客户特征
Posted: Tue Dec 10, 2024 8:29 am
销售经理的工作效率很大程度上取决于是否正确识别目标受众。他可以遵循公司采用的所有标准，拥有有关产品（服务）的全面信息，但同时将产品提供给那些根本没有兴趣购买的人。本节的内容将帮助您避免在没有承诺的买家身上浪费时间。它需要捕捉潜在买家的清晰画像，以简化销售人员的任务并提高他们的生产力。
识别需求，提供合适的产品
您的分类可能包括数十种商品，但其中只有少数会被积极销售。通常原因在于经理无法选择最适合客户的产品，试图按照模板行事，而没有最大限度地发挥买家的潜力。本节应帮助员工练 饭团数据库 习相关技能。
向上销售技术：交叉销售、向下销售
由于销售额增加，经验丰富的经理将平均支票增加了一倍。新员工需要一些提示来帮助他们在每种具体情况下提供正确的相关产品和服务。
追加销售技术
如果客户不同意就主要产品达成交易，则应向他提供较低价格段的产品或服务。企业销售手册的这一部分中反映的工作方案可以让您保留和发展现有客户，这总是比寻找新客户更有利可图。
公司的USP和竞争优势
在竞争激烈的市场中，那些最重视创造独特销售主张（USP）的公司具有优势。为此，他们仔细分析目标受众的需求，并实现产品的最大吸引力和可承受性。因此，客户对提供给他的产品的相关性和必要性没有任何怀疑。
USP 的主要要求是原创性、与市场上其他产品的质量差异以及易于记忆。通过遵守这些条件，您的产品将在竞争对手的产品中脱颖而出，并将被潜在买家视为唯一可能的选择。
谈判规则
在本节中没有必要重复与客户沟通的基础知识，但包括一些成功构建对话、处理异议以及令人信服地论证你的论点的例子，对于初学者和长期管理者来说都是非常有用的。
问题解答
在与客户沟通的过程中，销售人员经常忘记他的主要目标 - 展示产品的价值并说服他需要购买它。相反，经理提供有关产品或服务的详细信息，而不关注报价的独特性。毫不奇怪，这样的演示并没有以交易结束：潜在买家了解了有关技术特征、配置和价格的所有信息，但仍然不明白为什么他迫切需要购买该产品。
谈判规则
企业销售手册的这一部分包含用于回答问题的现成模板，其中卖方的每个回答都会促使对话者做出购买决定。
现成的语音模块
一份合格的演示，尤其是为目标客户制作的演示，已经完成了 90% 的销售。拒绝购买应被视为可以成功处理的异议。为此，新手员工可以利用同事的经验（记录在现成的演讲模块中）。有8种典型情况，每种情况都可以提前准备：
识别需求，提供合适的产品
您的分类可能包括数十种商品，但其中只有少数会被积极销售。通常原因在于经理无法选择最适合客户的产品，试图按照模板行事，而没有最大限度地发挥买家的潜力。本节应帮助员工练 饭团数据库 习相关技能。
向上销售技术：交叉销售、向下销售
由于销售额增加，经验丰富的经理将平均支票增加了一倍。新员工需要一些提示来帮助他们在每种具体情况下提供正确的相关产品和服务。
追加销售技术
如果客户不同意就主要产品达成交易，则应向他提供较低价格段的产品或服务。企业销售手册的这一部分中反映的工作方案可以让您保留和发展现有客户，这总是比寻找新客户更有利可图。
公司的USP和竞争优势
在竞争激烈的市场中，那些最重视创造独特销售主张（USP）的公司具有优势。为此，他们仔细分析目标受众的需求，并实现产品的最大吸引力和可承受性。因此，客户对提供给他的产品的相关性和必要性没有任何怀疑。
USP 的主要要求是原创性、与市场上其他产品的质量差异以及易于记忆。通过遵守这些条件，您的产品将在竞争对手的产品中脱颖而出，并将被潜在买家视为唯一可能的选择。
谈判规则
在本节中没有必要重复与客户沟通的基础知识，但包括一些成功构建对话、处理异议以及令人信服地论证你的论点的例子，对于初学者和长期管理者来说都是非常有用的。
问题解答
在与客户沟通的过程中，销售人员经常忘记他的主要目标 - 展示产品的价值并说服他需要购买它。相反，经理提供有关产品或服务的详细信息，而不关注报价的独特性。毫不奇怪，这样的演示并没有以交易结束：潜在买家了解了有关技术特征、配置和价格的所有信息，但仍然不明白为什么他迫切需要购买该产品。
谈判规则
企业销售手册的这一部分包含用于回答问题的现成模板，其中卖方的每个回答都会促使对话者做出购买决定。
现成的语音模块
一份合格的演示，尤其是为目标客户制作的演示，已经完成了 90% 的销售。拒绝购买应被视为可以成功处理的异议。为此，新手员工可以利用同事的经验（记录在现成的演讲模块中）。有8种典型情况，每种情况都可以提前准备：