销售代表使用销售流程
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我们在为《破解销售管理密码》一书进行研究时观察到了这种令人不安的现象。如果对“销售流程”一词没有共同的理解，销售经理就无法有效地指导或与销售人员沟通。他们还发现，自动化、衡量和改进销售流程极具挑战性。
我们的研究揭示了基本的销售流程，这些流程涵盖了每个销售人员日常工作中最重 罗马尼亚电话号码库 要的活动。结合定义的流程可以更轻松地衡量、管理和指导销售人员。对销售流程有明确的定义非常重要。
您需要的销售流程
呼叫管理
潜在客户资格
机会管理
帐户管理
领土管理
交易管理
销售自动化
1. 通话管理
通话管理流程改善了卖家和买家之间的个人互动，因为它为销售代表在通话时创建了急需的结构和意向性。
在此过程中，通常有三个阶段：规划、执行和汇报。在规划阶段，销售人员应该清楚以下问题：
销售电话的目的是什么？
你应该问哪些问题？
您预计会遭遇什么反对？
在执行销售流程期间，销售代表应依靠他们的计划和准备来指导通话，同时如果对话未按计划进行，仍应保持注意力并留有灵活的空间。
汇报时，最好请一位同事或经理来提供反馈，说明哪些地方做得好，哪些地方在下次通话中可以改进。这也是反思销售代表没有机会提出的问题或考虑解决他们在通话期间无法解决的异议的好时机。
2. 潜在客户资格审查
销售团队应在销售流程的早期采用系统方法来筛选潜在客户。制定筛选潜在客户的流程可为销售代表提供宝贵的直觉检查，让他们知道在与潜在客户互动时应寻找什么。
通过制定销售代表在筛选潜在客户时应寻找的一组特定标准，以及在初次销售电话中可以询问的一组一致的问题，销售代表将更充分地准备与潜在客户进行初次交谈，并且在寻找合适的潜在客户时会更有信心。
由于销售代表是其销售渠道中的合格潜在客户，因此他们可以考虑以下一些标准：
这个潜在客户符合您的理想客户形象吗？
这个人是这次购买的合适决策者吗？
这个潜在客户有足够的预算来购买您的产品或服务吗？
这些问题的答案有助于根据需要确定和取消潜在客户的资格。最终，当您的销售代表向合适的人销售产品时，他们的工作和整个销售流程都会更加顺畅。
3.机会管理
在销售中，机会是指可能购买的高质量潜在客户。机会管理流程可帮助销售团队在整个销售渠道中寻找和跟踪销售机会。
许多卖家在提出以下问题时都会进行机会规划：
您想为客户解决什么业务问题？
您需要与哪些利益相关者合作？
在竞争中您将如何定位自己？
一旦进入渠道，销售代表应密切跟踪和记录机会在销售过程中的移动情况，并注意在将机会转化为客户时哪些沟通方法和销售策略最有效。
4. 账户管理
客户管理流程通过不断调整公司的能力以满足客户需求，最大化选定客户关系的长期价值。此流程通常在初始交易结束后加速，以确保客户成功和满意。
