销售支持是一个跨职能的角色，在评估销售支持解决方案时，通常有许多利益相关者希望参与其中。产品营销团队是一个关键利益相关者，他们希望确保销售团队使用他们创建的内容（案例研究、白皮书等）。因此，衡量发送给潜在客户的内容有效性的方法通常是销售支持解决方案的首要要求。销售资产管理范畴下的一整套解决方案都是专门为实现这一目的而构建的。
但您的销售支持团队也在创建竞争性战斗卡、克服异议、消息传递和定位声明以及您的销售团队也在利用的其他内部销售知识等内容。衡量此类内容的成功不是也很重要吗？产品营销和销售支持需求之间的这种紧张关系通常会导致购买的解决方案只能满足一个团队的要求。
为了真正了解所有销售知识和营销内容的有效性 女性数据库包 并推动销售支持和产品营销之间的协调，找到一个考虑到您的团队创建的两种类型内容的现代销售支持解决方案非常重要。原因如下：
您的销售知识不仅仅是营销资产
当我们说销售资产管理时，我们指的是进一步提升文档存储能力的解决方案，让您能够管理和组织销售资产、为潜在客户策划独特的内容门户，并详细跟踪他们的参与情况。但销售支持不仅仅是您向潜在客户展示和发送的销售资产。它涉及有关销售流程、竞争对手、异议处理和产品常见问题解答的内部知识，与案例研究和白皮书等外部内容一样多。因此，虽然其中一些功能很有价值，但我们认为这些解决方案主要是为了解决营销问题，而不是销售问题。
此类别中的解决方案有助于回答以下问题：
销售团队是否使用我们的产品营销团队创建的内容？
潜在客户是否参与我团队创建的营销内容？
但您的销售支持团队不一定只关心这些问题。他们正在寻找一种解决方案，为销售代表提供快速、简单且可靠的方式来查找准确的销售知识。销售资产管理解决方案专注于产品营销人员的需求，但您的销售支持解决方案也需要关注销售团队的需求。
销售知识的使用会对可行的业务成果产生影响
当考虑到专注于资产管理的解决方案所提供的可操作业务分析的缺乏时，这种狭隘的仅资产观点对销售支持的影响最为明显。虽然他们可以准确地告诉你潜在客户看了你的定价幻灯片多少秒，并且可以声称告诉你该内容如何导致达成交易，但它仍然没有描绘出清晰的画面。例如，潜在客户可能已经在定价幻灯片上停留了很长时间，因为他们对您的定价感到困惑，根据他们的特定用户数量计算成本，或者他们只是喝了杯咖啡休息一下！事实证明，在下一次通话中，您的销售代表熟练地消除了对不同价格的产品版本中的功能集的异议，但您的销售资产管理解决方案无法跟踪这一点。
事实上，许多资产管理解决方案要求您的代表采取不自然的行为来跟踪内容绩效，例如通过他们的服务发送电子邮件。这意味着他们在通过电子邮件跟进您的潜在客户时必须离开工作流程并找到合适的内容，以便可以正确跟踪。因此，如果您的代表没有采用您的资产管理解决方案，您甚至可能根本无法跟踪内容绩效！更重要的是，这些解决方案是基于文件的，这意味着只能跟踪 PDF 和幻灯片，而不能跟踪更多漏斗顶部内容（例如博客文章、网站上的案例研究或视频）的链接。在当今世界，越来越多的营销内容实际上存在于您的网站上。如果您只占蛋糕的一小部分，您真的能深入了解内容的有效性吗？
销售资产管理解决方案完全忽略了意图（原因），而是专注于内容（特定幻灯片），这给您带来的问题多于答案。其他一些问题又如何呢：有哪些销售知识？销售代表是否使用了消息传递、常见异议、产品和安全详细信息来完成交易？我的支持策略中的差距在哪里？我们的营销团队如何利用分析我的销售代表最常使用的销售知识来创造有用的资产？所有这些问题都指向提供有关业务成果的有形指标的分析，这是您的销售资产管理解决方案无法提供的。
整体分析策略可以推动产品营销 - 销售支持的协调
虽然产品营销和销售支持可能有不同的优先级，但在内容表现方面肯定可以达到共同点。这是两组团队都可能想要回答的问题：
“在每个特定阶段，哪些知识和资产最能引起潜在客户的共鸣？我如何利用这些使用统计数据来创建更好的营销资产并更好地支持我们的销售团队？”
简而言之，当您可以分析销售团队使用的所有销售知识和内容时，衡量内容绩效就变得更有价值。这意味着您的销售支持解决方案应该是所有销售知识的中央存储库：销售支持创建的内部内容、产品营销创建的外部资产、内容团队的博客文章以及其间的其他所有内容。
为了确保销售代表采用，请找到适合销售代表工作流程的解决方案，以便他们可以轻松查找和跟踪发送给潜在客户的内容。同样重要的是，确保您的代表可以相信他们发送的内容始终是最新的。信任和采用是齐头并进的。内容门户经常不被采用的另一个原因是发现的资产代表始终过时。因此，代表将不断地在您的资产管理解决方案之外寻找内容，这意味着您无法再跟踪其有效性。
虽然了解销售团队使用哪些内容和知识固然很好，但发现这些知识回到买家旅程的特定阶段才是最有价值的。想象一下，您发现有关 Slack 集成的知识不断地推动潜在客户进入漏斗并最终达成交易。
根据这些数据，您可以在 Slack 集成上创建一个设计精美的单寻呼机以提供给您的销售代表，以便他们可以在初次通话后将其发送给您的潜在客户。对于 SDR 的勘探，您可以将它们推向使用 Slack 的目标公司。最后，您可以将此情况通知您的营销团队，并建议他们围绕您与 Slack 的集成创建新的需求生成活动。通过更好地洞察最能与潜在客户产生共鸣的特定知识和内容，您可以通过在整个买家旅程中为销售团队创建相关材料以及供组织内部使用来更好地支持您的销售团队。
最终结果是您的销售支持和产品营销团队之间更加紧密地协调。以前，您由于使用来自不同软件的数据而将不同的策略拼凑在一起。拥有衡量内容绩效的单一事实来源将确保两个团队拥有全面且一致的策略来构建整个销售渠道的内部销售知识和外部资产。
