作为一名销售主管，我经历过的最有趣、压力最大的时期是 2008 年 Boomi iPaaS（集成平台即服务）解决方案的早期阶段。我们努力在集成领域做 Salesforce 为 CRM 做的事情，带来 SaaS对于仍然完全属于本地软件世界的市场来说，这是一个优势。当我们刚开始时，没有人听说过 Boomi 或作为服务提供的集成平台。
考虑到许多公司的关键任务集成的情况，我们知道我们面临着一场严峻的艰苦战斗。我们不仅需要帮助宣传以 SaaS 形式提供集成解决方案的优势，还需要让潜在客户相信 Boomi 是合作前进的合适公司。
在此期间，当我们寻求发现可重复的销售动作时，我们学到了令人难以置信的知识。最终，Boomi 获得了 6 个关键经验，成为当今的领导者：
利用您的销售执行优势
这一点可能是显而易见的，但我们很早 求职者数据库 就意识到我们需要专注于我们的销售执行优势。每个潜在客户都会带来许多变化的变量（需要集成的应用程序），因此我们的销售周期往往更多地在咨询方面。我们的世界里没有“接受订单”。在我们的销售周期的早期，价格常常并不重要。毕竟，我们的 iPaaS 解决方案对于充满传统/本地供应商的市场来说是全新的。展示价值是销售周期的首要目标。
我们认为，与该领域更成熟的参与者相比，我们有两个销售执行优势：销售团队的敏捷性和我们的免费试用版，易于启动和运行。
当我们能够利用两者来发挥我们的优势时，我们就成功了。我们的一次典型参与详细说明了我们的销售代表在相当详细的水平上快速了解他们当前集成（或缺乏）的需求和痛点。一旦收集到这些信息，我们的代表就会利用我们的敏捷性来协调必要的内部资源，以确保潜在客户立即看到 Boomi 的价值作为他们的下一步。鉴于我们的规模，我们尽最大努力确保我们是他们与之互动的反应最快的供应商，从本质上帮助潜在客户为他们的评估过程的其余部分设定选择标准。
我们通常对下一步如何实施持灵活态度，但我们最成功的潜在客户希望真正“看到”Boomi 将如何解决他们当前的痛点。这可能是一个自定义演示，连接其应用程序的演示实例（即...Salesforce 和 SAP）。或者，我们可以支持他们进行 30 天的试用，以实际连接他们的系统。
我们发现进入这一阶段的潜在客户的胜率很高。由于 Boomi 是一个 SaaS 平台，并且竞争通常是本地部署或自定义代码，因此我们能够以惊人的速度调动资源并为客户提供 30 天试用的机会。我们的优势通常是让潜在客户在更成熟的参与者参与销售之前就做出选择 Boomi 的决定。
说“不”没关系
这个问题一开始很困难，但一旦我们找到了正确的销售动议，我们最终发现，如果这些要求不适合我们，那么对潜在客户说“不”是正确的做法。我们不想浪费时间成为“专栏素材”。当我们确实赢得了这笔交易时，我们发现这些交易最终导致了令人难以置信的资源消耗，并且常常以对 Boomi 的负面看法结束，因为我们试图让 Boomi 适应它不打算做的事情。这样做使我们的代表能够专注于那些合适的潜在客户，最终带来更好的客户成功。
你作为传道者的角色
整天在潜在客户面前谈论没人听说过的 iPaaS 解决方案，我们发现我们的销售团队扮演的传播者角色超出了我们的预期。鉴于我们正在创建一个新的空间，这可能是不可避免的，但这也对我们本已有限的资源造成了严重的时间消耗。我们很快发现，严格执行销售执行至关重要，尤其是在销售周期的资格认证步骤的早期。如上所述，在我们的世界中，经常会有定制演示或 30 天试用，因此我们尽力遵守某些“要求”。这些“要求”可能很简单，例如让潜在客户在试用期间分配时间进行学习或将其介绍给合适的人。最终，我们用它来区分合法的前景和“轮胎踢脚者”。
了解您的资源限制
对于我们来说，我们重点关注两个资源限制领域。对于初创公司来说，意识到自己的限制并积极努力寻找最大化资源的方法非常重要，无论是通过技术还是在销售过程中更好的资格。
销售工程师
由于我们的销售动议通常涉及展示潜在客户在其特定环境中的价值（30 天试用），因此我们的销售工程师既是极其宝贵又稀缺的资源。销售代表对资格的严格要求是让我们的销售工程师参与进来之前的重要一步，但我们还采取了其他措施来减轻定制演示的压力。我们了解到大多数潜在客户希望在其应用程序环境中看到演示，因此我们努力利用我们的技术并设置我们所谓的“演示核心”。这使我们的团队能够拥有最常用集成应用程序的中央存储库。准备时间减少了，但仍然专注于客户需要看到集成的应用程序环境。
销售管理活动（非销售）和差旅
您的销售代表的时间非常宝贵。早期，我们试图不让销售代表陷入让他们脱离销售模式的活动中。我们努力在销售流程和支持之间找到平衡，以确保销售代表知识渊博，能够准确地描述他们的业务，并确保他们有充足的时间来处理他们的交易。最终，我们决定每周召开一次简短的管道和支持会议，并定期与代表进行检查，以确保他们拥有所需的一切。
旅行有点棘手。一方面，面对面的会议在企业销售中非常重要。另一方面，我们的价格相对较低，可用资源稀缺，而且因为我们是“即服务”解决方案，所以我们可以在线交付。因此，代表出差几天会产生影响。最终，因为我们认为客户的成功（下面的#6）和早期采用者客户传播者对我们的长期销售目标至关重要，所以我们确实去现场并在这样做时使用了我们的最佳判断。我们经常要求代表了解他们去现场是否有意义，“您希望通过乘坐我们尚未尝试过的飞机来实现什么目的？”如果销售代表无法回答这个问题，他们需要先加强销售流程，然后再去现场。
公司总体承诺
对于初创公司来说，销售不仅仅局限于“销售”团队。当然，销售负责吸引潜在客户并帮助内部协调资源。但是，我们整个公司都专注于吸引成功的客户。我们的销售周期通常涉及我们的工程副总裁、产品副总裁、首席技术官、服务副总裁等。赢得交易。作为一个销售组织，我们尽最大努力明智地使用这些资源，但我们也毫不犹豫地表明我们对客户成功的承诺。这种高管参与通常为我们的客户提供了直接的反馈热线，并为他们提供了与大型集成供应商难以获得的高管参与。
我们的领导层坚信对整个公司进行透明的沟通，并尽力帮助每个人了解公司的成就、客户的赢得/损失以及个人对客户成功的贡献（销售和其他部门）。对我们来说，公司中的每个人都必须了解他们的工作在帮助赢得业务并因他们的努力而得到认可方面所发挥的作用。正如您将在下面看到的，确保今天加入的客户取得成功将对您的成长过程中的销售大有帮助！
客户成功是您早期最大的销售资产
销售新产品很难。不要因为让早期客户流失而让自己变得更加困难。您可能不认为客户实施、培训或保留是“销售”的工作。但请放心，如果您由于实施或培训不善而开始流失这些早期客户，这将影响您未来的销售。我们花了一些时间来学习这一教训，尽管我们的解决方案是“自助服务”，但我们开始在销售周期的早期包含有关培训和实施的更好问题。这使我们能够确保客户具备实施技能，如果没有，我们可以帮助提高这些技能以确保成功实施。
那些早期的客户冠军是黄金。大多数初创公司的营销资源/抵押品有限。明智地利用您的支持者，让您的解决方案在潜在客户眼中获得应有的可信度，并帮助增强您现有的材料。
