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美国在数字销售渠道参与经济方面已经有了更为稳固的历史，而这种情况在巴西还尚未得到体现。 2015年，B2B电子商务（公司之间）的金融交易量是B2C电子商务（公司与最终客户之间）的两倍多。我们谈论的是 B2B 的规模为 7800 亿美元，而 B2C 的规模为 3500 亿美元。

在行业数字化转型更加明显的场景下，美国企业已经接受销售渠道的数字化是生存的关键因素，而不再是单纯的创新。不了解新的 B2B 客户购买意愿的公司将在未来几年陷入严重困境。

根据 Forrester Research 的预测，这一 7800 亿美元的数字预计到 2020 年将达到 1.1 万亿美元。这将占美国所有企业对企业交易的12.1%。

在某些行业中，B2B 数字渠道占公司收入的 30% 至 50% 是很常见的。
其中一家公司是格兰杰，仅通过其B2B电 乌克兰 whatsapp 筛查 子商务平台的营业额就达到40亿美元，占该公司销售额的41%。 2014年至2015年间，该渠道增长了13.6%。

另一家大力押注这一 B2B 数字渠道的公司是亚马逊本身，这家 B2C 电子商务巨头每年在 B2B 业务上的投入已经超过 10 亿美元。

为什么这个渠道会增长，为什么像 Grainger 这样的公司会押注 B2B 销售的数字化？在各种原因中，有两个最为相关：

1 – 经济方面
通过 B2B 电子商务模式通过数字渠道进行销售更具经济效率。数字渠道可以扩大和增加客户群。无论是服务规模较小或地理位置较远的客户，还是销售人员（直销商、销售代表和分销渠道）无法触及的客户，数字销售都能为公司开辟新的市场，而这些市场以前受到这些物理、成本或团队问题的限制。以数字方式服务更多客户意味着公司无需增加销售团队人数即可实现收入增长，从而获得更好的销售、一般及行政开支，以吸引长尾模式中的客户，或那些经济上不可行的客户。 Gartner 称，除了新客户外，已经运营数字化 B2B 业务的公司还发现现有客户购买量增加，购买频率也更高。一方面，数字化渠道可以吸引更多客户，另一方面，它可以在老客户中建立忠诚度和盈利能力。

2——客户需求
客户状况正在发生变化。新一代人正在担任影响公司采购和销售链的职位。甚至老一辈也正在改变他们的习惯。我们看到，客户越来越要求公司为他们提供解决方案、信息和资源，以便他们更好地完成工作。根据 Forrester 的一项调查，如果有其他选择，74% 的 B2B 客户会发现数字化购买更方便。在 53% 的购买中，关于产品和/或供应商的决定在第一次与公司销售人员接触之前就已经做出了。

所有这些数据都指向一个方向，这在美国已经成为现实。巴西B2B销售渠道的数字化。由此，我们就很容易理解为什么 B2B 公司如此关注这个渠道了。那些率先建立数字化 B2B 业务的人已经看到了显著的成果。