如何向建筑商销售
Posted: Sun Dec 01, 2024 10:52 am
当您销售建筑材料时，您知道需要将产品展示给合适的人。但如今，建筑行业比以往任何时候都更加分散。您的客户被细分：按规模、地理位置、目标市场、专业等。
您也知道销售方式已经发生了变化。传统的销售方法可能不再产生效果，但利用您的在线形象来吸引潜在客户可能会让人感到不知所措。
所有这些复杂性使得与建筑商合作变得比以往任何时候都更加困难。但值得花时间来多样化您的客户关系，并了解可以发展您的业务的新策略。遵循这些策略可以帮助您培养新的潜在客户，实现首次销售并建立持久的客户关系。
1.了解你的客户
传统的销售方法侧重于两种类型的销售宣传：更好的产品或更优惠的价格。
然而，当您试图与新建筑商打交道时，如果从产品的功能和优势开始，或采取激进的定价政策，很可能会达不到目的。
为什么？
因为它绕过了制定销售策略的一个关键步骤：了解你的客户。
在我们《面向建筑商的营销终极指南》的第一章中，我们阐述了了解您的销售对象的重要性。在我们对建筑商进行的一项调查中，43% 具有购买力的建筑商表示他们从事该行业已有 20 多年，另有 27% 的建筑商拥有 11 至 20 年的经验。这意味着在开始销售之前，彻底了解您的客户及其业务至关重要。
有很多方法可以让你更好地了解你的目标客户。以下是一些想法：
了解参与制定采购决策的利益相关者。谁为你的目标客户做决策？你可以和谁交谈，以便更多地了解他们的业务驱动因素？你可能习惯于主要与采购部门互动，但也不要害怕与目标客户的施工和营销团队接触。还要记住，还有其他重要的利益相关者也会影响采购决策，例如分包商。如果你能赢得分包商的支持，他们就可以在与他们合作的建筑商面前为你代言。
使用电子邮件培育和营销自动化为您的销售团队提供有关谁在访问您的网站、他们如何与您的电子邮件互动等信息。这些丰富的信息来源可以帮助您的销售团队根据您已知的潜在客户感兴趣的内容制定有针对性的后续宣传。
根据您对目标客户的了解，个性化您的推销方式。研究您的目标客户擅长的项目类型。参观他们的建筑项目和样板房，在与负责人或销售团队交谈时表现出好奇心。研究他们的竞争对手。收集尽可能多的信息，然后放弃通用的产品推销方式，根据产品如何解决客户的问题并提高他们的销售额来销售您的产品。
2.了解你的产品
当您与潜在客户安排推介会时，销售团队的每个人都必须对产品了如指掌。建筑商最大的抱怨之一是销售人员对建筑材料产品了解不够。在我们的终极指南第 2 章中，我们介绍了如何通过了解建筑商需要了解的内容并解决向建筑商销售时出现的常见问题来创建成功推介的基础知识。
与建筑商建立长期稳固关系的一部分，而不是试图快速销售，就是要诚实地进行交易。如果您的产品不适合建筑商的需求，请坦率地说出来。从长远来看，您的诚信将带来回报，而试图强行做某事会损害您的声誉。
3.提供样品
来源
俗话说，眼见为实。建筑商喜欢收到免费或打折的实物产品样品，用于测试房屋。
免费提供产品似乎有悖常理，但请将其视为投资机会。您不仅有机会用产品赢得建造者的青睐，还可以让更多人看到您的产品。
Solatube服务于住宅和商业市场，发明了业界领先的管状采光设备，可以将阳光直接照射到几层楼下，照亮仓库、办公大楼和学校。他们发现，通过种子计划免费提供产品有助于他们销售更多产品。
Solatube 新市场开发总监 Michael Sather 在我们最近的一期播客节目中解释了这一成功的营销策略：“我们所做的一件非常独特的事情就是为我们的经销商提供所谓的种子计划。因此，我们每年都会为他们提供一批 Solatube 产品，他们可以自行使用。因为我们知道，一旦客户看到它，他们就会想要更大规模地使用它。”
Clare是另一个发现此类营销价值的公司。Clare 允许客户选择和购买大型即剥即贴色样来测试他们的项目，从而帮助客户减轻选择正确油漆颜色的压力。虽然每个色样需要支付象征性的费用（仅 2 美元），但他们确实免费送货，并帮助项目经理更轻松地做出决策。
4. 展现良好的业绩记录
在做出购买决定时，我们大多数人都希望了解自己要购买的东西。我们会阅读产品评论、与熟人交谈，并在下定决心之前寻求保证。建筑商也不例外：他们希望得到保证，您的产品确实有用。
有多种方法可以向买家证明您的产品记录，从推荐信到性能统计数据和指标。请记住，您当前的客户可能就是您最有效的销售人员。我们（和买家）特别喜欢的工具是案例研究；如果您需要入门帮助，我们的案例研究转换公式模板将帮助将案例研究转变为强大的销售工具。
Kingspan 是一家利用案例研究来展示其产品 国家代码 +43，奥地利电话号码 如何应用于众多商业领域的公司，这是一个很好的例子。每个案例研究都使用照片、工作规范和背景历史，详细描述了每个项目的需求和挑战，并展示了 Kingspan 产品如何提供成功的解决方案。
5. 培养网络关系
正如我们所见，销售就是建立关系。但随着业务的增长，您可能会在网上建立关系，而不是通过传统的面对面或电话互动。
一个错误是认为当您通过在线渠道（无论是通过您的网站还是社交媒体）与建设者联系时，您不需要投资于相同的关系建设。这意味着思考如何通过有效的渠道吸引您的潜在客户，让他们从冷漠变为准备转化。
开始吸引潜在客户的最佳方法之一是什么？通过建立信任并提供有价值的资源。这可能意味着博客文章、操作视频、信息图表、鼓舞人心的画廊、有关行业主题的信息通讯等。如果您可以将自己定位为潜在客户问题的可靠答案，那么他们将来更有可能考虑从您这里购买。
Nichiha Fiber Cement以强大的网络影响力而闻名。他们的Facebook 页面非常直观、信息丰富且引人入胜，并且经常使用公司 YouTube 页面和网站上的链接和信息来展示其产品的多功能性以及如何根据客户的需求以多种方式使用它们。
来源
Brand Vaughan Lumber 是另一家利用社交媒体成功培养客户关系的公司。他们的Instagram 页面展示了其业务的方方面面。从展示员工辛勤工作到突出展示产品和成品项目中的木材样本，他们让客户了解最新的家居建筑趋势。
6. 让建筑商轻松向您购买
到目前为止，我们一直专注于如何与更多建筑商建立联系。积极主动的销售方式始终是有价值的。
但请记住，您还可以让建筑商轻松找到您— — 并让他们找到您之后轻松向您购买。
强大的入站营销策略将吸引感兴趣的客户。这意味着投资您的数字营销策略并提高您的社交媒体水平。
这也意味着要确保当建筑商准备从您这里购买时，他们不会为此感到头疼。花时间确保与您做生意尽可能容易。想想客户与您进行的典型互动：订购样品、获得报价、询问产品问题、付款。您如何减少这些流程中的摩擦？
*
改变营销和销售业务的方式可能会带来挑战，尤其是在不断变化的市场中。坚持过去的做法并希望根本不需要改变可能很诱人。但如果您想发展业务并吸引更多建筑商，是时候尝试一些新的东西了。
要获取更多关于如何改进针对建筑商的营销策略的灵感和想法，请查看我们针对建筑商的营销免费报告或浏览我们的博客以获取更多营销技巧和建议。
您也知道销售方式已经发生了变化。传统的销售方法可能不再产生效果，但利用您的在线形象来吸引潜在客户可能会让人感到不知所措。
所有这些复杂性使得与建筑商合作变得比以往任何时候都更加困难。但值得花时间来多样化您的客户关系，并了解可以发展您的业务的新策略。遵循这些策略可以帮助您培养新的潜在客户，实现首次销售并建立持久的客户关系。
1.了解你的客户
传统的销售方法侧重于两种类型的销售宣传：更好的产品或更优惠的价格。
然而，当您试图与新建筑商打交道时，如果从产品的功能和优势开始，或采取激进的定价政策，很可能会达不到目的。
为什么？
因为它绕过了制定销售策略的一个关键步骤：了解你的客户。
在我们《面向建筑商的营销终极指南》的第一章中，我们阐述了了解您的销售对象的重要性。在我们对建筑商进行的一项调查中，43% 具有购买力的建筑商表示他们从事该行业已有 20 多年，另有 27% 的建筑商拥有 11 至 20 年的经验。这意味着在开始销售之前，彻底了解您的客户及其业务至关重要。
有很多方法可以让你更好地了解你的目标客户。以下是一些想法：
了解参与制定采购决策的利益相关者。谁为你的目标客户做决策？你可以和谁交谈，以便更多地了解他们的业务驱动因素？你可能习惯于主要与采购部门互动，但也不要害怕与目标客户的施工和营销团队接触。还要记住，还有其他重要的利益相关者也会影响采购决策，例如分包商。如果你能赢得分包商的支持，他们就可以在与他们合作的建筑商面前为你代言。
使用电子邮件培育和营销自动化为您的销售团队提供有关谁在访问您的网站、他们如何与您的电子邮件互动等信息。这些丰富的信息来源可以帮助您的销售团队根据您已知的潜在客户感兴趣的内容制定有针对性的后续宣传。
根据您对目标客户的了解，个性化您的推销方式。研究您的目标客户擅长的项目类型。参观他们的建筑项目和样板房，在与负责人或销售团队交谈时表现出好奇心。研究他们的竞争对手。收集尽可能多的信息，然后放弃通用的产品推销方式，根据产品如何解决客户的问题并提高他们的销售额来销售您的产品。
2.了解你的产品
当您与潜在客户安排推介会时，销售团队的每个人都必须对产品了如指掌。建筑商最大的抱怨之一是销售人员对建筑材料产品了解不够。在我们的终极指南第 2 章中，我们介绍了如何通过了解建筑商需要了解的内容并解决向建筑商销售时出现的常见问题来创建成功推介的基础知识。
与建筑商建立长期稳固关系的一部分，而不是试图快速销售，就是要诚实地进行交易。如果您的产品不适合建筑商的需求，请坦率地说出来。从长远来看，您的诚信将带来回报，而试图强行做某事会损害您的声誉。
3.提供样品
来源
俗话说，眼见为实。建筑商喜欢收到免费或打折的实物产品样品，用于测试房屋。
免费提供产品似乎有悖常理，但请将其视为投资机会。您不仅有机会用产品赢得建造者的青睐，还可以让更多人看到您的产品。
Solatube服务于住宅和商业市场，发明了业界领先的管状采光设备，可以将阳光直接照射到几层楼下，照亮仓库、办公大楼和学校。他们发现，通过种子计划免费提供产品有助于他们销售更多产品。
Solatube 新市场开发总监 Michael Sather 在我们最近的一期播客节目中解释了这一成功的营销策略：“我们所做的一件非常独特的事情就是为我们的经销商提供所谓的种子计划。因此，我们每年都会为他们提供一批 Solatube 产品，他们可以自行使用。因为我们知道，一旦客户看到它，他们就会想要更大规模地使用它。”
Clare是另一个发现此类营销价值的公司。Clare 允许客户选择和购买大型即剥即贴色样来测试他们的项目，从而帮助客户减轻选择正确油漆颜色的压力。虽然每个色样需要支付象征性的费用（仅 2 美元），但他们确实免费送货，并帮助项目经理更轻松地做出决策。
4. 展现良好的业绩记录
在做出购买决定时，我们大多数人都希望了解自己要购买的东西。我们会阅读产品评论、与熟人交谈，并在下定决心之前寻求保证。建筑商也不例外：他们希望得到保证，您的产品确实有用。
有多种方法可以向买家证明您的产品记录，从推荐信到性能统计数据和指标。请记住，您当前的客户可能就是您最有效的销售人员。我们（和买家）特别喜欢的工具是案例研究；如果您需要入门帮助，我们的案例研究转换公式模板将帮助将案例研究转变为强大的销售工具。
Kingspan 是一家利用案例研究来展示其产品 国家代码 +43，奥地利电话号码 如何应用于众多商业领域的公司，这是一个很好的例子。每个案例研究都使用照片、工作规范和背景历史，详细描述了每个项目的需求和挑战，并展示了 Kingspan 产品如何提供成功的解决方案。
5. 培养网络关系
正如我们所见，销售就是建立关系。但随着业务的增长，您可能会在网上建立关系，而不是通过传统的面对面或电话互动。
一个错误是认为当您通过在线渠道（无论是通过您的网站还是社交媒体）与建设者联系时，您不需要投资于相同的关系建设。这意味着思考如何通过有效的渠道吸引您的潜在客户，让他们从冷漠变为准备转化。
开始吸引潜在客户的最佳方法之一是什么？通过建立信任并提供有价值的资源。这可能意味着博客文章、操作视频、信息图表、鼓舞人心的画廊、有关行业主题的信息通讯等。如果您可以将自己定位为潜在客户问题的可靠答案，那么他们将来更有可能考虑从您这里购买。
Nichiha Fiber Cement以强大的网络影响力而闻名。他们的Facebook 页面非常直观、信息丰富且引人入胜，并且经常使用公司 YouTube 页面和网站上的链接和信息来展示其产品的多功能性以及如何根据客户的需求以多种方式使用它们。
来源
Brand Vaughan Lumber 是另一家利用社交媒体成功培养客户关系的公司。他们的Instagram 页面展示了其业务的方方面面。从展示员工辛勤工作到突出展示产品和成品项目中的木材样本，他们让客户了解最新的家居建筑趋势。
6. 让建筑商轻松向您购买
到目前为止，我们一直专注于如何与更多建筑商建立联系。积极主动的销售方式始终是有价值的。
但请记住，您还可以让建筑商轻松找到您— — 并让他们找到您之后轻松向您购买。
强大的入站营销策略将吸引感兴趣的客户。这意味着投资您的数字营销策略并提高您的社交媒体水平。
这也意味着要确保当建筑商准备从您这里购买时，他们不会为此感到头疼。花时间确保与您做生意尽可能容易。想想客户与您进行的典型互动：订购样品、获得报价、询问产品问题、付款。您如何减少这些流程中的摩擦？
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改变营销和销售业务的方式可能会带来挑战，尤其是在不断变化的市场中。坚持过去的做法并希望根本不需要改变可能很诱人。但如果您想发展业务并吸引更多建筑商，是时候尝试一些新的东西了。
要获取更多关于如何改进针对建筑商的营销策略的灵感和想法，请查看我们针对建筑商的营销免费报告或浏览我们的博客以获取更多营销技巧和建议。