需求创造与捕获

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在最近的 Adzact 播客中，Adzact 营销主管 Joaquin Dominguez 召集了一群营销领导者，讨论 B2B 市场中围绕需求创造和捕获的不断发展的战略。讨论强调了制作相关内容、平衡资源分配以及有效利用数据在日益激烈的竞争环境中推动参与的挑战。
主办方

创造需求与捕获需求之间的平衡
需求创造和需求捕获往往是相互交织的，但它们需要不同的方法。Altair 数字营销经理 Vidushi Bhardwaj 分享了她对需求创造如何产生认知和兴趣，而需求捕获涉及将兴趣转化为具体行动的见解。她强调，当创造认知的基础已经有效奠定时，捕获需求就会容易得多。Vidushi 指出了小步骤（微转化，例如点击登录页面或下载资源）的重要性，这些步骤表明买家参与度并帮助营销人员判断潜在客户在旅程中的位置。

Flourish（Canva 旗下子公司）的营销主管 Georgia Diaconescu 补充说，了解受众的细微 白俄罗斯手机号码数据 差别至关重要，因为他们的旅程很少是线性的。营销人员越来越多地放弃严格的买家旅程概念，而是认识到决策受到复杂的互动网络的影响，而这些互动通常不受营销人员的直接控制。


“每当我创建登录页面时，我总是站在用户的角度考虑问题——我是否愿意填写此表单？关键是要提供能够自然引导用户进行转化的价值。” – Vidushi Bhardwaj

利用个性化和细分
当话题转向个性化的重要性时，Vidushi 强调了提供定制内容以引起采购委员会中不同角色的共鸣的重要性。这有助于建立更人性化的关系，尤其是在与 B2B 客户打交道时，他们可能会因呈现给他们的大量内容而感到不知所措。然而，她警告说，个性化应该谨慎管理，以避免让观众不知所措或显得不真实。

Georgia 指出，对于 Flourish 来说，了解“数据害羞者”和“数据自信者”之间的差异是开发相关消息的关键。对这些群体进行细分可以让他们以有意义的方式吸引受众，而不会使消息过于复杂。EXL 地理营销主管 Ruchika Gupta 支持这一观点，并补充说，细分不仅是为了了解现有客户，也是为了预测新客户。她强调需要不断进行数据审查和测试，以确保营销工作在快速变化的市场中保持相关性。


“我们正在摆脱线性买家旅程的概念。决策受到复杂的互动网络的影响，通常不受我们控制，因此了解每个受众的独特细微差别至关重要。” – Georgia Diaconescu

内容创作：数据和创新的作用
随后，话题转向了数据在内容创作中的作用。Ruchika 指出，数据是任何成功营销活动的命脉，尤其是在证明资源分配合理性和实时调整策略方面。她解释了市场的灵活性如何使不断重新评估数据成为必要，以确保营销活动既及时又有影响力。

Vidushi 指出，虽然人工智能工具在内容创作某些方面的自动化方面越来越突出，但人工监督对于确保质量和相关性仍然至关重要。她解释说，人工智能可以帮助简化流程，但最终它无法取代真正吸引观众所需的个人风格。

Georgia 对此表示支持，并补充说，数据驱动的洞察有助于完善信息传递，但对真实客户和潜在客户进行内容压力测试至关重要。Flourish 发现，通过体验式营销和互动内容（例如活动和讲故事研讨会）吸引客户是吸引和培养需求的有效方法。

资源配置的重要性
小组讨论的一个关键挑战是平衡需求创造和需求获取之间的资源。Ruchika 强调了营销团队面临的共同难题，即必须证明需求创造工作的支出是合理的，而这些支出可能不会立即产生投资回报。她认为，虽然需求获取至关重要，但不应忽视需求创造，因为它为长期成功奠定了基础。

Vidushi 对此表示赞同，并分享了 Altair 如何使用意向数据来识别表现出兴趣但尚未直接参与的潜在客户。通过同时关注长期培养和即时转化，团队可以更有效地分配资源并确保潜在客户长期保持参与度。