Вот почему для компаний, занимающихся экспедированием грузов, решение заключается в принятии стратегического подхода к генерации лидов . Используя правильные инструменты, разрабатывая убедительные ценностные предложения и выстраивая прочные отношения, вы можете позиционировать свой бизнес как предпочтительного партнера в логистической отрасли.
Это руководство предлагает действенные идеи, которые помогут вам генерировать лиды по продажам грузовых перевозок и расширять клиентскую базу. Итак, как ваша транспортно-экспедиторская компания может выделиться? Какие стратегии помогут вам получить высококачественные лиды по грузоперевозкам и получить конкурентное преимущество?
Эффективные стратегии привлечения лидов для компаний, занимающихся грузоперевозками
Создайте надежный список адресов электронной почты для экспедирования грузов
Разработать уникальную стратегию продаж
Используйте платформы цифрового маркетинга грузоперевозок
Извлеките выгоду из сбоев в цепочке поставок
Обеспечить прозрачность и наглядность цепочки поставок
Генерируйте лиды по грузоперевозкам через рефералов
Нанять стороннюю компанию по генерации лидов
Внедрение маркетинга на основе учетных записей
Примите многоканальный маркетинговый подход
Оптимизируйте воронку продаж
Создайте надежный список адресов электронной почты для экспедирования грузов
Прежде чем погрузиться в сложные маркетинговые стратегии, вы рассматривали возможность использования электронной почты? Тщательно подобранный список адресов электронной почты для экспедирования грузов может стать вашей самой прямой связью с потенциальными клиентами.
Более того, создание и поддержание этого списка гарантирует, что вы охватить компании, которым нужны ваши услуги, когда они им нужны. Вот как начать:
Используйте торговые мероприятия: собирайте контактные данные на торговых выставках или мероприятиях по налаживанию логистических связей и отправляйте персонализированные электронные письма с предложениями выгодных предложений.
Создавайте лид-магниты: предлагайте такие ресурсы, как загружаемые руководства или отраслевые идеи, в обмен на адреса электронной почты на вашем сайте.
Привлекайте внимание к платформам грузоперевозок: многие цифровые торговые площадки грузоперевозок позволяют вам связываться с потенциальными клиентами и создавать списки адресов электронной почты.
Имея под рукой целевой список адресов электронной почты для экспедирования грузов, вы сможете эффективнее создавать персонализированные кампании, которые будут развивать отношения и стимулировать конверсии.
Уникальная стратегия продаж для транспортно-экспедиторских компаний
Находят ли отклик у вашей аудитории ваши текущие стратегии продаж? Разработка индивидуальной стратегии продаж для вашей транспортно-экспедиторской компании гарантирует, что вы удовлетворяете конкретные потребности вашего целевого рынка.
Начните с подчеркивания вашего ценностного предложения.
Чем отличается ваша компания? Подчеркните такие сильные стороны, как глобальный охват, надежность или специализированные услуги.
разработка отраслевых ценностных предложений
Определите уникальные торговые предложения
Чтобы разработать уникальное ценностное предложение, первое, что вам нужно сделать, это определить ваши уникальные торговые точки (УТП) . Это аспекты вашего сервиса, которые выделяют ваш бизнес среди конкурентов. Для экспедиторов УТП могут включать в себя такие вещи, как:
Специализация на определенных типах грузов : если ваша компания имеет опыт в обработке определенных типов грузов, таких как опасные материалы, негабаритные грузы или термочувствительные предметы, это сильное УТП. Клиенты со специальными потребностями в доставке будут искать поставщиков, которые понимают уникальные проблемы, связанные с их продукцией.
Глобальная сеть: Наличие хорошо налаженной глобальной сети партнеров и агентов может быть серьезным преимуществом. Это позволяет вам предлагать надежные услуги в большем количестве регионов, что особенно привлекательно для компаний, занимающихся международной торговлей.
Скорость и надежность: Если ваша компания постоянно доставляет товары быстрее или с меньшими задержками, чем конкуренты, это еще один ключевой аргумент в пользу продажи. В отрасли экспедирования грузов, где время имеет решающее значение, возможность обещать и доставлять быстрые и надежные грузы является большим преимуществом для клиентов.
Понимание того, что отличает ваш бизнес от конкурентов, позволяет вам разработать ценностное предложение, которое найдет отклик у вашей целевой аудитории.
Создавайте решения, специфичные для вашей ниши
Помимо общих услуг по экспедированию грузов, рассмотрите возможность создания узкоспециализированных решений , адаптированных к определенным отраслям или типам грузов. Предлагая решения, адаптированные к определенным отраслям или рынкам, вы можете привлечь клиентов, которым нужно больше, чем просто стандартные услуги по грузоперевозкам. Например:
Фармацевтическая логистика : компании фармацевтической отрасли требуют строгого контроля температуры и соответствия нормативным стандартам. Разрабатывая услуги, которые специально отвечают этим потребностям, например, контейнеры с контролируемой температурой и отслеживание в реальном времени, вы можете позиционировать свою компанию как предпочтительного партнера для фармацевтических компаний.
Электронная коммерция : с ростом электронной коммерции растет спрос на быструю и надежную доставку. Если ваша транспортно-экспедиторская компания может предложить решения, которые интегрируются с платформами электронной коммерции и предлагают услуги доставки последней мили, вы можете захватить значительную долю этого растущего рынка.
Узнайте, как аутсорсинг лидогенерации может помочь вам извлечь выгоду из ваших уникальных торговых предложений и стимулировать рост.
Исследуйте варианты
Использование цифровых торговых площадок и платформ для грузоперевозок
Цифровые торговые площадки для грузоперевозок — это онлайн-платформы, где грузоотправители и перевозчики соединяются. Для экспедиторов эти платформы предлагают простой способ привлечения новых клиентов.
Поэтому обязательно оптимизируйте свое присутствие на этих платформах:
Поддерживайте актуальность своего профиля : убедитесь, что профиль вашей компании полон и актуален, содержит последние предложения услуг, контактную информацию и отзывы клиентов. Хорошо поддерживаемый профиль производит сильное первое впечатление и укрепляет доверие потенциальных клиентов.
Демонстрация отзывов клиентов : Положительные отзывы от прошлых клиентов могут значительно повлиять на новых потенциальных клиентов. Выделите отзывы, которые отражают ваши сильные стороны, такие как надежность, обслуживание клиентов и успешные записи о доставке.
Используйте тактику SEO : на этих платформах используйте ключевые слова, которые могут искать ваши целевые клиенты, например, «надежная международная доставка». Это улучшит вашу видимость, когда компании ищут услуги по экспедированию грузов.
Извлечение выгоды из сбоев в цепочке поставок
Иллюстрация к The Read Sea Crisis в 2024 году
Позиционируйте свою транспортно-экспедиторскую компанию как решателя проблем. Сбои в цепочке поставок — будь то из-за политических событий, стихийных бедствий или пандемий — создают проблемы для предприятий, которым необходимо быстро и эффективно перемещать товары. Например, кризис на Красном море в 2024 году нарушил глобальную цепочку поставок, из-за чего судам пришлось избегать Суэцкого канала.
Экспедиторы, которые могут предложить решения в это время, могут получить конкурентное преимущество. Вот как:
Гибкость : будьте готовы предоставить альтернативные маршруты доставки или виды транспорта, когда традиционные методы нарушены. Например, если авиаперевозки задерживаются из-за закрытия аэропортов, вы можете предложить ускоренные морские перевозки или автомобильный транспорт в качестве альтернативы.
Экспертиза в управлении кризисами : продемонстрируйте свою способность справляться с неожиданными проблемами, такими как изменение маршрута поставок в обход закрытого порта или ориентация на новые правила после изменения политики. Предприятия с большей вероятностью выберут поставщика, который, по их мнению, может справиться с любой ситуацией на их пути.
Во время сбоев коммуникация имеет ключевое значение. Информирование клиентов о возможных задержках или изменениях помогает поддерживать их доверие и уверенность в ваших услугах. Вы можете добиться этого с помощью:
Регулярные обновления : Предоставляйте частые обновления о статусе поставок и любых потенциальных задержках. Используйте уведомления по электронной почте, телефонные звонки или даже специальный портал для клиентов, чтобы держать клиентов в курсе.
Прозрачность : будьте честны относительно проблем, с которыми вы сталкиваетесь, и шагов, которые вы предпринимаете для их смягчения. Клиенты ценят прозрачность и с большей вероятностью останутся с поставщиком, который открыто говорит о проблемах.
Посмотрите, как кампания Callbox по генерации лидов привлекает клиентов для компании, занимающейся цепочкой поставок.
Обеспечение прозрачности и прозрачности цепочки поставок
Сегодняшние клиенты ожидают видимость в режиме реального времени в своих поставках. Интегрируя технологии в свои операции, вы можете оправдать эти ожидания и привлечь клиентов, которые ценят информацию, основанную на данных:
Платформы с собственными технологиями : если ваша компания разработала собственное программное обеспечение для отслеживания или клиентский портал, продвигайте эти функции. Предложение собственной платформы может дать вам преимущество, особенно если она обеспечивает более подробные или удобные для пользователя сведения, чем стандартные системы.
Партнерство с компаниями, занимающимися технологиями в логистике : если у вас нет собственной технологии, рассмотрите возможность партнерства с компаниями, специализирующимися на программном обеспечении для логистики. Такое партнерство позволит вам предлагать расширенное отслеживание, автоматизированные оповещения и подробную отчетность без необходимости разрабатывать эти инструменты внутри компании.
Клиенты, особенно работающие в высокотехнологичных отраслях, оценят возможность отслеживать свои поставки в режиме реального времени, получать доступ к историческим данным и автоматически обновлять информацию о любых изменениях или проблемах.
Генерируйте лиды по грузоперевозкам через рефералов
Вы обращались к своим текущим клиентам за рекомендациями? Сарафанное радио остается одним из самых эффективных способов привлечения высококачественных лидов по грузоперевозкам. Довольные клиенты могут помочь вам расширить охват их сети предприятий.
Советы по успешной реферальной программе:
Предлагайте поощрения: предлагайте скидки или повышение уровня обслуживания за каждую рекомендацию, которая привела к заключению сделки.
Упростите процесс получения рекомендаций: создайте для клиентов простой процесс рекомендации ваших услуг, например, с помощью онлайн-формы или специального адреса электронной почты.
Отслеживайте и празднуйте: публично выражайте признательность и вознаграждайте клиентов, которые приводят рекомендации, поощряя других к участию.
Рекомендации укрепляют доверие, которое уже имеют к вам ваши существующие клиенты, что облегчает привлечение новых клиентов.
Найм сторонней компании по генерации лидов
Иногда лучший способ масштабировать усилия по генерации лидов — это сотрудничать с экспертами, которые специализируются именно на этом. Найм сторонней компании по генерации лидов может предоставить вашему транспортно-экспедиторскому бизнесу доступ к множеству ресурсов и опыта, которых у вас может не быть внутри компании.
Аутсорсинг генерации лидов: аутсорсинг компании по генерации лидов позволяет вам сосредоточиться на основных логистических операциях, пока эксперты работают за кулисами, заполняя ваш воронкопровод. Эти компании умеют нацеливаться на правильных потенциальных клиентов, развивать их и поставлять квалифицированных лидов непосредственно в вашу команду по продажам.
Экономически эффективное масштабирование: сотрудничая с фирмой по генерации лидов, вы можете масштабировать свои усилия без высоких затрат, связанных с созданием внутренней команды. Многие из этих фирм также используют передовые технологии и аналитику для отслеживания и оптимизации кампаний по генерации лидов в режиме реального времени, гарантируя вам максимально возможную окупаемость инвестиций.
Экспертиза B2B: Сторонние компании по генерации лидов часто специализируются на рынках B2B, понимая уникальные проблемы и сложности таких отраслей, как экспедирование грузов. Они могут использовать свои обширные сети, используя стратегии на основе данных, чтобы находить лиды по грузоперевозкам, готовые к конверсии.
Используя стороннюю генерацию лидов, вы можете ускорить свои усилия, получить доступ к высококачественным лидам и сосредоточиться на заключении сделок, а не на погоне за ними.
Готовы ли вы активизировать усилия по генерации лидов и наблюдать рост своей воронки продаж?
Да, я Я хочу узнать больше
Внедрение маркетинга на основе клиентских данных (ABM)
Если вы хотите привлечь конкретных ценных клиентов, маркетинг на основе клиентских данных (ABM) — это мощная стратегия, которая позволяет вам сосредоточить свои усилия на потенциальных клиентах, которые наиболее важны для вашего бизнеса.
Персонализированные кампании: ABM переворачивает традиционную маркетинговую воронку с ног на голову, фокусируясь на отдельных аккаунтах, а не на широкой сети. Вместо того, чтобы пытаться привлечь как можно больше лидов, вы нацеливаетесь на меньшее количество высокопотенциальных аккаунтов и создаете персонализированные кампании, призванные завоевать их.
Индивидуальные решения для ключевых клиентов: эта стратегия позволяет транспортно-экспедиторским компаниям разрабатывать индивидуальные решения для крупных клиентов, напрямую удовлетворяя их уникальные логистические задачи. Демонстрируя глубокое понимание их потребностей, вы позиционируете свой бизнес как идеального партнера для их операций.
Координация между маркетингом и продажами: ABM работает лучше всего, когда команды маркетинга и продаж тесно связаны. Вместе они определяют ключевые целевые аккаунты, разрабатывают персонализированный контент и работают сообща, чтобы развивать эти аккаунты через воронку продаж.
ABM особенно эффективен для экспедиторов, стремящихся построить долгосрочные отношения с ценными клиентами, такими как крупные производители, гиганты электронной коммерции или международные компании со сложными потребностями в доставке.
Узнайте, как кампания Callbox по генерации лидов ABM помогает ведущей логистической компании расширить рынок.
Принятие многоканального подхода
многоканальный маркетинг для транспортно-экспедиторской компании
В современном цифровом ландшафте полагаться на один маркетинговый канал уже недостаточно. Чтобы эффективно охватить целевую аудиторию, вам необходимо принять многоканальный подход , который вовлекает потенциальных клиентов через различные точки соприкосновения.
Цифровые каналы: используйте комбинацию SEO, рекламы с оплатой за клик (PPC) и контент-маркетинга для захвата лидов в Интернете. Оптимизируйте свой веб-сайт для поисковых систем, запускайте целевую рекламу на таких платформах, как Google и LinkedIn, и публикуйте ценный контент, который решает болевые точки вашей аудитории.
Взаимодействие в социальных сетях: такие платформы, как LinkedIn и Twitter, являются мощными инструментами для охвата лиц, принимающих решения в логистической отрасли. Регулярно публикуйте посты, участвуйте в соответствующих обсуждениях и используйте рекламу LinkedIn для таргетинга на конкретные компании или отрасли.
Email-кампании: Email-маркетинг остается основой генерации лидов B2B. Используйте email-кампании для выращивания лидов, отправляя персонализированный контент, тематические исследования и отраслевые идеи. Сегментируйте свой список адресов электронной почты на основе таких факторов, как отрасль, размер компании или потребности в доставке, чтобы ваши сообщения нашли отклик у вашей аудитории.
Традиционные каналы: не упускайте из виду традиционные методы, такие как установление связей на отраслевых мероприятиях, посещение выставок или даже использование прямой почтовой рассылки для высокоценных потенциальных клиентов. Эти офлайн-стратегии могут дополнить ваши цифровые усилия и помочь вам создать более значимые связи с потенциальными клиентами.
Ключ к успешному многоканальному подходу — последовательность и сплоченность. Поддерживая единое сообщение на всех платформах, вы создаете безупречный опыт для своих потенциальных клиентов и увеличиваете шансы заинтересовать их. Независимо от того, найдут ли они вас через онлайн-рекламу, пост в блоге или разговор на торговой выставке, они должны столкнуться с тем же ясным, убедительным повествованием, которое демонстрирует вашу ценность как экспедитора.
Узнайте, как многоканальный маркетинг B2B может помочь транспортным компаниям привлекать потенциальных клиентов.
Оптимизируйте воронку продаж для привлечения клиентов в сфере грузоперевозок
Оптимизация воронки продаж в сфере экспедирования грузов требует понимания ключевых этапов, которые проходят потенциальные клиенты, прежде чем стать платежеспособными клиентами.
Стратегии генерации лидов становятся более эффективными, если они структурированы вокруг проверенных воронок продаж, таких как AIDA (осведомленность, интерес, желание, действие) и LOQO (лиды, возможности, предложения, заказы). Вот как интегрировать эти модели в вашу стратегию генерации лидов в сфере грузоперевозок:
Воронка AIDA
Воронка AIDA — это классическая модель маркетинга и продаж, которая отображает путь покупателя через четыре этапа: осведомленность, интерес, желание/потребность и действие.
Воронка AIDA для экспедирования грузов
Этап осведомленности — это когда потенциальные клиенты впервые узнают о ваших услугах по экспедированию грузов. На этом этапе главная цель — привлечь их внимание и создать узнаваемость бренда. В контексте экспедирования грузов этот этап имеет решающее значение, поскольку многие компании могут не искать экспедиторов, пока у них не возникнет конкретная логистическая потребность.
Как только потенциальные клиенты узнают о ваших услугах, фокус смещается на создание подлинного интереса . На этом этапе ваша цель — предоставить потенциальным клиентам контент и ресурсы, которые позиционируют вашу компанию как решение их логистических проблем.
По мере того, как потенциальные клиенты переходят на стадию потребности/желания , они начинают более серьезно оценивать ваши услуги. У них есть очевидная потребность в решениях по экспедированию грузов, и теперь они сравнивают ваши предложения с предложениями конкурентов. На этом этапе важно доказать свою ценность посредством персонализированного внимания и конкурентоспособных предложений.
Финальный этап воронки — это фаза действия , где потенциальный клиент решает, стоит ли ему воспользоваться вашими услугами. Ваша цель здесь — преодолеть все оставшиеся возражения и заключить сделку.
Воронка LOQO
Воронка LOQO — это специфическая для логистики модель продаж, которая разбивает процесс продаж на выполнимые шаги: лиды, возможности, предложения и заказы. Эта воронка переводит концепции AIDA в измеримые показатели продаж.
Воронка LOQO для экспедирования грузов
На этапе Leads основное внимание уделяется генерации и Список рассылки B2B захвату лидов с помощью различных онлайн и офлайн стратегий. Затем эти лиды вводятся в вашу CRM-систему для эффективного отслеживания.
Следующий этап, Opportunities , включает в себя преобразование наиболее перспективных лидов в возможности продаж. На этом этапе экспедиторы взаимодействуют с этими потенциальными клиентами, чтобы глубже понять их логистические потребности.
На этапе подготовки коммерческих предложений вы предоставляете заинтересованным потенциальным клиентам индивидуальные решения, отвечающие их конкретным требованиям к доставке, независимо от того, связаны ли они с глобальным экспедированием грузов или специализированными логистическими услугами.
Последний этап, Orders , включает в себя преобразование предложений в фактические заказы на продажу. Этот шаг означает успешную сделку, а также инициирует усилия по удержанию клиентов.
Упаковка всего этого
Объединив эти стратегии, вы будете на пути к созданию надежной стратегии генерации лидов для вашей транспортно-экспедиторской компании. Речь идет о том, чтобы встречать потенциальных клиентов там, где они находятся, будь то с помощью цифровых платформ, персонализированного маркетинга или целевого охвата. Благодаря диверсифицированному и стратегическому подходу ваш транспортно-экспедиторский бизнес не только будет генерировать больше лидов, но и превратит их в лояльных клиентов, которые доверяют вам свои самые важные логистические потребности.
