下次入站銷售拜訪的 11 種銷售技巧
在銷售拜訪之前
1. 做好研究
您的潛在客戶的背景是什麼？他們公司的背景是什麼？他們為什麼找到你，如何找到你？在與潛在客戶通話之前，這些是首先要了解的事情。 掌握這些背景資訊將有助於您在他們提出問題或對您的 阿曼 Telegram 用戶手機號碼列表 產品提出保留意見時做好更充分的準備。準備對話的最佳方法之一是了解潛在客戶的樞紐點數位肢體語言。發現潛在客戶的最新動態 您網站上的轉化 或者他們打開的電子郵件清單可以提供 有關他們的興趣和痛點的詳細背景資訊。
2.利用社群媒體
超過 70% 的 B2B 決策者使用社群媒體幫助他們做出購買決定。社群媒體，領英特別是，這是一個很好的方法，不僅可以找到新的潛在客戶，還可以更了解您已有的潛在客戶。在 LinkedIn 上尋找潛在客戶可以幫助您確定潛在客戶目前所在公司的關鍵事實，並讓您更深入地了解潛在客戶的職業經歷。有了這些訊息，您就可以更好地根據與您交談的人自訂您的對話。他們在這個行業工作了很長時間嗎？還是他們是這個行業的新手？他們一直在扮演這種角色嗎？或者他們最近轉向了它？回答這些問題，甚至在名字中加上面孔，確實可以在初次銷售對話發生時為您提供資訊優勢。
3.利用他們的公司網站
在尋找有關公司的資訊時，我個人最喜歡去的地方之一是他們的網站職業頁面。對於銷售人員來說，這似乎是一個奇怪的地方，但請留在我這裡。造訪公司網站的招募頁面，查看哪些部門的職缺最多，有助於我更了解該公司的職位業務營運方面的差距。這些資訊非常有用，因為它使我能夠將資源與潛在客戶的需求相匹配。
4.記住，歸根究底，這只是一場對話
雖然在銷售拜訪之前進行研究很重要，但您不想花很多時間找出潛在客戶的每個小細節。一個最初的銷售談話只是一場對話，並不能保證關係會進一步發展。當你有其他談話時，你不想在一次談話中浪費大量卡路里正在醞釀的前景。此外，對潛在客戶了解太多可能會導致分析癱瘓。你希望在談話中做好準備，但又不想了解潛在客戶的整個人生故事。
新的號召性用語
在銷售拜訪期間
5. 建立融洽關係
在任何銷售對話中，您應該做的第一件事就是與潛在客戶建立融洽的關係。我們已經提到過，社群媒體是了解潛在客戶背景的好方法，也是發現對話發起者的好方法。可以這樣開始對話：“我前幾天看到您在 LinkedIn 上分享的部落格文章按需生成。您對此感興趣嗎？”這是建立共識並進一步推動對話的好方法。建立數位藍圖並創造一種體驗，讓您的潛在客戶從對話中獲得有形的東西，這是實現這一目標的最佳方法之一。培養信任在關係中。一旦建立了這種信任，請記住不要在整個銷售週期中失去它。始終確認您和您的潛在客戶意見一致。繼續提出問題並提供指導，當然，記住要以人為本。
6.以「永遠樂於助人」的心態生活
長期以來，銷售人員一直被認為是「卑鄙的二手車銷售員」。但當我們進入新的銷售時代時，事實遠非如此。銷售的目標不再是銷售產品，而是教育人們前景。在過去的幾年裡，銷售人員已經轉變為產品或品牌的顧問、導師甚至教授。
這種轉變是由於心態的轉變而發生的。我們從堅持「永遠關閉」的心態轉變為「永遠提供幫助」的心態。最好的銷售人員知道銷售的關鍵是始終保持提供價值在提取它之前。價值可能以令人信服的統計數據、有關您先前解決的挑戰的資訊或您認為感興趣的內容的形式出現。預先提供此值是獲得信任和信任的一種方式建立關係與您的潛在客戶。
7. 讓潛在客戶引導對話
作為銷售人員，我們很容易向潛在客戶提出很多問題，以便更多地了解他們以及他們正在尋找什麼。當我們想到優秀的銷售人員時，我們通常會想到非常健談的人。但最好的銷售人員是那些懂得如何傾聽的人。
讓我們的潛在客戶引導對話並仔細聆聽他們的回應是獲取您所需資訊的最佳、最快的方法之一。很多時候，對話是基於潛在客戶的回答而不是銷售人員的問題。
8.提出開放式問題
有些潛在客戶比其他潛在客戶更難取得資訊。當與不願意透露太多資訊的潛在客戶合作時，請務必提出開放式問題，這些問題有助於對話，並且比簡單的「是」或「否」答案可以提供更深入的見解。與潛在客戶保持交談的時間越長，您就越能深入了解對他們來說重要的內容。有時，你會意識到讓談話繼續進行並不總是有意義的。也許現在時機不好，也許他們只是不感興趣。如果對話感覺被迫，請評估是否值得您花時間和精力繼續與潛在客戶交談。
9. 保持透明
前景不是傻子。作為銷售人員，我們的目標是教育，特別是教育潛在客戶為什麼應該購買我們的產品。潛在客戶知道這一點，這就是為什麼誠實地表達自己的目標對您有益。銷售人員和潛在客戶之間的關係是互惠互利的，承認這一點是可以的。不要試圖對你的潛在客戶拐彎抹角。相反，嘗試透過相關內容誠實和透明地了解購買您的產品如何為他們提供巨大的價值。
10. 如果您的潛在客戶有所保留，請找出原因
銷售需要好奇心。如果您的潛在客戶對購買您的產品猶豫不決，請嘗試深入了解造成這種抵制的原因。例如，如果您的潛在客戶發表評論：“我們現在不尋找合作夥伴”，請考慮反問“您過去與合作夥伴有過不好的經歷嗎？”。這將幫助您更好地了解潛在客戶的立場，以及他們是否有合理的保留意見，或者他們是否沒有能力推動變革。這個職位是你在銷售中應該尋找的第一件事。如果您的潛在客戶無法推動變革，那麼這對銷售人員來說是一個利用基於恐懼或獎勵的機會銷售技巧。提醒您的潛在客戶，如果他們不推動公司變革，可能會發生什麼（例如，他們不會實現他們的行銷目標），或提醒他們如果他們確實推動變革會發生什麼（例如，他們可能會升職）可能會讓他們重新考慮他們的保留意見。
