戶進行壓力測試的銷售發現問題之前，讓我們先談談它的重要性。壓力測試就是要了解他們的興趣程度、承諾程度以及可能阻礙他們前進的障礙或反對意見。透過在遊戲早期部署有針對性的問題，您可以發現驅動力他們的決策背後，並揭示如何幫助他們實現目標。

如果做得正確，壓力測試可以幫助您從一開始就將決策者的注意力歸零，從而騰出空間專注於培養個人關係並滿足他們的獨特需求。考慮到這一點，讓我們仔細看看您應該儘早向潛在客戶詢問的開放式銷售問題，以推動銷售週期——即使這意味著優先考慮管道中的不同潛在客戶。

盡快詢問 8 個銷售問題
1.著眼未來：您的短期和長期目標是什麼？
在入境銷售，你銷售的不僅是產品，更是願景。首先要了解買家的目標。所以問問自己，您是否正在幫助您的潛在客戶看到更光明的未來？您是否激勵他們實現最瘋狂的夢想？如果沒有，那麼是時候提出一些棘手的問題並調整好面向未來的心態了。

何時提問：儘早開始行動。您客戶的目標將作 比利時電報手機號碼列表 為銷售旅程其餘部分的路線圖。請務必在整個參與過程中重新審視這些目標，因為買方的北極星可能會隨著時間的推移而發展或變得更加清晰。在重大事件發生後進行檢查也是明智的做法，例如潛在客戶的行業或公司結構發生重大變化。

解碼回應
具有明確目標/KPI 的買家：如果潛在客戶的目標是在未來一年內將收入增加X% 或在接下來的兩個季度內將生產成本降低X%，請使用這些具體目標來提出量身定制的解決方案。展示您的產品/服務如何幫助實現這些目標並提供數據驅動的例子來自類似客戶，說明了對其利潤的直接影響。
目標/願景不明確的買家： 鼓勵他們討論當前的痛點，例如生產力落後或流程效率低下。有了這些訊息，就設定現實的、可實現的目標提供指導，並使用與他們的情況產生共鳴的案例研究來說明如何解決這些問題。



2. 以人為本：是什麼激勵您達到現在的成就？
銷售就是關係，而關係就是人。因此，請花點時間與您的買家進行個人聯繫。詢問他們的旅程，他們的靈感，他們的挑戰。讓他們知道你關心他們，並看著這種聯繫變成終生的夥伴關係。

何時提問：透過建立聯繫來個性化發現。這個問題可以在更一般的「了解你」介紹之後提出。這是打破僵局、建立融洽關係的好方法。

解碼回應
受導師/榜樣影響的買家：例如，客戶分享說，他們的成功是由導師推動的，導師幫助他們應對充滿挑戰的行業，透過分享你自己的導師故事或對你所在領域有影響力的人的欽佩來建立聯繫。使用這種聯繫來說明您的產品/服務如何體現他們的導師提供的相同價值觀和指導，將其定位為他們旅程的自然延伸。
克服障礙的買家：如果他們談論克服重大產業轉變或從失敗的企業中恢復過來，強調您的解決方案的彈性和適應性功能。分享處於類似情況的客戶透過您的產品取得顯著成果的成功故事，強化您幫助他們應對未來挑戰的承諾。
3. 以結果為導向：您如何定義專案的成功？
客戶對成功的定義可能並不總是與您的一致。為了提供有效的解決方案，您需要了解他們的成功是什麼樣的。透過建立明確的目標和里程碑，您可以在整個過程中衡量進度並展示價值。這種調整還可以設定現實的期望並避免潛在的溝通不良下線。因此，找出他們真正想要的是什麼，然後竭盡全力去實現它。

何時提問：在了解客戶的目標和痛點之後但在提出解決方案之前詢問這個主題。大喊這些關鍵績效指標在解決方案階段確保提案符合買方對成功的定義。

解碼回應
買方專注於特定成果/結果：如果買方透過實現客戶保留率提高 X% 或生產停機時間減少 X% 來定義成功，請強調您的產品/服務提供的可衡量的好處。分享案例研究或類似客戶取得可比較結果的成功故事，以支持您的業務案例。
買方專注於主觀或無形因素：例如，如果成功的定義涉及提高團隊士氣或更好的協作，則專注於建立信任並強調長期價值。展現軟效益，例如更順暢的溝通或更高的員工滿意度，這些可能難以量化但同樣有價值。另一個例子可能是潛在客戶知道他們的客戶支援需要改進但缺乏具體目標。
4. 戰略：為什麼現在是這樣做的正確時機？
時機就是交易雙方的一切。透過了解激勵買家與您互動的“變革觸發因素”，您可以找出激發他們興趣的因素。是需要改變、渴望成長，還是害怕落後？不管是什麼，透過在流程的早期解決任何直接問題來利用它來發揮你的優勢，並將其餘的參與映射到總體目標或所獲得的見解一路上。

這個問題也可以用來了解潛在客戶現在購買的動機或他們是否只是在探索選擇。

何時提問：一旦你掌握了他們的目標，就可以提出這個問題，但他們可能沒有描述他們的旅程中的障礙、替代解決方案和其他關鍵部分。

解碼回應
受成長或變化（例如，產品發布/擴展）激勵的買方：強調您的解決方案的可擴展性和對其不斷變化的需求的適應性。明確的截止日期可以讓您強調迅速採取行動以利用機會或降低風險的緊迫性。例如，如果他們正在準備新產品發布，請強調您的行銷自動化平台如何簡化活動管理，使他們能夠擴大努力範圍。
受內部因素驅動的買家（例如，預算限制/資源限制）：突出您的產品/服務的投資回報率和成本節約優勢，解決他們的擔憂，同時展示您的解決方案的長期價值。
銷售領導者銷售指南：下載免費副本

5. 優先級驅動：哪些因素會推動您的最終決定？
達成交易就像下棋。你需要事先思考，預測對手的舉動，並相應地規劃你的策略。因此，詢問您的買家哪些因素對他們來說最重要。是價格、品質、服務還是其他什麼？這個問題也是一個很好的機會來揭示任何反對意見或可能阻礙交易完成的擔憂。想清楚了，然後採取行動。

何時提問：理想的時機是當更多的決策者或外部因素開始加入對話時，這樣房間裡就有更多的意見（以及背景和反對意見）。它也可以作為尖叫“為什麼？！”的替代方案。作為對諸如“我們還沒有準備好做出決定”之類的回應的反應。

解碼回應
買家專注於特定功能/優點： Tailor你的方法強調對買家最重要的功能，說明您的產品/服務如何提供所需的好處並在競爭中脫穎而出。例如，如果他們優先考慮與現有技術堆疊的無縫集成，請解釋您的軟體的API 功能如何允許類似的客戶將您的解決方案與其當前系統連接起來，實現資料流自動化並將手動輸入錯誤減少X%。
買家專注於價格：如果他們對價格敏感，請在您的解決方案中傳達解決方案的價值和投資回報率銷售宣傳，說明從長遠來看，投資將如何獲得回報。提供與競爭對手的比較，強調成本節約或證明價格差異合理的卓越功能。考慮進行成本效益分析，重點在於所有權成本和驅動價值的資源最佳化。
6. 協商：維持現狀還能維持多久？
現狀是銷售的障礙。改變可能令人生畏，但它對於進步至關重要。作為一個關鍵的銷售發現問題，請詢問您的買家，在競爭對手超越他們之前，他們能夠堅持使用當前流程、遺留工具或競爭對手解決方案多久。利用這種緊迫感來展示您的解決方案如何幫助他們前進。另外，這個問題是一個聰明的方法，可以識別採購委員會中倡導變革的擁護者和反對變革的擁護者。

何時提問：理想情況下，在潛在客戶分享了他們的目標和障礙或回應與變革管理相關的反對意見後提出這個開放式銷售問題。

解碼回應
買家抵制變革：如果他們說他們目前的流程或遺留工具可以再維持一兩年，那麼您可能需要花更多時間解決他們的擔憂並建立信任。分享一些企業延後採用新解決方案，結果遭受重大損失或錯失機會的例子。這種阻力也可能表明需要重新評估您的銷售管道並優先考慮參與的潛在客戶，因為它可能不是正確的時間為了這個前景。
使用競爭對手解決方案的買家：如果他們願意改變，請提供競爭對手特定的內容，讓您脫穎而出。例如，如果他們正在使用競爭對手的 CRM，請分享一個案例研究，其中一家類似的公司進行了轉換，並觀察到由於更有效率的流程和更好的自動化功能，銷售團隊的生產力提高了 X%。