该方法的历史
Posted: Mon Dec 09, 2024 3:27 am
正如作者所说，他与一位曾经成功的销售经理的谈话促使他进行这项研究。一位熟人告诉拉克姆，他一生都在从事这门手艺。在他的工作经历中，有时他会成为部门里最优秀的销售小东西的专家。成功使他的职业阶梯不断上升，现在他被委托负责大型产品以及与公司重要企业客户的沟通。这就是他遭受挫折的地方；销售额急剧下降。经验、对产品的透彻了解以及针对购买者心理的技术都无济于事。经理完全不知道自己做错了什么。尼尔·拉克姆对这个案子产生了兴趣，并想弄清楚为什么他的朋友会如此失败。
他的想法的本质是，销售平均账单较少的商品与销售昂贵的产品完全不同。
研究表明，与那些与重要客户进行大额交易的经理相比，销售次要产品的经理向客户提出的问题要少 60%。不仅问题的数量很重要，而且问题的本质也很重要。这里的重点根本不是确定需 美国华侨华人数据 求和消除反对意见，一切都更加严肃。这一点需要仔细分析。
该方法基于分为四组的问题。它们应该按一定的顺序设置才能达到预期的效果：
情境问题；
有问题的（问题）；
暗示问题；
指南（需求-回报）。
也读一下！
“商业部门的 KPI：计算方法和适应”
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根据拉克姆的 SPIN
尼尔·拉克姆在研究这个主题时发现的第一件事是，大多数谈判都包含四个阶段：
会议开始。参与者自我介绍并开始对话。在对话的最初几分钟，买方就对卖方形成了印象。他是否会直接获得一些东西就取决于此。
学习。在此期间，卖方询问有关买方及其公司的问题。此时，有关需求的信息已收集完毕。
能力展示。卖方必须尽快、清楚地表明该报价将如何解决买方的问题。
收到承诺。如果对话成功，那么买家肯定会做出某种保证。例如：他会同意经理测试提供给他的产品，或者给出那些在研究所有数据后做出最终购买决定的人员的联系电话。
拉克姆提请注意的第二件事是，在小额销售中有效的方法可能完全不适合大额交易。盲目遵循模板可能会导致您失去客户。销售人员更喜欢经典方案，会花费大量时间展示产品的功能并解决异议。小额交易的成功取决于这些阶段。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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然而，要成功完成任何主要产品的合作，都需要仔细研究消费者的需求。成功取决于经理提出了多少正确的问题。
尼尔·拉克姆分析了数据。统计数据表明，完成交易和处理大额销售异议的复杂而严肃的技术并不是那么重要。
该技术的作者为此找到了一个合乎逻辑的解释：
小销售和大销售的生命周期长度不同。有些交易可以在与买方的第一次会面时完成，而另一些交易则需要长时间的谈判才能达成合乎逻辑的结论。不可能使用同样风格的激进强加的服务或产品来取得成功。无论你给客户施加多大的压力，他都需要时间来计算一笔重大交易的所有风险。
如果这个决定看起来真的很严肃，那么买家就无法立即接受。他需要考虑所提出的价格的盈利能力，考虑同事和上级的认可，考虑个人利益。
客户并不总是自己做出购买决定。有时需要在这件事上更有能力的人的干预。不可能预测他们的反应和行为，因此研究阶段比演示更重要。
也读一下！
“吸引客户的 32 种方法：经过验证的和非标准的”
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该技术的优点和缺点
Neil Rackham 提出的 SPIN 销售技术有助于识别潜在买家的真正需求，并根据特定消费者的问题调整生产。使用这种方法很容易。但你不应该指望它能立即解决所有销售问题，在它的帮助下，交易将不费吹灰之力就完成。
该技术的优点和缺点
而在B2B中引导客户购买复杂的产品需要花费大量的时间，因此SPIN销售技巧在这里非常合适。与任何其他方法一样，SPIN 也有积极的一面和消极的一面。
SPIN销售方式的优点
旨在识别客户的隐藏需求，向他们展示并开始与他们合作。
通过围绕问题和需求展开销售策略，提高成功交易的百分比并减少拒绝的数量。
适合冷活跃的销售场合。
它将帮助您获得更高的平均支票（通过识别那些非常隐藏的需求，您可以用它来向客户展示相关产品，从而赚大钱）。
它用于完全不同的条件，并且在几乎所有业务领域都有效。
SPIN销售方式的缺点
对于冲动、快速的销售完全无效，这是由于客户特定的决策速度造成的。
需要额外的资源（为每个客户提供单独的方法）。
销售经理必须拥有丰富的经验和资格。我们需要能够胜任进行业务谈判、了解财务分析和法律复杂性的人才。
与客户合作时不可能即兴发挥；一切都严格基于先前研究的问题。
他的想法的本质是，销售平均账单较少的商品与销售昂贵的产品完全不同。
研究表明，与那些与重要客户进行大额交易的经理相比，销售次要产品的经理向客户提出的问题要少 60%。不仅问题的数量很重要，而且问题的本质也很重要。这里的重点根本不是确定需 美国华侨华人数据 求和消除反对意见，一切都更加严肃。这一点需要仔细分析。
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情境问题；
有问题的（问题）；
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尼尔·拉克姆在研究这个主题时发现的第一件事是，大多数谈判都包含四个阶段：
会议开始。参与者自我介绍并开始对话。在对话的最初几分钟，买方就对卖方形成了印象。他是否会直接获得一些东西就取决于此。
学习。在此期间，卖方询问有关买方及其公司的问题。此时，有关需求的信息已收集完毕。
能力展示。卖方必须尽快、清楚地表明该报价将如何解决买方的问题。
收到承诺。如果对话成功，那么买家肯定会做出某种保证。例如：他会同意经理测试提供给他的产品，或者给出那些在研究所有数据后做出最终购买决定的人员的联系电话。
拉克姆提请注意的第二件事是，在小额销售中有效的方法可能完全不适合大额交易。盲目遵循模板可能会导致您失去客户。销售人员更喜欢经典方案，会花费大量时间展示产品的功能并解决异议。小额交易的成功取决于这些阶段。
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然而，要成功完成任何主要产品的合作，都需要仔细研究消费者的需求。成功取决于经理提出了多少正确的问题。
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该技术的作者为此找到了一个合乎逻辑的解释：
小销售和大销售的生命周期长度不同。有些交易可以在与买方的第一次会面时完成，而另一些交易则需要长时间的谈判才能达成合乎逻辑的结论。不可能使用同样风格的激进强加的服务或产品来取得成功。无论你给客户施加多大的压力，他都需要时间来计算一笔重大交易的所有风险。
如果这个决定看起来真的很严肃，那么买家就无法立即接受。他需要考虑所提出的价格的盈利能力，考虑同事和上级的认可，考虑个人利益。
客户并不总是自己做出购买决定。有时需要在这件事上更有能力的人的干预。不可能预测他们的反应和行为，因此研究阶段比演示更重要。
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而在B2B中引导客户购买复杂的产品需要花费大量的时间，因此SPIN销售技巧在这里非常合适。与任何其他方法一样，SPIN 也有积极的一面和消极的一面。
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旨在识别客户的隐藏需求，向他们展示并开始与他们合作。
通过围绕问题和需求展开销售策略，提高成功交易的百分比并减少拒绝的数量。
适合冷活跃的销售场合。
它将帮助您获得更高的平均支票（通过识别那些非常隐藏的需求，您可以用它来向客户展示相关产品，从而赚大钱）。
它用于完全不同的条件，并且在几乎所有业务领域都有效。
SPIN销售方式的缺点
对于冲动、快速的销售完全无效，这是由于客户特定的决策速度造成的。
需要额外的资源（为每个客户提供单独的方法）。
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