以帳戶為基礎的行銷 (ABM)本質上顛覆了我們都知道和喜愛的入站方法。
透過ABM，您無需從對您公司表現出興趣的潛在客戶開始，然後確定適合度，而是確定符合您理想客戶檔案的公司列表，與行銷部門合作，吸引他們訪問您的網站，讓他們進行轉化，然後給予非常個人化的銷售流程來打動他們透過漏斗 並產生興趣。
但是，在實際與目標帳戶中的某人建立聯繫之前，需要做很多準備工作。確保在研究和資源方面做好一切準備來處理這種互動是 ABM 成功的關鍵。
奠定基礎
理想的客戶檔案
為了決定您要使用哪些帳戶，您需要先建立您的帳 加拿大電報手機號碼列表 戶理想的客戶檔案 (ICP)。 ICP 是將從您的產品或解決方案中獲得最大利益的公司類型的假設描述。
您的 ICP 將比您的目標帳戶更廣泛，但您永遠不會尋找不屬於您的 ICP 範圍的目標帳戶。您的公司可能還擁有多個 ICP。
前啟動反導，銷售和行銷人員必須充分了解您的 ICP 和目標帳戶標準，以及目標帳戶中可能存在的不同買家角色，這一點至關重要。
平台和技術
你的客戶關係管理和行銷自動化軟體將是與資料庫中已存在的目標客戶清單中的聯絡人和公司互動的良好起點。但是，您還應該為正在尋找現有資料庫中不存在的目標客戶的銷售代表準備一個銷售智慧工具。
縮放訊息,長弦和LinkedIn 銷售導航器有一些好的工具範例這可以幫助您的銷售團隊建立適合您的 ICP 的公司清單。
一旦確定，您就可以將這些新的目標客戶吸引到您的網站與廣告平台，如終點站,恩加吉奧或者需求基礎並使用以下工具透過量身定制的線上體驗與他們互動漂移反導或HubSpot CMS。
設定你的目標
在建立團隊和流程之前，設定您將在公司範圍內和由個人代表採購的目標客戶數量的目標是一個重要的決定。您要定位的客戶數量將決定您需要的團隊成員數量以及他們花在 ABM 上的時間與處理他們已有的入站潛在客戶流的時間。
您想要的客戶數量將根據您的總目標市場、平均交易價值、銷售週期和成交率而有所不同。
透過我們的清單：基於帳戶的行銷的十大要素，確保您的 ABM 策略得到全面優化，以取得成功。
為 ABM 建立銷售團隊
在您可以執行之前反導戰略，您將需要確保您的團隊在角色和職責方面的結構正確。
您可以靈活選擇是否指定特定代表來執行 ABM，或將其作為每個入站代表日常流程的一部分。
“如果公司謹慎分配內部資源，無論規模大小，都可以從添加 ABM 方法中受益”，說道內部銷售經理 Beth Abbott。 “每個銷售代表都有多種方式來獲取他們的業務，其中一些是基於帳戶的，一些是入站的，但將銷售代表專門用於其中一種並不總是有意義的。”
您最終可能會發現自己可以投入整個團隊進行基於帳戶的營銷，但這兩種方法的混合通常是正確的起點，特別是對於中小企業而言。
來自 ABM 策略的交易非常複雜，您將在其中投入大量時間。您不想讓缺乏經驗的代表來管理帳戶，從而冒著失去客戶的風險。
「另一件需要考慮的事情是，當這些目標客戶確實出現並參與其中時，也許可以將經驗豐富或經驗豐富的代表放在這些目標客戶上，而不是剛開始的代表，」說需求產生主管 Guido Bartolacci。
您的銷售團隊將平衡入站線索和 ABM 工作之間的時間，但一旦這些目標線索進入漏斗，與他們互動就完全取決於時機。
當您的目標帳戶之一與您的內容互動或造訪您的網站時，銷售流程需要即時且個性化。
「既然您已將這家公司確定為您想要聯繫的公司，並且該公司已經適合您的ICP，那麼當您進行第一次聯繫時，您應該已經掌握了有關他們的大量信息以及創建的特定銷售支援內容，您可以立即交給他們，」吉多說。
行銷在 ABM 中的作用
您的行銷團隊應該透過使用付費廣告來補充銷售人員針對不在您資料庫中的帳戶的努力。這可以透過以下形式完成付費搜尋, 付費社交,展示活動和有針對性的工具。
行銷的作用也是創造銷售支援目標銷售線索進入漏斗後，銷售代表可以使用的內容。
作為行銷的經驗法則，ABM 不存在「一般訊息傳遞」之類的東西。
「每個接觸點，無論是行銷還是銷售，都必須進行定制，」貝絲說。 “你可以在最初的推廣中設置一些護欄，但是一旦該帳戶進入渠道，你就必須準備好具體的分步計劃。”
雖然 ABM 的大部分用於追蹤您清單中的目標客戶和公司，但仍會有一些聯絡人和公司以入站方式進入您的系統，符合您的 ICP，並被視為目標客戶。
這是您的行銷團隊發揮作用的地方，可以使用諸如以下的工具來支援這些潛在客戶的產生對話式行銷和電子郵件培養活動。
“需要盡快確定這些潛在客戶，以便他們獲得盡可能最佳的體驗，”Guido 說。 “確保網站是為他們量身定制的，如果您使用對話式行銷，您應該以更個性化的方式歡迎他們訪問該網站。”
當涉及目標帳戶的電子郵件培養活動時，它們應該與典型的入站活動類似。
就像入站最佳實踐一樣，您不想讓目標帳戶中的某人因電子郵件或電話而不知所措。它仍然應該感覺自然而不是強迫，否則您可能會面臨失去帳戶的風險。
兩種方法的自動化和節奏應該相同，但您使用的實際電子郵件和語言可能會有所不同，以適應您帳戶中已有的資訊等級以及您正在發送的內容。
當涉及自動化時，您永遠不想只是“設置它然後忘記它”，但與入站相比，您會遠離這種 ABM 方法。透過 ABM，您需要確保每封電子郵件都是針對接收者量身定制的。您還應該根據該人在公司中的角色以及您希望他們與之分享的其他任何人來調整您提供的內容，以幫助該帳戶通過管道。
