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應該為商品進行行銷還是為服務進行行銷是有很大不同的。您可以想像，買家購買包裝材料的過程比購買 IT 服務的過程簡單得多。因此，買家旅程的複雜性是製定行銷策略的重要因素。

創建圖像
要了解這一點，您可以先深入了解您的 CRM。從第一次接觸到最終成交的平均交貨時間是多少？哪些利害關係人參與了達成協議？我們實現了多少營業額以及實現這筆營業額需要多長時間？這些見解可以讓您了解買家旅程的複雜性。

開始對話
其次，您必須與領導者和您的客戶開始對話。不僅銷售對話本身很重要。偉大的公司知道，有關採購流程的對話至少與銷售對話本身一樣重要。透過這種方式，您可以了解理想客戶的購買歷程，並可以透過​​行銷策略做出回應。

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了解理想客戶
這背後的原因是，這種行銷和銷售有內在的需求來獲取客戶洞察。人們渴望非常了解理想的客戶，以便非常有效地利用行銷和銷售。這不僅需要討論結果和進度（日常業務），還需要討論理想客戶以及他或她如何組織購買。銷售人員負責進行對話，而從這些對話中獲得的見解也能傳達給銷售人員，這對於行銷至關重要。



看看您是否需要以不同的方式進行行銷
回到買家旅程的複雜性：當您處理買家旅程時，其中涉及多個利益相關者並且交易有很長的準備時間，您將不得不使用與簡單買家旅程不同的行銷方式。買家旅程越簡單，行銷效果越好。相反：買家旅程越複雜，需求產生和品牌塑造就越重要。

繪製買家旅程圖源：3rdtimeluckystudio / Shutterstock

第四步：買家角色的重要性
當談到買家角色時，行銷人員之間存在著一種又愛又恨的關係。它是讓您的目標群體在個人層面上煥發活力的工具。是誰？那人住哪裡？那個人多大了？相反的說法是，買家角色沒有價值，因為你根本無法將每個人放在一個盒子裡。沒錯。

然而，買家角色在確定 B2B 行銷策略方面具有重要作用。良好買家角色的價值不在於您提供給某人的姓名、年齡或某人的居住地。這對每個人來說都是不同的。