Генерация лидов для компании IT Governance, Risk, and Compliance (GRC) может быть сложной задачей, и вы, вероятно, знаете, насколько сложно найти правильных лидов GRC . Этот сектор является узкоспециализированным, и клиенты, которых вы хотите привлечь, часто подвергаются бомбардировке маркетинговыми сообщениями со всех сторон.
Кроме того, лица, принимающие решения в этой области, часто заняты решением сложных задач, таких как риски кибербезопасности, соответствие нормативным требованиям и защита данных. Вы, вероятно, спрашивали себя: «Как мы можем быть замечены лицами, принимающими решения, которым действительно нужны наши решения?», «Как мы можем привлекать и конвертировать лиды на конкурентном и сложном рынке IT GRC?»
Правда в том, что без стратегического подхода к генерации лидов вы можете обнаружить, что тратите время и ресурсы на потенциальных клиентов, которые вам не подходят. Но так быть не должно. Следуя проверенному процессу генерации лидов , адаптированному к уникальным задачам IT GRC, вы можете преодолеть эти препятствия и построить надежную воронку продаж.
В этом блоге мы разобьем этот процесс на четыре ключевых этапа: идентификация, осведомленность, вовлеченность и конверсия. Мы рассмотрим, как определить целевую аудиторию, привлечь внимание нужных людей, построить отношения и в конечном итоге превратить лидов в лояльных клиентов.
Четырехэтапный процесс генерации лидов для IT GRC-компаний
Генерация лидов не происходит в одночасье — это процесс. Выполняя эти четыре шага, вы сможете систематически привлекать потенциальных клиентов и превращать их в лояльных клиентов.
Идентификация : определите свою целевую аудиторию.
Осведомленность : дайте своей аудитории знать о вашем существовании.
Взаимодействие : выстраивайте отношения с вашими потенциальными клиентами .
Конверсия : Превращайте заинтересованных потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.
Давайте подробнее рассмотрим каждый шаг и посмотрим, как компании, работающие в сфере IT GRC, могут эффективно их реализовать.
#1 Идентификация: определение целевой аудитории
Действительно ли вы знаете, кто ваш идеальный клиент? Если да, то насколько хорошо вы о нем знаете?
Вопросы руководства IT GRC
Прежде чем вы сможете генерировать лиды для своей IT GRC компании , вам нужно определить свою целевую аудиторию. Это часто означает нацеливание на организации в различных отраслях, которые строго регулируются, таких как здравоохранение, финансы, правительство и юриспруденция. В этих организациях ваши идеальные лиды — это лица, принимающие решения, такие как CIO, CRO и CCO, которые отвечают за управление, риски и соответствие.
Однако недостаточно просто знать их должности. Вы должны понимать их болевые точки. Эти люди находятся под постоянным давлением, чтобы снизить риски безопасности, соответствовать строгим нормативным требованиям и защищать конфиденциальные данные. Поэтому ваши услуги должны позиционироваться как решение их конкретных проблем.
Привлеките идеальных технических клиентов и увеличьте объемы продаж.
Например;
ИТ-директору в сфере здравоохранения может быть сложно обеспечить соответствие требованиям HIPAA, одновременно поддерживая надежные протоколы кибербезопасности. Это потенциальный лидер для ваших служб GRC, ориентированных на соответствие требованиям здравоохранения.
секторы по стоимости нарушений кибербезопасности
Фактически, согласно отчету IBM «Стоимость утечки данных» , сектор здравоохранения понес самые высокие средние убытки от утечки данных за 13 лет подряд, достигнув 10,93 млн долларов в 2023 году. Эта статистика сама по себе может служить подтверждением важности услуг ИТ GRC.
Точно зная, на кого вы ориентируетесь и с какими проблемами они сталкиваются, вы сможете разрабатывать более целенаправленные сообщения и кампании для привлечения нужных лидов IT GRC.
Как использовать данные для выявления потенциальных клиентов?
После того, как вы получили свой ICP, используйте инструменты на основе данных, чтобы найти компании и лиц, принимающих решения, которые соответствуют вашему профилю. Такие платформы, как LinkedIn Sales Navigator или ZoomInfo, бесценны для этой задачи.
Предположим, что ваш ICP — это организация здравоохранения среднего размера в Северной Америке, которая должна соответствовать HIPAA. Используя LinkedIn Sales Navigator, вы можете определить и нацелиться на CISO в этих организациях, гарантируя, что ваш охват будет релевантным и эффективным.
Советы профессионалов: «Просмотрите свою текущую клиентскую базу. Если 70% ваших клиентов приходят из финансового сектора, вам, возможно, стоит сосредоточить усилия по генерации лидов именно там, особенно если у вас есть подтвержденный послужной список в этой отрасли».
Увеличьте свои продажи с помощью этого руководства по продажам для IT GRC .
#2 Осведомленность: дайте своей аудитории знать о вашем существовании
Как потенциальные клиенты узнают о ваших услугах?
После того, как вы определили свою целевую аудиторию, следующим шагом будет создание осведомленности . Многие лица, принимающие решения в сфере GRC, могут даже не знать о существовании вашей компании, особенно если вы являетесь небольшим игроком в этой области. В этом случае создание осведомленности имеет решающее значение для того, чтобы представить вашу компанию потенциальным лидам.
Существует несколько способов повышения осведомленности:
будьте замечены вашей целевой аудиторией IT GRC
Контент-маркетинг
Один из лучших способов повысить осведомленность — это ценный контент . Например, создавайте записи в блоге, технические документы и видео, которые затрагивают конкретные болевые точки вашей целевой аудитории. Запись в блоге под названием «5 главных угроз кибербезопасности, с которыми столкнется финансовый сектор в 2024 году» может не только привлечь трафик, но и позиционировать вашу компанию как лидера мнений.
Фактически, компании, ведущие блоги, получают на 67% больше лидов ежемесячно, чем те, которые этого не делают.
SEO (поисковая оптимизация)
SEO помогает вам занять более высокие позиции в поисковых системах , когда потенциальные лиды ищут решения. Определите ключевые фразы, которые ищет ваша аудитория, например «услуги по управлению ИТ-рисками» или «консалтинг GRC для здравоохранения», и оптимизируйте свой веб-сайт и контент вокруг этих терминов. Лучшая видимость поиска означает, что больше лидов найдут вас органически.
Социальные сети
Такие платформы, как LinkedIn, отлично подходят для маркетинга B2B . Фактически, 80% лидов B2B, поступающих из социальных сетей, поступают из LinkedIn, что делает его самой эффективной платформой социальных сетей для генерации лидов B2B.
Обмен информацией, отраслевыми новостями и образовательным контентом поможет повысить авторитет вашей компании и привлечь внимание нужной аудитории. Вы также можете использовать рекламу в LinkedIn, чтобы напрямую нацеливаться на лиц, принимающих решения, на основе их должности и отрасли.
Если вы только что опубликовали запись в блоге на тему «Предстоящие изменения в правилах финансового соответствия», публикация этой записи в LinkedIn с помощью таргетированной рекламы может привлечь руководителей служб информационной безопасности в финансовой отрасли, которые активно ищут решения для обеспечения соответствия требованиям.
Откройте для себя секреты привлечения потенциальных клиентов через социальные сети .
#3 Взаимодействие: построение отношений с вашими лидами
Как вы поддерживаете интерес аудитории, когда они узнают о вас? Как часто вы связываетесь с лидами и являются ли эти контакты персонализированными?
построение отношений с вашими руководителями IT GRC
После того, как вы привлекли лиды с помощью кампаний по повышению осведомленности, следующим шагом будет вовлечение их. Здесь вы выстраиваете отношения, предоставляете больше ценности и развиваете лида, пока он не будет готов к покупке. Вовлечение заключается в демонстрации вашего опыта и показе потенциальным клиентам того, как ваши услуги могут решить их проблемы.
Вебинары и онлайн-мероприятия
Проведение вебинаров — это фантастический способ привлечения лидов. Сосредоточьтесь на темах, которые затрагивают общие проблемы, например, «Как подготовиться к аудиту соответствия» или «Лучшие практики для соответствия HIPAA». Этот формат позволяет вам напрямую взаимодействовать с потенциальными клиентами, отвечать на их вопросы и демонстрировать свой опыт.
Ознакомьтесь с примерами вебинаров от BrightTALK:
Email-кампании
Маркетинг по электронной почте — это проверенный метод выращивания лидов с течением времени. Когда кто-то загружает технический документ с вашего сайта, отправьте ему серию последующих писем с дополнительными ресурсами, такими как тематические исследования или предстоящие вебинары. Обязательно персонализируйте свои письма в соответствии с конкретными потребностями лида.
Фактически, сегментированные и целевые электронные письма генерируют 58% всего дохода . Чтобы максимизировать эффективность, сегментируйте свой список адресов электронной почты на основе отрасли, размера компании и стадии лида в пути покупателя.
Совет от профессионалов: «Используйте инструменты автоматизации маркетинга для отслеживания взаимодействия лидов с вашими электронными письмами. Лиды, которые чаще взаимодействуют с вашим контентом, являются основными кандидатами для продаж».
Выращивание свинца
Взращивание лидов — это не просто удержание на чьем-то радаре; это предложение постоянной ценности, которая приближает их к принятию решения. Фактически, взращенные лиды, как правило, генерируют 20%-ное увеличение возможностей продаж.
Чтобы эффективно развивать лиды, обязательно:
Последующие электронные письма : после того, как потенциальный клиент посетит вебинар, предоставьте ему дополнительные ресурсы, например, тематическое исследование, имеющее отношение к его отрасли.
Создавайте интерактивный контент : используйте опросы, викторины или анкеты для вовлечения лидов, собирая ценную информацию об их потребностях. Например, викторина типа «Готова ли ваша компания к следующему аудиту GRC?» может быть как увлекательной, так и информативной.
Ретаргетинговые объявления : ретаргетинг посетителей, которые проявили интерес к вашим услугам, но еще не совершили конверсию. Лид посетил вашу страницу программного обеспечения GRC? Покажите им рекламу, которая освещает истории успеха клиентов в их отрасли.
Готовы ли вы активизировать усилия по генерации лидов и наблюдать рост своей воронки продаж?
Да, я Я хочу узнать больше
#4 Конверсия: превращение потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов
Как перевести лид из стадии интереса в стадию действия?
Иллюстрация генерации лидов для IT GRC
Последний шаг в процессе генерации лидов — конверсия . Это когда ваш вовлеченный лид принимает решение стать платящим клиентом. Конвертация лидов требует сильного ценностного предложения, четких призывов к действию и, возможно, самое главное, доверия.
Бесплатные пробные версии и консультации
Предложение бесплатной пробной версии или первоначальной консультации может помочь колеблющимся лидам сделать этот последний шаг. Например, вы можете предложить бесплатную оценку риска кибербезопасности для новых лидов. Это позволит им увидеть из первых уст, как ваши услуги могут принести пользу их организации.
Например, бесплатная 30-минутная консультация, в ходе которой вы подробно расскажете руководителю о потенциальных пробелах в соблюдении нормативных требований, может стать для него последним стимулом записаться на полный аудит.
Советы профессионалов: «Убедитесь, что пробный или демо-опыт проходит гладко и поддерживается последующими электронными письмами и звонками. Потенциальные клиенты, получающие своевременную поддержку во время пробного периода, с большей вероятностью конвертируются».
Отзывы клиентов и примеры использования
Доверие — важный фактор конверсии. Выделите примеры и отзывы предыдущих клиентов, которые увидели ощутимые результаты от ваших услуг. Например, продемонстрируйте, как ваше решение по управлению рисками помогло клиенту сократить утечки данных на 50%.
По данным G2 , 92% покупателей B2B с большей вероятностью совершат покупку после прочтения достоверного обзора или отзыва.
Продажи звонков
Когда приходит время для звонка по продажам, персонализация имеет решающее значение. Знаете ли вы, что персонализированные электронные письма обеспечивают в 6 раз более высокие показатели транзакций? Используйте информацию, собранную на этапе взаимодействия, чтобы адаптировать свой питч, обращаясь к конкретным болячкам и демонстрируя, как ваше решение IT GRC может решить их проблемы.
Если вы знаете, что потенциальный клиент обеспокоен интеграцией вашего решения GRC с его существующими системами, сосредоточьте свое внимание на том, насколько простой и беспроблемной может быть интеграция.
Создайте ощущение срочности
Создание ощущения срочности может значительно повысить ваши шансы на заключение сделки. Ограниченные по времени предложения, скидки или бонусы за регистрацию в течение определенного периода времени могут быть эффективной тактикой.
Преодоление возражений
Возражения являются естественной частью процесса продаж. Наиболее распространенные возражения включают опасения по поводу ценообразования, времени внедрения или совместимости с существующими системами. Готовность к решению этих проблем может помочь вам закрыть продажу.
Например, если потенциальный клиент выражает Исполнительный список уровня C обеспокоенность по поводу интеграции, предложите пример, показывающий, как похожая компания успешно интегрировала ваше решение со своими существующими системами.
Узнайте, как справляться с возражениями при продажах .
Продолжение и закрытие
Согласно исследованиям, 80% продаж требуют 5 последующих звонков после встречи. Не стесняйтесь продолжать общение после первого звонка или встречи. Повторите преимущества вашего решения и предоставьте любую дополнительную информацию, которая может понадобиться потенциальному клиенту для принятия решения. Когда он будет готов, максимально упростите процесс покупки.
Даже после заключения сделки продолжайте развивать отношения. Это может привести к возможностям дополнительных продаж, рекомендациям и долгосрочной лояльности.
Создание устойчивой стратегии генерации лидов
Генерация лидов для IT GRC-компаний — сложный процесс, трудный, но достижимый. Однако, следуя этому структурированному подходу — выявление, осведомленность, вовлечение и конверсия — вы можете создать последовательный конвейер высококачественных лидов. Помните, что генерация лидов — это не разовое усилие, а непрерывный процесс, требующий регулярного обзора и оптимизации.
Продолжайте совершенствовать свои методы, основываясь на том, что лучше всего подходит вашей аудитории. Отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPI), такие как коэффициенты конверсии, показатели кликабельности электронных писем и посещаемость вебинаров. Таким образом, вы сможете скорректировать свои стратегии и максимизировать свой успех в генерации лидов и развитии вашего бизнеса.
