Ваши маркетинговые стратегии должны развиваться, постоянно обеспечивая ценность и отвечая меняющимся потребностям ваших клиентов. Учитывая сложность, риск совершения ошибок высок.
В этой статье мы рассмотрим главные ошибки маркетинга B2B SaaS, которые могут иметь значительные последствия. Мы рассмотрим эти подводные камни и выясним, как они могут подорвать ваш продукт или услугу SaaS. Но не волнуйтесь — мы также предоставим действенные стратегии, которые помогут вам избежать каждой ошибки и гарантировать, что ваши усилия по генерации лидов SaaS приведут к успеху.
Начнем!
Ошибка SaaS №1: невыбор правильной целевой аудитории покупателей B2B SaaS
Многие компании B2B SaaS испытывают трудности с эффективным определением и выявлением правильных покупателей SaaS . Без точных и качественных контактных данных маркетинговые усилия могут стать разрозненными и неэффективными.
Эта ошибка может привести к:
Трата ресурсов на общение с неквалифицированными клиентами.
Снижение коэффициентов конверсии и упущенные возможности для роста.
Сложность создания базы лояльных клиентов.
Например:
SaaS-компания, которая полагалась на устаревшие или общие списки контактов, обнаружила, что ее маркетинговые кампании давали низкий уровень вовлеченности и плохие показатели конверсии. Благодаря партнерству с правильной аутсорсинговой компанией и доступу к ее точным отраслевым данным о контактах, они смогли точно нацелиться на лиц, принимающих решения в своей нише, что привело к значительному повышению эффективности кампании.
Чтобы избежать этой ошибки:
Используйте качественные контактные данные : инвестируйте в надежные источники контактных данных, такие как Callbox, которые предлагают точные и целевые списки, помогая вам охватить нужных покупателей SaaS.
Сосредоточьтесь на сегментации : используйте эти данные для эффективной сегментации своей аудитории, гарантируя, что ваши сообщения будут соответствовать конкретным потребностям каждого сегмента.
Согласуйте усилия по маркетингу и продажам : убедитесь, что обе команды работают с одними и теми же высококачественными данными, чтобы оптимизировать процессы генерации лидов и конверсии.
Узнайте, как увеличить продажи вашего программного обеспечения .
Ошибка №2: Незнание пожизненной ценности вашего клиента
Многие компании B2B SaaS упускают из виду важность понимания пожизненной ценности клиента (CLV) .
CLV измеряет общий доход, который клиент будет генерировать на протяжении всего периода отношений с вашей компанией. Не зная ценности клиента на протяжении всего периода его отношений с вашей компанией, сложно эффективно распределять маркетинговые бюджеты. Создайте прочные отношения с целевым клиентом и превратите его в клиента.
Эта ошибка может привести к:
Неэффективные расходы, когда ресурсы тратятся на менее ценные сегменты клиентов; и
Упущенные возможности максимизации общей прибыльности.
Например:
Представьте, что вы готовитесь запустить целевую рекламную кампанию и выбираете между двумя различными сегментами клиентов. На первый взгляд, оба сегмента кажутся одинаково перспективными, с похожими затратами на привлечение нового клиента.
Однако, рассчитав CLV для каждого сегмента, вы обнаруживаете, что одна группа, скорее всего, принесет значительно больше дохода с течением времени по сравнению с другой. Это понимание поможет вам сосредоточить маркетинговые усилия на сегменте с более высокой стоимостью, что обеспечит лучшую окупаемость инвестиций.
Не понимая CLV, вы могли выбрать менее прибыльную группу, тем самым снизив общую отдачу от ваших маркетинговых расходов.
Чтобы избежать этой ошибки:
Разработайте формулу для расчета CLV (учитывая среднюю стоимость покупки), частоту покупок и продолжительность жизни клиента.
Сегментируйте своих клиентов на основе их CLV, чтобы адаптировать маркетинговые стратегии для различных ценностных групп и оптимизировать маркетинговые расходы.
Регулярно пересматривайте и обновляйте расчеты CLV, чтобы сосредоточиться на сегментах с высокой стоимостью, которые способствуют росту.
Ошибка SaaS №3: пренебрежение персонами клиентов
Персоны клиентов — это подробные профили, которые представляют ваших идеальных клиентов, охватывая демографию, поведение и конкретные болевые точки. Без четкого понимания того, кто ваша целевая аудитория, сложно создавать релевантный и интересный контент.
Пренебрежение портретами клиентов часто является следствием недостаточного изучения рынка и отсутствия глубокого понимания потребностей клиентов, что приводит к плохому определению портретов.
Связанные: Определение идеальных профилей клиентов
Неспособность развивать и использовать эти персоны может привести к:
Нецеленаправленные и неэффективные маркетинговые усилия; а также
Низкий уровень вовлеченности и упущенные возможности для конверсии.
Статистика о покупателях из International Brand Equity
Чтобы избежать этой ошибки:
Проведите комплексное исследование рынка , чтобы точно определить различные сегменты вашей целевой аудитории.
Создавайте подробные персоны на основе этих данных и регулярно обновляйте их, чтобы отражать меняющуюся динамику рынка и потребности клиентов.
Адаптируя свой маркетинговый контент к конкретным болевым точкам и потребностям каждой персоны, вы можете повысить вовлеченность и добиться более эффективных маркетинговых результатов.
Узнайте, как создать портрет покупателя .
Ошибка SaaS №4: отсутствие четкого понимания процесса продаж
Отсутствие глубокого понимания процесса продаж является распространенной ошибкой для многих компаний B2B SaaS. Этот пробел часто приводит к разрозненным усилиям между отделами маркетинга и продаж, что приводит к неэффективности и упущенным возможностям.
Для маркетолога крайне важно получить всестороннее представление о процессе продаж — от типичного размера сделки и времени, необходимого для ее закрытия, до определения ключевых лиц, принимающих решения, и конкретных шагов, которые необходимо выполнить.
Совершение этой ошибки часто приводит к:
Упущенные возможности и неэффективность , поскольку отделы маркетинга и продаж могут не совпадать во времени на пути покупателя.
Маркетинговые усилия не согласуются с потребностями отдела продаж, что в конечном итоге приводит к снижению показателей конверсии.
Чтобы избежать этой ошибки:
Составьте схему процесса продаж: от генерации лидов до привлечения клиентов.
Разработайте воронку продаж , которая соответствует пути покупки вашего клиента, и убедитесь, что ваши отделы продаж и маркетинга работают вместе для достижения общих целей.
Регулярные обзоры и корректировки процесса продаж могут помочь в поддержании согласованности и максимальной эффективности.
Зная эти детали, вы сможете создавать контент, который соответствует каждому этапу пути покупателя и эффективно поддерживает процесс продаж.
Не можете найти целевых покупателей SaaS?
Попробуйте Callbox!
Ошибка SaaS №5: фокусирование на функциях вместо преимуществ
При создании инновационного продукта легко увлечься его функциями. Однако когда приходит время выводить этот продукт на рынок, акцент следует сместить с того, что продукт делает, на то, какую пользу он приносит покупателю.
Клиенты меньше интересуются техническими характеристиками и больше озабочены тем, как продукт решит их проблемы или улучшит их результаты. Подчеркивание особенностей продукта вместо преимуществ может оттолкнуть потенциальных клиентов, которые больше заинтересованы в том, как продукт может решить их проблемы.
Эта ошибка может привести к:
Более низкие показатели вовлеченности , поскольку аудитория не видит, как продукт решает их проблемы.
Снижение коэффициента конверсии , поскольку потенциальные клиенты могут не понимать практической ценности продукта.
Упущенные возможности подчеркнуть уникальные преимущества, отличающие ваш продукт от конкурентов.
Например:
Представьте, что вы запускаете программное обеспечение для управления проектами, которое включает уникальную функцию автоматического назначения задач на основе рабочей нагрузки членов команды. Хотя эта функция технически впечатляет, потенциальных клиентов больше волнует, как она сэкономит им время и повысит производительность команды.
Вместо заголовка «Автоматически назначайте задачи в зависимости от доступности команды» рассмотрите что-то более ориентированное на клиента, например: «Экономьте часы планирования и повышайте эффективность работы команды с помощью интеллектуального назначения задач, адаптированного к рабочей нагрузке вашей команды».
Чтобы избежать этой ошибки:
Убедитесь, что ваш маркетинг подчеркивает преимущества, а не особенности, попробуйте это упражнение: для каждой особенности спрашивайте себя « Почему это важно? », пока не дойдете до четкого преимущества, которое напрямую отвечает потребностям или болевым точкам клиента. Используйте сообщения, ориентированные на преимущества, чтобы сделать ваше ценностное предложение более убедительным и релевантным для вашей аудитории.
По теме: Руководство по поиску и квалификации ценных лидов B2B
Ошибка SaaS №6: Неадекватная стратегия контента
Значительная ошибка компаний B2B SaaS заключается в том, что они не создают контент, который действительно резонирует с их целевой аудиторией. Без хорошо спланированной контент-стратегии созданный контент может не отвечать потребностям или болевым точкам потенциальных клиентов, что может ограничить ваш охват и вовлеченность.
Такое упущение может привести к:
Низкая вовлеченность и слабое взаимодействие с аудиторией.
Неэффективные показатели генерации лидов и конверсии.
Трата ресурсов на контент, который не приносит результатов.
Например:
Рассмотрите Ahrefs' « Руководство для начинающих по исследованию ключевых слов ». Вместо того, чтобы просто продвигать свой продукт, они предоставляют ценные сведения об исследовании ключевых слов SEO, включая то, как использовать различные инструменты, одним из которых является сам Ahrefs. Такой подход эффективно удовлетворяет потребности аудитории, при этом тонко демонстрируя ценность продукта.
Чтобы избежать этой ошибки:
Обязательно разработайте план контент-маркетинга , включающий блоги, технические документы, электронные книги, вебинары и тематические исследования.
Сосредоточьтесь на контенте, решающем проблемы : создавайте контент, который решает конкретные проблемы и вопросы вашей целевой аудитории, а не просто обсуждает ваш продукт. Используйте SEO для выявления и решения этих проблем.
Распространяйте через эффективные каналы : обеспечьте, чтобы ваш контент достигал нужной аудитории, распространяя его через соответствующие каналы, такие как LinkedIn, Twitter, Reddit, Quora или другие специализированные сообщества и форумы.
Экспериментируйте с различными форматами : Разнообразьте типы контента, включив текст, аудио, видео, инфографику и фотографию. Тестируйте различные форматы, чтобы увидеть, какой из них лучше всего находит отклик у вашей аудитории.
Приведя свою контент-стратегию в соответствие с этими практиками, вы сможете улучшить взаимодействие, лучше удовлетворять потребности клиентов и повысить общую эффективность своих маркетинговых усилий.
Расскажите, как создать стратегию контент-маркетинга B2B .
Ошибка №7: Неэффективный многоканальный охват
Использование одного канала коммуникации для ваших маркетинговых усилий может ограничить ваш охват и воздействие. Многие компании B2B SaaS совершают ошибку, не используя многоканальный подход, что может привести к:
Эта ошибка часто приводит к:
Снижение взаимодействия с потенциальными покупателями, которые предпочитают другие каналы коммуникации.
Упущенные возможности установления связи с потенциальными клиентами в различных точках соприкосновения.
Непоследовательность в сообщениях и присутствии бренда на разных платформах.
Например:
SaaS-компания, ранее сосредоточенная исключительно на email-маркетинге, изо всех сил пыталась привлечь внимание ключевых лиц, принимающих решения. Используя многоканальный маркетинговый подход Callbox — включая телефонные звонки, социальные сети, электронную почту и веб, — они смогли взаимодействовать с потенциальными клиентами через их предпочтительные каналы, что привело к более высоким показателям отклика и конверсии.
Чтобы избежать этого
Примите многоканальную стратегию : интегрируйте различные каналы коммуникации, такие как телефон, электронная почта, социальные сети и онлайн-мероприятия, чтобы создать целостную и эффективную стратегию взаимодействия.
Используйте многоканальные маркетинговые решения Callbox : используйте многоканальные услуги Callbox, чтобы гарантировать, что ваши сообщения будут последовательно доставляться по тем каналам, которые чаще всего использует ваша целевая аудитория.
Отслеживайте и оптимизируйте эффективность канала : регулярно отслеживайте эффективность каждого канала и корректируйте свою стратегию, чтобы максимизировать вовлеченность и показатели конверсии.
Посмотрите, как многоканальный маркетинг расширяет ваш подход к генерации лидов
Исследуйте варианты
Ошибка SaaS №8: игнорирование маркетинга, основанного на данных
Опора на интуицию, а не на данные, может привести к ошибочным маркетинговым усилиям. Без надлежащей аналитики сложно измерить успех и определить области для улучшения.
Эта ошибка часто приводит к:
Снижение показателей конверсии лидов : без надлежащего развития лиды могут не продвигаться по воронке продаж, что приводит к снижению показателей конверсии.
Потеря потенциального дохода : упущенные возможности конвертировать лиды в платежеспособных клиентов могут привести к значительным потерям дохода.
Неэффективное использование ресурсов : ресурсы, потраченные на привлечение потенциальных клиентов, могут быть потрачены впустую, если не принять должных мер, что приведет к неэффективности маркетинга и продаж.
Например:
Компания, которая полагается на интуицию, а не на данные, может продолжать вкладывать значительные средства в маркетинговый канал, который не приносит результатов. Например, компания SaaS может продолжать проводить кампанию в социальных сетях, которая не приносит результатов, просто потому, что это кажется хорошей идеей, вместо того, чтобы использовать аналитику для оценки ее эффективности.
Чтобы избежать этой ошибки:
Установите четкие ключевые показатели эффективности (KPI) : определите конкретные ключевые показатели эффективности (KPI) для ваших маркетинговых кампаний, чтобы эффективно измерять успех.
Используйте инструменты аналитики : используйте такие инструменты, как Google Analytics, CRM-системы и платформы автоматизации маркетинга, для отслеживания и анализа данных об эффективности.
Проводите регулярный анализ: регулярно просматривайте данные, чтобы выявлять тенденции, оценивать эффективность своих стратегий и вносить обоснованные коррективы для оптимизации своих маркетинговых усилий.
Интегрируя эти практики в свою маркетинговую стратегию, вы можете гарантировать, что решения будут приниматься на основе данных, а ресурсы будут использоваться эффективно для достижения лучших результатов.
Ошибка SaaS №9: Неэффективные методы работы с лидами
Отсутствие четкого ценностного предложения может оставить потенциальных клиентов в замешательстве и безразличии. Без убедительного ценностного предложения ваша целевая аудитория может не понять уникальные преимущества вашего продукта по сравнению с конкурентами.
Эта ошибка может привести к:
Упущенные возможности привлечения и конвертации потенциальных клиентов.
Более низкие показатели конверсии из-за отсутствия дифференциации.
Снижение эффективности маркетинговых кампаний.
Как однажды сказал Альберт Эйнштейн:
«Если вы не можете объяснить это просто, значит, вы недостаточно хорошо это понимаете».
Например:
Рассмотрим SaaS-компанию, которая продвигает свой продукт с помощью сообщений, перегруженных жаргоном. Без четкого и простого объяснения того, как продукт решает конкретные болевые точки, потенциальным клиентам может быть трудно увидеть его ценность, что заставит их искать более понятные альтернативы у конкурентов.
Чтобы избежать этой ошибки:
Убедитесь, что ваше ценностное предложение четкое, краткое и напрямую затрагивает основные болевые точки вашей целевой аудитории.
Разработайте сообщения, которые четко объяснят, как ваш продукт решает конкретные проблемы и обеспечивает измеримые преимущества.
Регулярно тестируйте и совершенствуйте свое ценностное предложение на основе отзывов клиентов и изменений рынка, чтобы оно оставалось привлекательным и актуальным.
Ошибка SaaS №9: отсутствие согласованности между продажами и маркетингом
Неспособность эффективно развивать лиды может привести к значительным упущенным возможностям и снижению доходов. Даже при наличии надежной стратегии генерации лидов неадекватное последующее наблюдение может привести к:
Снижение показателей конверсии лидов : без надлежащего развития лиды могут не продвигаться по воронке продаж, что приводит к снижению показателей конверсии.
Потеря потенциального дохода : упущенные возможности конвертировать лиды в платежеспособных клиентов могут привести к значительным потерям дохода.
Неэффективное использование ресурсов : ресурсы, потраченные на привлечение потенциальных клиентов, могут быть потрачены впустую, если не принять должных мер, что приведет к неэффективности маркетинга и продаж.
статистика по автоматизированной электронной почте
Чтобы избежать этой ошибки:
Реализуйте автоматизированные кампании по электронной почте : разработайте серию автоматизированных последовательностей электронных писем, охватывающих различные этапы пути покупателя: от первоначального интереса до последующего взаимодействия после покупки.
Используйте методы персонализации: адаптируйте свои сообщения к индивидуальным интересам и поведению потенциальных клиентов, чтобы сделать их более интересными и релевантными.
Согласуйте работу отделов продаж и маркетинга: убедитесь, что обе команды синхронизированы и используют четкие процессы передачи лидов и последующего взаимодействия, чтобы избежать пробелов в коммуникации и упущенных возможностей.
Рассмотрите профессиональные услуги : если внутреннее управление подготовкой лидов представляет собой сложную задачу, изучите SaaS-сервисы по генерации лидов, которые предлагают экспертные знания в области улучшения процесса подготовки лидов и повышения коэффициентов конверсии.
Хотите привлечь больше потенциальных клиентов SaaS?
Узнайте как
Ошибка SaaS №10: отсутствие четкого ценностного предложения
Отсутствие четкого ценностного предложения может оставить потенциальных клиентов в замешательстве и безразличии. Без убедительного ценностного предложения ваша целевая аудитория может не понять уникальные преимущества вашего продукта по сравнению с конкурентами.
Эта ошибка может привести к:
Упущенные возможности привлечения и конвертации потенциальных клиентов.
Более низкие показатели конверсии из-за отсутствия дифференциации.
Снижение эффективности маркетинговых кампаний.
Как однажды сказал Альберт Эйнштейн:
«Если вы не можете объяснить это просто, значит, вы недостаточно хорошо это понимаете».
Например:
Рассмотрим SaaS-компанию, которая продвигает свой продукт с помощью сообщений, перегруженных жаргоном. Без четкого и простого объяснения того, как продукт решает конкретные болевые точки, потенциальным клиентам может быть трудно увидеть его ценность, что заставит их искать более понятные альтернативы у конкурентов.
Чтобы избежать этой ошибки:
Убедитесь, что ваше ценностное предложение четкое и краткое и напрямую затрагивает основные болевые точки вашей целевой аудитории.
Разработайте сообщения, которые четко объяснят, как ваш продукт решает конкретные проблемы и обеспечивает измеримые преимущества.
Регулярно тестируйте и совершенствуйте свое ценностное предложение на основе отзывов клиентов и изменений рынка, чтобы оно оставалось привлекательным и актуальным.
Ошибка SaaS №11: отсутствие согласованности между продажами и маркетингом
Когда отделы продаж и маркетинга не синхронизированы, это часто приводит к непоследовательным сообщениям и упущенным возможностям. Такое несоответствие может возникнуть из-за плохой коммуникации, разных целей или отсутствия общих метрик.
Такое разобщение между командами может привести к:
Неэффективные маркетинговые кампании, не способствующие достижению целей продаж.
Разрозненный опыт взаимодействия с клиентами и непоследовательные сообщения.
Упущенные возможности получения дохода из-за нескоординированных усилий.
исследование о росте компаний с сильным взаимодействием продаж и маркетинга
Чтобы избежать этой ошибки:
Планируйте регулярные встречи : проводите частые встречи между отделами продаж и маркетинга для обсуждения целей, стратегий и прогресса. Это способствует сотрудничеству и гарантирует, что оба отдела находятся на одной волне.
Установите общие метрики : Разработайте общие KPI и метрики производительности, к которым обе команды стремятся. Такое согласование помогает гарантировать, что маркетинговые усилия поддерживают цели продаж и наоборот.
Используйте интегрированные инструменты : Внедряйте интегрированные инструменты и платформы, которые облегчают коммуникацию и сотрудничество между отделами продаж и маркетинга. Эти инструменты помогают оптимизировать процессы и улучшить координацию.
Решая эти вопросы, вы сможете усилить синергию между отделами продаж и маркетинга, что приведет к разработке более согласованных стратегий и повышению общей производительности.
Откройте для себя руководство по поиску идеальных клиентов программного обеспечения .
Ошибка SaaS №12: игнорирование анализа конкурентов
Игнорирование анализа конкурентов может оставить вас врасплох из -за рыночных сдвигов и новых тенденций и может существенно повлиять на вашу маркетинговую стратегию B2B SaaS. Не понимая, что делают ваши конкуренты, вы можете упустить важные идеи, которые помогут вам оставаться конкурентоспособными и совершенствовать свои собственные стратегии.
Эта ошибка может привести к:
Опережение конкурентов , которые лучше понимают Списки факсов тенденции рынка и потребности клиентов.
Упущенные возможности выделить свой продукт среди других на рынке.
Снижение способности адаптироваться к меняющейся динамике рынка и новым тенденциям.
Чтобы этого избежать:
Проводите регулярный мониторинг конкурентов : регулярно просматривайте маркетинговую деятельность конкурентов, обновления продуктов и отзывы клиентов, чтобы быть в курсе их стратегий и позиционирования на рынке.
Проведите SWOT-анализ : используйте SWOT-анализ для оценки своих сильных и слабых сторон, возможностей и угроз по сравнению с конкурентами. Это может дать ценную информацию о тех областях, где вы можете получить конкурентное преимущество.
Используйте инструменты конкурентной разведки : используйте инструменты, предназначенные для конкурентной разведки, чтобы собирать данные и информацию о стратегиях и рыночных показателях ваших конкурентов.
Внедрив эти практики в свою маркетинговую стратегию, вы сможете лучше понять конкурентную среду и эффективнее позиционировать свой SaaS-продукт на рынке.
Заключение
Чтобы избежать этих распространенных ошибок маркетинга B2B SaaS, необходим проактивный и стратегический подход. Понимая свою аудиторию, используя данные, диверсифицируя каналы и постоянно адаптируясь к изменениям рынка, вы можете создать надежную маркетинговую стратегию, которая будет способствовать росту и успеху.
Помните, ключ к эффективному маркетингу — не только избегать ошибок, но и постоянно учиться и развиваться, чтобы удовлетворять постоянно меняющиеся потребности ваших клиентов.
