然而，更大的挑战是如何找到解决方案并争取交易。事实上，许多新业务交易都落入了市场上最大的公司手中，而中小型 PEO 甚至还没有意识到机会的存在。
挑战大猩猩——本地 vs. 全国
PEO 电子书：10 种行之有效的策略助您脱颖而出、吸引潜在客户、发展业务
这个问题有多严重？根据 NAPEO 的数据，美国有907 家 PEO 。这是一个非常分散且嘈杂的市场。许多公司都在争夺同样的机会，但很少有公司能在竞争中占据主导地位。
根据 NPG（一家专注于 PEO 行业的在线出版物）的数据，2017 年，PEO 市场由三家主要参与者主导- ADP Totalsource、TriNet 和 Insperity。它们合计占据了超过50% 的总收入市场份额。而且它们并不是唯一三家在市场上崭露头角的公司。
2018 年，市场排名前 15 位的公司可能控制了总收入的四分之三。这意味着大约有 892 家公司在争夺剩余 25% 的潜在收入。
如果您是一家中小型 PEO，那么坏消息就是大公司只会越来越大。收购导致行业前 20 家公司的总收入继续保持稳定。小型本地或区域 PEO 如何获得自己的份额？营销资源有限且销售团队规模较小的 PEO 如何建立持续强劲的销售渠道，开始“超越自己的能力”，并赢得更多新业务？
第一步就是停止像小人物一样思考。
下一步是停止使用20 年前的陈旧营销和潜在客户挖掘策略。相反，重新审视您的市场营销策略并利用这些最佳实践。
小型 PEO 在当今市场中竞争的 6 种方式
1. 创造自己的机会
消除交易竞争的最佳方法是创造自己的机会。不要仅仅依赖那些正在寻找 PEO 的潜在客户。NAPEO 表示，目前美国约有 175,000 家公司正在使用 PEO。他们估计，这只占所有拥有 10 到 99 名员工的企业的 15%。这意味着目前有超过一百万家规模相当的公司没有使用 PEO。在他们决定开始寻找 PEO 并联系您的竞争对手之前，找到他们并与他们交流。成为第一个将 PEO 概念作为其业务挑战的潜在解决方案引入的企业。
吸引尚未积极购物或购买的潜在客户似乎是一项艰 比利时手机号码列表巨的任务，但您需要遵循以下基本步骤。
确定理想目标客户的标准（公司规模、行业、地理位置等）。
使用该标准来建立指定潜在公司的目标列表。
记录关键决策者和影响者的姓名、职务、电话号码和电子邮件地址。
研究这些公司应该与您会面的合理商业理由以及能够证明您可信度的关键行业见解
利用您的研究结果来制定消息传递和沟通策略，以吸引您的潜在客户。
2. 不要试图满足所有人的需求
如果您有数百万美元的广告和营销预算，那么您可以随意向所有人宣传您的信息。但是，大多数 PEO 都没有这种奢侈。相反，请专注于一些利基市场。检查您当前的客户组合。
谁是您最好的客户？
您的业务在哪些方面产生最大影响？
他们是什么类型的公司？
利用过去的成功来建立你的信誉。这可以带来即时的信誉，并自动将你和你的企业定位为主题专家。
3. 成为值得信赖的资源
每个人都在寻找可以信赖的专家来提供正确答案。当我们遇到法律问题时，我们会找律师。当我们遇到财务问题时，我们会找会计师。成为人们在遇到人力资源 (HR) 问题时会寻求帮助的人。
不要让他们成为客户，然后他们才能利用你的专业知识。分享你的知识和你对潜在客户所面临问题的独特见解。由于你与现有客户合作的成功，你对目标潜在客户所面临的人力资源挑战有着丰富的了解。提供你的思想领导力 来回答潜在客户的问题。
理想的情况是能够通过一对一对话直接向潜在客户传达您的专业知识。但这不太可能，而且效率很低。相反，通过在网站上发布您的想法，将您的网站从静态的在线宣传册转变为动态的交互式信息门户。
将您的网站变成您所撰写的博客文章、白皮书、电子书和案例研究的存储库。
让您的内容信息丰富且具有教育意义—而非充满推销内容或营销空话。
如果您持续分享潜在客户认为相关且有用的内容，他们就会一次又一次地访问您的网站。当他们决定需要人力资源帮助时，您将成为他们求助的专家。
4. 扩大影响力
您的销售团队每周可以实际与多少潜在客户进行交流？那么，ADP 销售团队可以接触多少潜在客户呢？没有可比性。您不可能组建一支能够与市场上 800 磅重的大猩猩相媲美的销售团队，但技术可以成为伟大的均衡器。一切从您的网站开始。
您的网站每月有多少访问者？
这些访客中有多少是真正合格的潜在客户？
你的目标决策者是否知道你的存在？
拥有一个网站很重要，但为您的网站吸引受众更为关键。以下是增加网站流量和扩大影响力所需的一些基本步骤。
发布思想领导力内容
应用SEO 最佳实践 来帮助您的目标自然地找到您的内容
拓展你的社交媒体网络
通过在社交媒体上积极分享来推广您的网站和内容
在您发送给潜在客户的电子邮件中包含指向您内容的链接。
技术还可以帮助您扩大 1 对 1 潜在客户拓展的范围。HubSpot 等工具 可以帮助您实现日常活动的自动化，并大大提高现有销售资源的生产力和效率。
以下是技术可以帮助您事半功倍的三种常见方法。
自动化潜在客户培养 工作流程。您不再需要记住联系“尚未准备好购买”的潜在客户。相反，您可以构建工作流程，自动发送电子邮件并根据潜在客户的数字行为通知您进行进一步跟进的最佳时间。
轻松创建和发送电子邮件序列。只需单击一下，即可在几天、几周或几个月的时间内向潜在客户发送多封电子邮件。
电子邮件模板让您无需在每次为类似销售场景撰写电子邮件时重复做事。只需单击几下，即可编写一次电子邮件、存储、自定义、发送并将其记录在 CRM 中。
5.消除销售过程中的摩擦
让生意变得容易做，不要让你的潜在客户费尽心机来和你做生意。
首先，在网上容易找到。
其次，一旦他们找到你，就很容易与他们互动。
为潜在客户提供多种联系和互动方式。当然，您需要为那些想要“安排咨询”的潜在客户提供行动号召(CTA) 和潜在客户捕获表单，但那些不想立即与销售人员交谈的潜在客户该怎么办？为漏斗顶部和中部的潜在客户创建其他优惠和相应的 CTA。
例如，“订阅我们的博客”、“下载此电子书”或“阅读此案例研究”。最后，不要将您的联系信息深埋在网站中。
6. 超越服务和沟通
一旦你获得了新业务，就不要给他们离开的理由。尽心尽力地满足他们的每一个需求。如果你在交易结束后继续传达你的专业知识并分享你的思想领导力，你将培养一种终生的关系和永无止境的推荐来源。
运用这些原则将使您的公司被视为 PEO 市场的主要参与者之一，并使您走上成为 800 磅大猩猩之一的道路。
